又到了業(yè)內(nèi)年終參會(huì)高峰期。前些天剛接到一上游經(jīng)銷商的電話邀約，準(zhǔn)備去參加某化肥廠舉辦的一個(gè)年終培訓(xùn)會(huì)。會(huì)議安排時(shí)間來(lái)回共計(jì)4天，會(huì)議期間還會(huì)組織與會(huì)者到就近景點(diǎn)旅游。其實(shí)說(shuō)白了，不管會(huì)議冠名是啥，最終環(huán)節(jié)還是要落實(shí)到產(chǎn)品上，就是一場(chǎng)訂貨會(huì)。本來(lái)打算去就去吧，反正最近也比較清閑，就算外出旅游了，至少可以和同行們交流交流，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)介紹，也可以互相訴訴經(jīng)營(yíng)的艱辛和無(wú)奈。然而就在要啟程的前兩天，突然又接到上游經(jīng)銷商的電話，說(shuō)行程取消了。原來(lái)他打了好多電話，聯(lián)系了很多下游商，但他們都表示不愿意去參會(huì)。因組織不起人，達(dá)不到廠家要求的參會(huì)人數(shù)，上游經(jīng)銷商只得決定取消。
那么經(jīng)銷商為什么不愿意參加這類會(huì)議？特別是處在末端的零售商更是沒(méi)有參會(huì)積極性。
一是各下游經(jīng)銷商的農(nóng)資銷量呈逐年萎縮趨勢(shì)，無(wú)論是品類還是單品數(shù)量，一年不如一年。按理講各地的耕地是相對(duì)穩(wěn)定的，而農(nóng)資的使用量也應(yīng)該相對(duì)穩(wěn)定或有所增長(zhǎng)。但游商、忽悠團(tuán)的頻繁下鄉(xiāng)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沖擊巨大，坐地戶的飯碗自然不保，市場(chǎng)份額被瓜分殆盡。再就是土地流轉(zhuǎn)后的種植大戶基本上都在走上游路線，和層級(jí)高的經(jīng)銷商或廠家直接訂購(gòu)，自然就沒(méi)有下游經(jīng)銷商，特別是零售商什么事了。
二是大家不再關(guān)心行情走勢(shì)。銷量上不去，手握利潤(rùn)再高的產(chǎn)品也難以變現(xiàn)脫困。經(jīng)銷商每次參會(huì)，那些行情分析會(huì)，無(wú)非就是鼓勵(lì)經(jīng)銷商把握住最佳拿貨時(shí)間，低進(jìn)高出的時(shí)代早已成為過(guò)去式，這幾年旺季產(chǎn)品價(jià)格不升反降的現(xiàn)象已是常態(tài)。如去年冬季筆者在某廠舉辦的一款藥肥推介會(huì)上，所有參會(huì)者或多或少都參與了該產(chǎn)品的冬儲(chǔ)備貨，并且廠家和各參會(huì)經(jīng)銷商信誓旦旦的約定好指導(dǎo)價(jià)，然而就在春季用肥旺銷之際，該肥的零售指導(dǎo)價(jià)忽然下調(diào)200元/噸，搞得我們這些參與冬儲(chǔ)戶被動(dòng)挨打。
三是產(chǎn)品品牌質(zhì)量功能等因素已不再成為農(nóng)民選購(gòu)農(nóng)資的標(biāo)準(zhǔn)和參考，或者說(shuō)這些因素對(duì)于產(chǎn)品銷量的影響力越來(lái)越小。很多農(nóng)民已陷入一種低價(jià)購(gòu)買漩渦，不管質(zhì)量如何，貨只要便宜就行，要么看贈(zèng)品多少，只要你敢送，他就敢來(lái)要。種地成為了一種糊弄，“只要不荒著地，別讓人笑話就行”，反正莊稼不值錢，收多收少的無(wú)所為。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，種地效益低下，農(nóng)民不舍得投資，已形成一種惡性循環(huán)。再加上近些年來(lái)旱災(zāi)澇災(zāi)這些不確定因素的疊加，更是大大打擊了農(nóng)民對(duì)種地投資的意愿。“混農(nóng)業(yè)”這類現(xiàn)象在種植散戶集中地區(qū)更加突出。所以說(shuō)再好的產(chǎn)品，面對(duì)漠不關(guān)心的群體，你又能奈何？經(jīng)銷商參加這類的產(chǎn)品推銷會(huì)，腦子里灌輸了再多好產(chǎn)品好妙招新概念，面對(duì)裝聾作啞、油鹽不進(jìn)的受眾，除了搖頭，也只好撤退了，眼不見(jiàn)，心不煩。
四是參會(huì)訂貨就是負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商參會(huì)，聽(tīng)了你的培訓(xùn)課，喝了你的迎賓酒，不表示一下意思，不多少訂點(diǎn)貨實(shí)在不像話，這不符合人情，更不符合這些經(jīng)銷商的做人準(zhǔn)責(zé)。但訂貨就是負(fù)擔(dān)，這火坑有時(shí)不跳還真得不行。所以，經(jīng)銷商最好的規(guī)避方式就是“NO”，不參加，方清靜無(wú)憂。
五是上游商不愿意配合廠家干這些出力不討好的事。正是基于上面種種因素，上游經(jīng)銷商考慮到自己出車出力組織下游這些分散的經(jīng)銷商，結(jié)果參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)真的是零訂貨，自然臉上無(wú)光，何況下游經(jīng)銷商真的把貨砸在手里，也會(huì)影響到自己其它產(chǎn)品線的銷售。
看來(lái)，經(jīng)銷商參不參會(huì)，真的是有若干的苦衷和緣由。
