渠道變革暗流涌動(dòng)、激烈博弈。
這不僅僅是一場(chǎng)明面上的生意之爭(zhēng)，更是一場(chǎng)關(guān)于生存模式、行業(yè)話語(yǔ)權(quán)和未來(lái)命運(yùn)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。
都說(shuō)，人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。
但是，經(jīng)銷商既有遠(yuǎn)慮，也有近憂。
未來(lái)究竟怎么發(fā)展？街上新增好幾個(gè)經(jīng)銷商，今年的貨怎么賣？如果 ** 廠家的增量完不成怎么辦？明年代理哪個(gè)品類更有前景……
雖然，大家都覺得經(jīng)銷商好做，但經(jīng)銷商的日子也不好過(guò)。
經(jīng)銷商之間的暗戰(zhàn)：
叢林法則，優(yōu)勝劣汰
同一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商之間自然存在暗戰(zhàn)—優(yōu)質(zhì)資源、優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪 ；價(jià)格、促銷、模式、效率的比拼。
優(yōu)質(zhì)資源與客戶的爭(zhēng)奪
上游優(yōu)質(zhì)資源的爭(zhēng)奪主要包括 ：優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán)，有潛力中小品牌的代理權(quán)。
大品牌的代理權(quán)基本固定，只要經(jīng)銷商不出大問(wèn)題，一般不會(huì)更換。
而一些中等企業(yè)品牌的代理權(quán)，有潛力品牌的代理權(quán)還是可以爭(zhēng)奪一下的。畢竟，誰(shuí)能拿到下一個(gè)“爆款”的代理權(quán)，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的增長(zhǎng)引擎。
而對(duì)下游優(yōu)質(zhì)客戶（如，大宗種植戶、銷量大的門店）的爭(zhēng)奪。經(jīng)銷商能提供的服務(wù)、賬期、客情關(guān)系都是暗戰(zhàn)中有力的武器。所以，有時(shí)候經(jīng)銷商的賒銷也很無(wú)奈，產(chǎn)品和經(jīng)銷商那么多，不賒零售商不賣你的。
而為什么部分零售商沒(méi)那么卷也能屹立不倒？他們能維持住自己及親戚朋友的用肥、用藥就夠生存了。
價(jià)格血戰(zhàn)與模式效率比拼
為了增加銷量，有的經(jīng)銷商就開啟低價(jià)傾銷模式。
你降他也得降，附近經(jīng)銷商無(wú)奈跟進(jìn)，導(dǎo)致區(qū)域價(jià)格體系崩潰，誰(shuí)都不賺錢，進(jìn)一步惡化了整個(gè)生態(tài)。
有的經(jīng)銷商不卷價(jià)格，卷模式，卷效率。
訂貨季節(jié)快到了，那不就得“各顯神通”了？
有的經(jīng)銷商走傳統(tǒng)模式，靠喝酒、搞客情、壓貨的老路子，在日趨透明的市場(chǎng)中舉步維艱。
有的經(jīng)銷商走技術(shù)路線，組建專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)提升效率和專業(yè)作物的服務(wù)來(lái)建立壁壘。
短期內(nèi)可能不分伯仲，長(zhǎng)期估計(jì)高低可見。
經(jīng)銷商這件的“暗戰(zhàn)”，其實(shí)也是新舊商業(yè)模式的淘汰賽。
經(jīng)銷商與品牌方的暗戰(zhàn) ：
控制與反控制的博弈
經(jīng)銷商與品牌方相互依存、支撐，其實(shí)也在暗自較勁。
在渠道為王的時(shí)代，經(jīng)銷商權(quán)大 ；在品牌為王的時(shí)代，品牌方權(quán)大。
而如今，進(jìn)入了 “用戶為王” 的時(shí)代，雙方都試圖爭(zhēng)奪離用戶最近的位置，從而掌控話語(yǔ)權(quán)。
數(shù)據(jù)主權(quán)之爭(zhēng)
品牌方渴望獲得終端動(dòng)銷、消費(fèi)者畫像等一手?jǐn)?shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)。
而經(jīng)銷商認(rèn)為，一線數(shù)據(jù)是自己最核心的資產(chǎn)和“護(hù)身符”。
一旦將數(shù)據(jù)完全透明化，經(jīng)銷商在品牌方面前將徹底失去信息優(yōu)勢(shì)，談判地位會(huì)急劇下降。
往往不愿完全共享，或提供不完整、失真的數(shù)據(jù)，以維持自己的不可替代性。
這是一場(chǎng)“數(shù)據(jù)主權(quán)”的爭(zhēng)奪。
渠道邊界之戰(zhàn)
經(jīng)銷商的代理權(quán)一般都是有限定區(qū)域的，區(qū)域之外是不能銷售的。
但是，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，讓銷售的時(shí)間和空間變得模糊。
特別是一些特肥產(chǎn)品和農(nóng)藥產(chǎn)品，品牌方在各大平臺(tái)有官方旗艦店、直播帶貨，經(jīng)銷商自己也有自己的直播間。
雙方都在瘋狂試探彼此的邊界。
有的企業(yè)嚴(yán)禁網(wǎng)銷，有的企業(yè)嚴(yán)禁大零售店低價(jià)銷售自己的產(chǎn)品。
忠誠(chéng)度之戰(zhàn)
很多大品牌都有合作多年的忠誠(chéng)客戶。
廠家和經(jīng)銷商都是從微末時(shí)攜手，共同成長(zhǎng)；也有的經(jīng)銷商是廠家一手扶持起來(lái)的。
但是，也有不少?gòu)S商已經(jīng)度過(guò)了蜜月期，一邊合作，一邊找后路。雙方都在為“分手”做準(zhǔn)備。
有的經(jīng)銷商可能已經(jīng)開始暗自在方案里減少這個(gè)品牌的出現(xiàn)頻次，資源傾斜到新潛力品牌或者孵化自身品牌上，以期平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)手中主推品牌的過(guò)渡。
也有的廠商開始扶優(yōu)整劣，或者區(qū)域細(xì)分，推行深度分銷、渠道扁平化，通過(guò)更精準(zhǔn)的作物解決方案、直播等方式直接觸達(dá)消費(fèi)者，暗自削弱經(jīng)銷商的地位。
執(zhí)行博弈之戰(zhàn)
廠商之間的博弈，最常見的就是執(zhí)行博弈，其實(shí)也源于雙方利益不同。
品牌方關(guān)心的是市場(chǎng)份額、品牌價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略；經(jīng)銷商關(guān)心的是當(dāng)下利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)和生存壓力。
當(dāng)品牌方的政策不符合經(jīng)銷商的即時(shí)利益時(shí)，博弈就不可避免。
“有的經(jīng)銷商已經(jīng)將促銷費(fèi)用當(dāng)作自己利潤(rùn)的一部分了。”有企業(yè)大區(qū)經(jīng)理表示。
品牌方認(rèn)為，廠家拿出的促銷、推廣費(fèi)用，是為了拉動(dòng)銷售，是為了推廣新品，不是給經(jīng)銷商的。
但是，經(jīng)銷商覺得，新品雖然有利潤(rùn)，但是新品難推廣，“市場(chǎng)不容易接受”，渠道沒(méi)信心，都是客觀存在的事實(shí)。根據(jù)政策“變通”下，減少新品進(jìn)貨量，將資源用于成熟產(chǎn)品，又怎么了？
當(dāng)然企業(yè)也會(huì)設(shè)置執(zhí)行門檻，譬如，會(huì)為新品設(shè)立獨(dú)立的推廣獎(jiǎng)勵(lì)，也會(huì)提供動(dòng)銷幫扶，派團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商推廣。或者，要求經(jīng)銷商提供帶時(shí)間、地點(diǎn)的照片、視頻作為核銷依據(jù)。
經(jīng)銷商與新時(shí)代的暗戰(zhàn) ：
轉(zhuǎn)型的迷茫與突圍
其實(shí)，經(jīng)銷商最大的對(duì)手，不是隔壁經(jīng)銷商，也不是品牌方，也不是新生的各種業(yè)態(tài)，而是時(shí)代。
首先，經(jīng)銷商需要對(duì)抗新渠道的沖擊。
曾經(jīng)，農(nóng)資是有地域差的，信息也不透明，經(jīng)銷商的化整為零的貿(mào)易基本上是基于物流和信息不透明的商業(yè)模式。
現(xiàn)在，一方面，“信息差”和“地域差”沒(méi)有了；另一方面，電商、直播、大零售等平臺(tái)以“打破農(nóng)資暴利”為口號(hào)，憑借低價(jià)搶奪消費(fèi)者，動(dòng)搖了經(jīng)銷商的生存根基。
經(jīng)銷商需要思考，是對(duì)抗？是合作？還是融入？如何用自己本身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行反擊？如何價(jià)值重構(gòu)？
其次，是自我革命的困境。
經(jīng)銷商迫切需要價(jià)值重構(gòu)了。
特別是今年，很多經(jīng)銷商談話都不離轉(zhuǎn)型，“不轉(zhuǎn)型是等死，轉(zhuǎn)型是找死”。
但是如何轉(zhuǎn)？
可能很多經(jīng)銷商心中都沒(méi)有底兒。
轉(zhuǎn)做目前的大賣場(chǎng)，倒是不麻煩，無(wú)非把倉(cāng)庫(kù)前置了，但是前景不明……
做視頻引流吧，也沒(méi)那么多的人手，也沒(méi)有那么多可拍的內(nèi)容……
深耕作物吧，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)也不是一兩個(gè)月就能上手的……
這種對(duì)未知的恐懼和對(duì)路徑的迷茫，是內(nèi)心最深層的“暗戰(zhàn)”。
這場(chǎng)百萬(wàn)經(jīng)銷商的生存戰(zhàn)爭(zhēng)，結(jié)局必然是分化 ：
一部分會(huì)被淘汰（固守陳舊模式、沒(méi)有核心價(jià)值的小微經(jīng)銷商將大量出局）；一部分會(huì)被收編（成為大型供應(yīng)鏈平臺(tái)、品牌方在區(qū)域的落地服務(wù)商，失去獨(dú)立性，但獲得穩(wěn)定業(yè)務(wù)）；
一部分會(huì)進(jìn)化成“新物種”（區(qū)域供應(yīng)鏈巨頭、品牌運(yùn)營(yíng)商、專業(yè)作物服務(wù)商）。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，“百萬(wàn)經(jīng)銷商的暗戰(zhàn)”其實(shí)是中國(guó)農(nóng)資渠道正在經(jīng)歷的一場(chǎng)結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
曾經(jīng)我們一直在說(shuō)，渠道將要洗牌，現(xiàn)在，洗牌真正開始了！
它殘酷而真實(shí)，也是新格局誕生必經(jīng)的陣痛。
對(duì)于身處其中的每一個(gè)玩家而言，要么沉淪，要么進(jìn)化，別無(wú)他選。
