眼下又到了貨款回籠時，不知道經銷商朋友有沒有遇到難纏的主兒。
日前，一位良種經銷商朋友來門店對賬并結清今年尾款。談起今春賒銷給某種植大戶的玉米種和部分追肥，到如今跑了三、四趟腿兒，一分錢也沒收到。因為眾所周知的原因，今年春夏連旱，收成自然不好。但該戶卻把責任全部推給這位良種經銷商，說有的玉米種出現(xiàn)了一葉冒出一棒的多穗現(xiàn)象，還有的品種不像宣傳的那樣軸細粒深，玉米棒太小等等。你賣這樣的假種子，沒讓你包賠損失就不錯了。“這樣吧，錢一分少不了你的，過年后你有什么好品種再推薦推薦，一塊把錢全給你。不過今年手里確實枯皮（方言沒錢的意思），沒辦法，你就挨胡挨胡吧（忍耐忍耐的意思）。”
這位經銷商朋友的遭遇，真的該引起同仁們的警惕！賒銷，確實是個老話題，沒有什么新意可說，但要一下子消除賒銷，真還不是一刀就能切下來的。不過能不賒銷則不賒，不要思前想后考慮那么多該不該。“買”和“賣”注定是一對矛盾的統(tǒng)一體，你一分錢的利潤也會把你推到風口浪尖，你的服務功能在他們眼里早就一文不值。這些種植戶覺得賒你就是給你面子，那何必要賒呢？
記得前些年，有些門店為避免賒銷，往往會定制一個“本店概不賒欠”的提示牌，放在收銀處顯眼的位置。當時對這類做法覺得太突兀，不夠紳士或過于小家子氣，但賒銷的客戶的確越來越少。有些本來想賒的客戶，看到提示牌后就灰溜溜地走掉，也有些客戶不以為然，仍然提出賒銷要求。但面對店員很禮貌說老板資金困難，周轉不過來，規(guī)定一律不能賒銷。經這么一提醒，客戶自然就不再糾纏，當時可能感覺到客戶會流失，但經過一段時間的過渡，生意也就正常了。其實賒銷的都是熟面孔，真正初次上門的客戶他決不會提賒銷要求的，那些覺得和你混熟了的鄰居朋友，才會有這種賒銷的念頭。但就是這種殺熟，讓我們經銷商的日子過得異常艱難。俗話說的“親戚割肉割上骨頭”，人越熟，越容易吃虧上當。
隨著時間的推移，現(xiàn)在很多門店的這種“本店概不賒銷”的提示牌早已撤下不見了蹤影。因為“賒銷”這些年在“面”上看起來越來越少了，涉及的范圍和戶數(shù)也越來越少了，拒絕“賒銷”也早已成為了一種共識。但從“點”上來看，個別種植戶及大戶賒銷現(xiàn)象依然存在，并且數(shù)額比過去那些零散賒銷戶要多得多。而這類客戶一旦拖欠追款會更加困難，承擔的風險會更高。那些零散客戶的賒銷多數(shù)是因為家庭確實存在資金周轉一時不便的情況。
當然不排除一小部分人是跟風賒銷，比如一個胡同的鄰居，人家到農資店賒賬，咱也去賒，不賒白不賒。不過這類賒欠也有個別不得不賒銷的苦衷，特別是身處末端的零售商，處在一個熟人社會的環(huán)境下，面對的都是前后左右的鄰居，有時還真不太好拒絕。值得慶幸的是這類賒欠大多會在事后或秋收后都會自動還款，很少有故意訛人的現(xiàn)象。
現(xiàn)在最不好應對的賒銷就是個別種植大戶，自以為有農資用量大的優(yōu)勢，既想賒銷還要價格優(yōu)惠，這就是典型的“賺了便宜還賣乖”的主兒。這類客戶賒銷時信誓旦旦：我今年投資多少多少萬，租了多少多少畝地，準備種什么什么多少畝，估計今年至少能收入多少多少萬。他把大餅畫好了，這陷阱就等著你跳了。如果經銷商一時貪念，被這么大的用量誘惑了，農資裝上車或自己親自送貨到目的地，銷貨單一交，欠條一拿，你除了能看到一組誘人的數(shù)字，其它啥也沒了。況且后續(xù)的麻煩自然也少不了，遇到問題你不僅要態(tài)度好，滿臉熱情，還得兩腿勤快，跑得快。因為，你的一次賒銷，幾乎和他簽了賣身契，要命的貨款就攥在人家手里。
這不算完，他首先還會想到賣給他的農資產品是否存在質量問題，他會不加思索地想到上千上萬種懷疑、推斷或臆想的理由，他會理直氣壯的認為你賣給他的這些產品一定存在問題，不然莊稼能這樣嗎？至于是否是使用不當，是否操作有誤，是否氣候等等這些客觀因素的原因，統(tǒng)統(tǒng)不在他的考量范圍之中。他想到的首先就是索賠，再就是投訴。這一環(huán)環(huán)的走下來，你的貨款他不但不會給，還會要你的賠償款。你搭上錢搭上時間和精力，最終還氣得要命。面對這類的客戶，你永遠也不要希望他會成為你的回頭客，成為你的優(yōu)質客戶，他就是索命鬼，要勇敢地說不。
不過這類大戶，終端零售商遇到的機會會少一些，而相對于鎮(zhèn)、縣級經銷商來說，往往才是這些種植大戶的重點合作對象。但也提醒這些經銷商朋友，你能看到的往往是大戶的規(guī)模，但你看不到的是他的人品，你摸不透的是他的底細。特別是面對那些來自異地的流轉大戶，即使初期合作不錯，但跑路的也是大有人在。合作是為了雙贏，拒絕賒銷才是最可靠的保障，也是沒有后顧之憂的最好合作。
