農(nóng)資行業(yè)作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，歷經(jīng)三十多年的發(fā)展，其“人海戰(zhàn)術(shù)”營銷模式曾一度是眾多企業(yè)脫穎而出的制勝法寶。
無論是金正大、史丹利這樣的化肥巨頭，還是云大科技、諾普信、廣西田園等農(nóng)藥領(lǐng)軍企業(yè)，都憑借龐大的營銷團隊，通過點對點的服務(wù)深入市場，建立起強大的市場影響力。
然而，隨著行業(yè)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，“人海戰(zhàn)術(shù)”在為企業(yè)帶來業(yè)績與影響力的同時，也逐漸暴露出諸多弊端，成為農(nóng)資企業(yè)尋求進一步發(fā)展的桎梏。
從成本角度看，人力成本在近年來不斷攀升，人口紅利的消失使得企業(yè)在人力投入上的負擔日益加重。以及“人海戰(zhàn)術(shù)”產(chǎn)生的營銷成本，如出差補助、交通費用等，給企業(yè)經(jīng)營帶來了巨大的壓力。以特肥產(chǎn)品為例，人力成本已然占據(jù)了其營銷成本的70%甚至更多，這對于企業(yè)的利潤空間造成了嚴重的擠壓。
在管理層面，“人海戰(zhàn)術(shù)”下的龐大營銷團隊難以有效管理。尤其是遠程管理，更是困難重重。盡管企業(yè)在不斷地優(yōu)化管理制度、流程和工具，但諸如人浮于事、貪污腐敗、拉幫結(jié)派、走私單等問題依然屢禁不止，嚴重影響了企業(yè)的運營效率和團隊凝聚力。
此外，人才的高流失率也是“人海戰(zhàn)術(shù)”所面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。農(nóng)資行業(yè)具有較高的技術(shù)門檻和周期性特征，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的銷售人才需要投入大量的時間和資源，但留住他們卻并非易事。以諾普信為例，其雖為農(nóng)藥制劑領(lǐng)軍企業(yè)，但因營銷團隊的人才流失問題，被業(yè)內(nèi)戲稱為“黃埔軍校”，這不僅給企業(yè)自身帶來了損失，也反映出“人海戰(zhàn)術(shù)”在人才穩(wěn)定性方面的不足。
最近幾年，當行業(yè)從高速增長期步入衰退期，業(yè)績增長乏力時，“人海戰(zhàn)術(shù)”的弊端愈發(fā)凸顯，逐漸淪為企業(yè)的沉重負擔。曾經(jīng)依賴這一戰(zhàn)術(shù)起家的農(nóng)資企業(yè)如今陷入了兩難境地：若繼續(xù)沿用，利潤難以保障；若舍棄不用，業(yè)績則難以為繼。
面對這一困局，農(nóng)資企業(yè)需要探索新的營銷模式和發(fā)展路徑，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。以下三種方案或許能為農(nóng)資企業(yè)提供新的思路與方向。
01
變“人海戰(zhàn)術(shù)”為“人才戰(zhàn)術(shù)”
在人力成本高企的當下，培養(yǎng)一專多能的精英人才成為企業(yè)的必然選擇。精英人才相較于普通人力，能夠創(chuàng)造更高的價值，從而在一定程度上抵消人力成本的上升。未來的農(nóng)資營銷人才，應(yīng)具備懂農(nóng)戶、懂技術(shù)、懂營銷的“3D”特質(zhì)。雖然這類人才的培養(yǎng)成本較高，但他們所帶來的效益更為顯著，有助于降低企業(yè)的營銷運營成本。
例如，一個普通推廣員的月總成本（底薪+社保+補助+油費+過路費）約為1.2萬-1.5萬之間，而一個專家型推廣員盡管底薪高達1萬元，但其創(chuàng)造的價值可能是普通推廣員的3-5倍，甚至更多。此外，精英人才能夠助力企業(yè)低成本、高效率地布局全國市場，通過搶占制高點、樹立榜樣，實現(xiàn)少數(shù)帶動多數(shù)的發(fā)展模式，而這一過程離不開“3D型營銷人才”的引領(lǐng)與推動。
02
變“人海戰(zhàn)術(shù)”為“借船出海”
農(nóng)業(yè)的特殊屬性和農(nóng)村市場的特性決定了農(nóng)資產(chǎn)品很難越過經(jīng)銷商直接面向零售商或種植戶。以往農(nóng)資企業(yè)的深度分銷模式，多依賴自身的“直系部隊”下沉農(nóng)村，直接服務(wù)種植戶，這不僅增加了營銷成本，還導(dǎo)致經(jīng)銷商逐漸失去了積極性，淪為單純的物流中轉(zhuǎn)站和搬運工。
要打破這一僵局，農(nóng)資企業(yè)需要借助經(jīng)銷商的力量，與之建立更加緊密的合作關(guān)系。有遠見的農(nóng)資企業(yè)不僅要讓經(jīng)銷商掙錢，更要著眼于提升他們存在的價值，通過培訓(xùn)和系統(tǒng)導(dǎo)入，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)公司化經(jīng)營。當經(jīng)銷商擁有自己的專業(yè)團隊，能夠深入田間地頭為種植戶提供服務(wù)時，“人海戰(zhàn)術(shù)”便失去了其存在的必要性，企業(yè)的營銷模式將得到優(yōu)化，成本也將得到有效控制。
03
變“人海戰(zhàn)術(shù)”為“數(shù)字營銷”
近年來，短視頻和直播等線上營銷平臺的迅速崛起，為農(nóng)資營銷開辟了全新渠道。越來越多的農(nóng)資企業(yè)開始嘗試通過數(shù)字營銷來替代傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”。與傳統(tǒng)營銷相比，數(shù)字營銷具備諸多優(yōu)勢。一方面，數(shù)字營銷人才的招募更容易。由于數(shù)字營銷不需要長期在戶外作業(yè)，也不需要頻繁地與種植戶打交道，因此更受“90后”“00后”等年輕一代的青睞，企業(yè)可選擇的人才范圍更廣。
另一方面，數(shù)字營銷的成本相對較低。與“人海戰(zhàn)術(shù)”中高額的差補、交通等運營費用相比，數(shù)字營銷人才的主要成本為工資和獎金，這大大降低了企業(yè)的營銷成本。再者，數(shù)字營銷能夠?qū)崿F(xiàn)更精準的客戶定位。微信、抖音、快手等平臺聚集了大量的目標客戶，一旦企業(yè)的內(nèi)容獲得平臺推薦，便能迅速吸引精準流量，提高營銷效率，降低營銷成本。
總之，“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展歷程中曾立下汗馬功勞，但隨著時代的變遷，其弊端也日益顯現(xiàn)。農(nóng)資企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須摒棄傳統(tǒng)的思維定式，積極探索新的營銷模式。通過培養(yǎng)精英人才、借助經(jīng)銷商力量以及發(fā)展數(shù)字營銷等手段，農(nóng)資企業(yè)有望成功破解“人海戰(zhàn)術(shù)”的困局，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，邁向更加廣闊的發(fā)展空間。
