行業(yè)有這樣一群人，
一年365天，300天在市場奔波；不斷被人拒絕，依然步履不止；活躍在一線市場，皮膚曬得黝黑依然初心不改；不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上；不停開拓市場，不斷創(chuàng)造奇跡……
這群人就是業(yè)務(wù)員！
都說，天道酬勤，百煉成鋼，但是很多業(yè)務(wù)員卻在用實際演繹“鋼鐵是怎樣煉不成的”——雖然身兼數(shù)職，依然不被經(jīng)銷商待見，不被零售商待見，不被企業(yè)待見！
為什么農(nóng)資行業(yè)的業(yè)務(wù)員不被待見？是業(yè)務(wù)員的錯嗎？
1
崗位設(shè)計不合理：
只有“上帝”才能勝任
目前業(yè)務(wù)員的困境：企業(yè)要求業(yè)務(wù)員既要完成銷量KPI，又要維護(hù)客情、推廣新品、處理售后，甚至還要懂技術(shù)、會營銷、懂財務(wù)。
而企業(yè)推行的“標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程”正在扼殺業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造力，大多數(shù)企業(yè)的KPI都是以銷量、網(wǎng)點數(shù)量、客情維護(hù)為基準(zhǔn)，而客戶利潤、終端動銷、用戶滿意度卻不在考核之列。
所以，過度壓貨、低價竄貨、特種兵式打卡成了常態(tài)。
更嚴(yán)重的是，“權(quán)力有限，責(zé)任無限”，權(quán)責(zé)嚴(yán)重失衡之下，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員“什么都得做，什么都做不好”。
問題出在哪里？
業(yè)務(wù)員水平不行？當(dāng)然不是。
德魯克早就有洞察：如果同一個崗位換了幾批人仍然無法勝任，那問題不在人，而在崗位本身。
目前的這種全能型業(yè)務(wù)員是“只有上帝才能勝任”的工作。
2
營銷動作錯配：
從“增值服務(wù)”到“例行義務(wù)”
縮量時代，政策的投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)小于增量時代。
疊加渠道生態(tài)的質(zhì)變：終端數(shù)量爆炸！單店效能坍塌！客群結(jié)構(gòu)劇變！需求變化！
廠商沒有意識到這種需求的轉(zhuǎn)變，依然選擇深度分銷，在存量中找增量。
供需錯配！致使傳統(tǒng)百試百靈的動作——壓貨、拼價格、賭政策——失靈了。
原來，鋪貨即增量，業(yè)務(wù)員只需執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化動作（如拜訪、陳列）就能見效。
現(xiàn)在，壓貨即災(zāi)難！市場飽和，傳統(tǒng)分銷無法帶來增長，反而導(dǎo)致渠道惡性競爭。
即便是預(yù)付款在手，業(yè)務(wù)員依然心驚膽戰(zhàn)，深恐貨砸在自己手里。
業(yè)務(wù)員的傳統(tǒng)鋪貨能力受到嚴(yán)重威脅！
為了搶占區(qū)域市場，部分企業(yè)干脆投數(shù)量不少的業(yè)務(wù)員去平臺商那里（站店、下地、觀摩等）服務(wù)。深度分銷效果顯著，廠商的咬合度顯著提升。
企業(yè)就都開始效仿。
但是吧，對手沒有做的動作，你做了，這是服務(wù)；對手在做的動作，你再去做，就成了義務(wù)。結(jié)果，服務(wù)對業(yè)務(wù)員而言成了“不做不行，做了沒用”的動作，一群重復(fù)沒用動作的業(yè)務(wù)員，怎么能受經(jīng)銷商待見？
3
節(jié)奏不合：
企業(yè)踩不準(zhǔn)市場節(jié)拍，反應(yīng)遲緩
市場內(nèi)卷，農(nóng)資行業(yè)的競爭正在從“資源競爭”轉(zhuǎn)向“節(jié)奏競爭”。
而行業(yè)里時間錯位現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
很多時候，企業(yè)節(jié)奏和市場節(jié)奏是沖突的。
譬如，當(dāng)下，部分種植戶需求與行動時間已改變，開始前移。
以小麥種子為例，種植戶基本上在收割季就已經(jīng)鎖定了麥種。
而企業(yè)的節(jié)奏是延后的。
要命的是，企業(yè)并沒有意識到這種變化。以為用戶沒有購買，是因為在觀望。
再譬如，時間維度錯位，市場的作物生長周期和企業(yè)內(nèi)部考核周期錯位。
以及企業(yè)組織慣性的拖累——月固定指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)化動作要求、剛性考核周期等等。
這些節(jié)奏不合致使市場行動遲緩，往往在經(jīng)銷商最需要產(chǎn)品和服務(wù)的時候，恰恰得不到產(chǎn)品和服務(wù)。
需要的時候見不到人，不需要的時候一直在身邊轉(zhuǎn)悠，誰能喜歡？
4
服務(wù)能力缺失：
無法突破規(guī)?；N植者的信任壁壘
不可否認(rèn)的是，當(dāng)前農(nóng)資廠商的服務(wù)群體——種植者發(fā)生了變化。
特別是大田作物區(qū)，基本上從原來的小散戶為主變成了目前的規(guī)模種植者為主。
通過多年的沉淀及優(yōu)化，目前的大戶才是真的大種植戶，懂產(chǎn)品和技術(shù)。
規(guī)模化種植者需要的不是產(chǎn)品推銷員，而是技術(shù)集成者。
規(guī)模種植者或者職業(yè)種植者，他們的需求也倒逼著企業(yè)的進(jìn)步。
而企業(yè)基本上都是各有各的專業(yè)——肥料企業(yè)去做肥料，農(nóng)藥企業(yè)去做農(nóng)藥，種子企業(yè)去做種子，甚至還有企業(yè)去做飛防以及器械——給用戶的感覺就是：麻煩，不專業(yè)！
職業(yè)種植者需要的是“技術(shù)可信+服務(wù)可靠+數(shù)據(jù)透明”的農(nóng)資全鏈條服務(wù)，起碼出現(xiàn)問題的時候，責(zé)任明晰。
顯然，當(dāng)前用戶的服務(wù)需求走在了前面，企業(yè)落在了后面。
一快一慢之間，就形成了信任壁壘。
單個業(yè)務(wù)員去做這么系統(tǒng)的服務(wù)，可能嗎？有這個實力和能力嗎？
5
戰(zhàn)術(shù)錯位：
新品卻沿用老產(chǎn)品的推廣模式
推新品是企業(yè)的利潤抓手，和未來產(chǎn)品布局方向。
而有的企業(yè)，就是推不動。
為什么？
無非是沿用了老品的推廣方式。
當(dāng)前，行業(yè)從大發(fā)展進(jìn)入平緩發(fā)展期，種植者投資謹(jǐn)慎，對新產(chǎn)品信任建立困難。
農(nóng)資市場消費觀的變化致使原來的動銷絕招：兩田三會、吃飯、旅游，沒那么好使了。
一方面，新品和老品的推廣模式全然不同。
老產(chǎn)品靠的是渠道紅利，新品靠的是技術(shù)紅利。
老品打的是存量保衛(wèi)戰(zhàn)，主要是維持渠道利潤；而新品則是增量開拓戰(zhàn)，主要是建立技術(shù)認(rèn)知。
另一方面，雖然，推新是企業(yè)的重中之重。
但是，現(xiàn)在大部分企業(yè)的考核導(dǎo)向卻南轅北轍！
業(yè)務(wù)員月薪=基本工資+銷量/增量提成，而對技術(shù)服務(wù)工作卻無量化考核。
推廣方式不變，考核機制不改變，新品怎么推？
單靠個人意志終究抵不過體系缺陷，再強的戰(zhàn)士也贏不了錯誤的戰(zhàn)爭。
希望，未來——
考核的不再是“跑了多少店”，而是“解決了多少問題”；
贊美的不再是“能喝能熬”，而是“懂作物、懂農(nóng)戶需求”；
激勵的不再是“壓貨能力”，而是“技術(shù)服務(wù)帶來的真實效果和復(fù)購率”。
讓業(yè)務(wù)員真正成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)體系的“神經(jīng)末梢”——帶著專業(yè)下田，帶著數(shù)據(jù)回來，用科學(xué)而非客情推動增長。
或許到那時，農(nóng)資業(yè)務(wù)員將是“種植顧問”“作物專家”，他們的價值，將被看見、被尊重、被信賴。
這條路或許還長，但值得我們共同奔赴。
