“明年銷量增加30%，如果增加不了，就要換代理了”
“你銷量不達(dá)標(biāo)，所以你的返點(diǎn)沒有了”
上面這兩句話大家熟悉嗎？
在不久的以前，我們是否經(jīng)常被一些大品牌的業(yè)務(wù)員這樣逼迫？明明今年沒有賣那么多，庫存壓力還很大，結(jié)果第二年打款任務(wù)還要增加，如果不增加任務(wù)品牌就給別人了！
幾年下來，忙忙碌碌，看著生意做得挺大，但其實(shí)利潤是一堆庫存。這樣的煎熬，你是否有同感？
現(xiàn)在市場(chǎng)上亂竄貨嚴(yán)重，和一些大品牌壓貨脫不了關(guān)系。
四年前，我有寫過一篇類似的文章，說，現(xiàn)在的壓貨任務(wù)都將會(huì)成為未來的毒藥，到現(xiàn)在基本上可以兌現(xiàn)了，好多經(jīng)銷商已經(jīng)開始嘗試著擺脫大品牌，做自己可以駕馭得了的產(chǎn)品了。
很多企業(yè)根本就不管那么多，只要最后的銷量，誰會(huì)關(guān)注經(jīng)銷商的死活？我品牌大，你不做，搶著做的人很多，這是一些企業(yè)的一貫思維。
如果你只是有一個(gè)大品牌，而產(chǎn)品本身并沒有什么特別突出的地方，未來你還有這種思維可能就會(huì)很慘，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商都已經(jīng)覺醒了。
真正做得不錯(cuò)的經(jīng)銷商都開始——把精力往產(chǎn)品規(guī)劃上去做，他們會(huì)找自己可以駕馭的了，合作得下來的企業(yè)去合作。
當(dāng)經(jīng)銷商從賣貨的思維，轉(zhuǎn)變到服務(wù)和問題解決思維的時(shí)候，他們突然發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品原來如此的重要，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格差出來幾毛錢，對(duì)于自己來講就是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
所以，那些沒有技術(shù)含量、服務(wù)質(zhì)量，只是營銷出來的大品牌，別說壓貨了，甚至議價(jià)權(quán)都正在慢慢丟失，因?yàn)槌艘恍碛凶约汉诵募夹g(shù)的大企業(yè)外，大多數(shù)的企業(yè)品牌影響力只是到了經(jīng)銷商層面，并沒有深入到種植戶心中；而種植戶，看重的還是自己信賴的經(jīng)銷商。
以前，大多數(shù)經(jīng)銷商都只是販賣百貨的，所以對(duì)產(chǎn)品研究少；而現(xiàn)在服務(wù)性的經(jīng)銷商越來越多，對(duì)產(chǎn)品研究就越來越多，這中間的貓膩就凸顯了出來。
所以，與時(shí)俱進(jìn)，某些企業(yè)應(yīng)該把原來壓榨渠道的思維轉(zhuǎn)變到深耕基層市場(chǎng)了，應(yīng)該把原來的品牌下沉到經(jīng)銷商層面，轉(zhuǎn)變到把品牌真正做到種植戶心中去了。
競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大了，需要做的事情越來越多了，利潤也越來越低了，而這一切，都是一個(gè)行業(yè)發(fā)展成熟的表現(xiàn)，誰都阻擋不了，在這個(gè)過程中那些原來依靠投機(jī)倒把而存在的企業(yè)慢慢就失去生存空間。
我寫這篇文章，并不是說品牌不重要，相反，我認(rèn)為品牌非常重要，只是單純的經(jīng)銷商層面的品牌已經(jīng)不重要了，而是要想辦法如何深入到種植戶心中，同時(shí)，擁有了品牌不代表擁有了可以壓貨的權(quán)利，而是要想著如何和經(jīng)銷商一塊發(fā)展。
經(jīng)銷商在往服務(wù)商轉(zhuǎn)型，企業(yè)也得往服務(wù)商轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商從單純的賣貨轉(zhuǎn)變到解決問題，企業(yè)也是如此，要從單純的壓貨轉(zhuǎn)變到幫助經(jīng)銷商成長上去。
明年銷售額要增加30%，否則，代理權(quán)不給你了！如果，現(xiàn)在你再給那些做的比較好的經(jīng)銷商這樣說，他們可能會(huì)回你一句：憑什么增加30%？你們企業(yè)提供多大的支持來保證增加這30%？沒有？滾蛋吧，你！
同時(shí)，也給優(yōu)秀的經(jīng)銷商說一句，如果你現(xiàn)在還在面臨被企業(yè)壓貨和庫存消耗不完的煎熬，你應(yīng)該早點(diǎn)考慮自己未來的發(fā)展和出路了。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)做進(jìn)口產(chǎn)品省級(jí)平臺(tái)的朋友，因?yàn)榭吹搅四淌芷髽I(yè)這種壓榨是沒有未來的，所以果斷進(jìn)行了轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型三年，虧了快一千萬了，但好消息是，今年就可以實(shí)現(xiàn)盈利了。
他告訴我說：轉(zhuǎn)型雖然痛，但轉(zhuǎn)過去了就是希望，原來的那種經(jīng)營思路做下去，死只是早晚的事情。
經(jīng)銷商，要覺醒，自己才可以對(duì)自己負(fù)責(zé)！
這些年，代理商日子不好過，和我下面要說的這句話關(guān)系很大：你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果只是別人的產(chǎn)品品牌，那么你被別人壓榨就是應(yīng)該的了，你要想想，屬于自己可以控制的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
你怎么看待這些事情？
