讓年輕人去影響年輕人
安利中國的年輕化，不僅包括市場推廣、營銷模式，更是一個系統(tǒng)化的推進(jìn)過程。其中，培養(yǎng)年輕的營銷人員，讓他們?nèi)ビ绊懶乱淮M者，這是達(dá)成銷售的重要一步。
“安利的年輕化包括對營銷人員溝通、培訓(xùn)、激勵方式等全面的年輕化。”姜張麗青說，“產(chǎn)品是面向年輕的消費群體，自然可以多傾聽營銷人員的意見。他們更看重產(chǎn)品與自己的共鳴。”
目前，安利中國有30萬活躍的營銷人員，其中35歲以下的年輕人占30%-40%。作為80后的安家益就是其中之一。
安家益大學(xué)畢業(yè)后，便加入安利做營銷，如今已6年。他回憶自己剛進(jìn)入安利時，主要是通過公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)營銷技巧。而在2011年，安利創(chuàng)立了“青英薈”，這是為年輕的營銷人員搭建的業(yè)務(wù)支持平臺，線上通過網(wǎng)站、微博、視頻等方式來開展活動，營銷人員可以學(xué)習(xí)到適合年輕人的產(chǎn)品介紹和展示方式，宣傳產(chǎn)品的銷售技巧，解決業(yè)務(wù)困惑，分享各類精彩的下載資源，同時，還能獲得線上的即時表揚和激勵。
青英薈已在全國十幾個城市舉辦過現(xiàn)場的主題活動。安家益曾參加過青英薈2012年年度表彰大會。會上除了營銷精英分享成功經(jīng)驗外，還有精彩的演出，連“中國好聲音”學(xué)員張瑋也參與其中，這次大會也吸引了一批90后。“感覺安利是與整個時代接軌的。”安家益說。
專注個性化服務(wù)
以往的營銷員，通常都靠單打獨斗。而安家益和許多年輕的營銷人員，更看重“抱團(tuán)”的力量。安家益和30多個同齡的營銷伙伴，經(jīng)常會自發(fā)地聚在一起，討論和研究營銷策略。他們會根據(jù)客戶的需求，基于自己的產(chǎn)品特點，設(shè)計舉辦小型的主題活動。像廚藝大賽、營養(yǎng)知識講座、美容知識講座，這些都是年輕消費者非常喜歡的主題。
在這樣的活動中，大家一起玩、一起學(xué)習(xí)，同時還獲得了產(chǎn)品之外的增值服務(wù)。每次活動都至少有十幾個年輕人參加。而一旦建立起這樣的圈子，客戶就會通過口碑傳播引薦自己的朋友參與進(jìn)來。特別是對于90后，他們熱衷于參與和體驗，并且會因為圈子而影響自己的消費行為。
在安家益看來，銷售需要營造恰當(dāng)?shù)姆諊?，讓人們在這個環(huán)境中自然地相互親近和信賴。這已經(jīng)不再是以單純的銷售為目的，而是為真正地幫助他人、讓生活變得更有品質(zhì)。安家益與自己的許多客戶都成了很好的朋友。在他的約50個穩(wěn)定客戶中，有1/3是85后年輕人。
對于贏得年輕消費者，僅僅靠建立圈子、體驗產(chǎn)品就夠了嗎？當(dāng)然不行。一個營銷人員是否具有專業(yè)性，在很大程度上影響著消費者的最終購買行為。通過公司培訓(xùn)和自主學(xué)習(xí)，安家益在兩年前便通過了安利中國營養(yǎng)師資格考試，而和他同為安利營銷員的妻子已是美容方面的專家了。“專家式的銷售才能得到消費者的信任，現(xiàn)在消費者不缺乏常識，你只有足夠?qū)I(yè)才能贏得他們。”安家益說。
但對于不迷信權(quán)威的90來說，“專家”真的有用嗎？“俗話說‘挑剔是買主’，對越挑剔的客戶越要有耐心，通過個性化的溝通和服務(wù)，解決TA的實際問題，他們就會有自己的判斷。”安家益說。他和妻子都很重視社會化媒體，比如：在微博上介紹營養(yǎng)、美容等與產(chǎn)品相關(guān)的知識，就會有人回復(fù)各種各樣的問題，他們都會耐心地予以答復(fù)。而有幾個年輕客戶就是通過微博與他們聯(lián)系，并成為他們的客戶的。
如今，安家益即使再忙，每一到兩個月也會與客戶見上一次面，溝通一下產(chǎn)品的使用情況及反饋意見。同時，對于所有客戶的檔案都做非常詳盡的記錄，如客戶關(guān)注哪一類產(chǎn)品，正在使用哪一款產(chǎn)品，上次是何時購買的，何時需要補(bǔ)貨等，都會提前去提醒和溝通，提供“專員服務(wù)”，或可稱之為私家服務(wù)。“這是未來的趨勢，大家都需要這種專屬性的服務(wù)。”安家益說。
“直銷最大的魅力就在于，可以給消費者提供最大限度的個性化服務(wù)。消費者在購買的時候，面對的不是冷冰冰的貨架，而是實實在在的人，這個人會傾聽和了解你的需求，提供最切實可行的方案，以及最符合你需求的售后服務(wù)。”方小燕說，“而90后追求個性化的生活方式，也正好與安利的營銷定位有很大的契合之處。直銷模式所提供的個性化、顧問式服務(wù)是未來的趨勢。我們今后會將這種個性化服務(wù)做得更加專業(yè)。”
為“年輕”而改變
如今，安利的全面年輕化已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)年，摸索出諸多經(jīng)驗，在產(chǎn)品設(shè)計、推廣方式上均在為年輕而改變。
開發(fā)定制化套裝
在安利的所有產(chǎn)品系列中，營養(yǎng)保健品占據(jù)了安利銷售額的半壁江山。在傳統(tǒng)觀念中，40歲以上的人群才是保健品消費的核心人群，但隨著亞健康人群的年輕化，這部分需求還有很大的發(fā)掘空間。
而年輕人對于營養(yǎng)健康的訴求，集中在抗疲勞、美容纖體及改善亞健康上。安利已經(jīng)通過開發(fā)定制化套裝，來滿足年輕人的個性需求。比如：跟隨電腦和手機(jī)成長起來的90后一代隨時隨地都不會讓眼睛閑下來，導(dǎo)致視疲勞、近視的情況非常普遍，因此就有了安利益視套裝的誕生。
