正因如此，行業(yè)呈現(xiàn)出的更多是“僥幸營(yíng)銷”與“盲目營(yíng)銷”占主導(dǎo)，而這直接導(dǎo)致行業(yè)呈現(xiàn)出供應(yīng)鏈危機(jī)以及經(jīng)營(yíng)性虧損，很多具有發(fā)展?jié)摿Φ某砷L(zhǎng)性企業(yè)紛紛陷入困境。
贏勝中國(guó)種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的密鑰究竟是什么？
筆者跟蹤與研究中國(guó)種業(yè)管理已近二十多年，并見(jiàn)證了不同發(fā)展階段的營(yíng)銷特點(diǎn)，這里姑且將其總結(jié)提煉為機(jī)會(huì)性營(yíng)銷、戰(zhàn)略性營(yíng)銷和整合性營(yíng)銷，它們分屬三個(gè)不同的階段。但無(wú)論是機(jī)會(huì)性營(yíng)銷，戰(zhàn)略性營(yíng)銷，還是整合性營(yíng)銷，無(wú)不都是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷“術(shù)”的管理，缺乏了“道”的內(nèi)涵與指導(dǎo)。
有鑒于此，筆者近五年來(lái)側(cè)重于深度研究種業(yè)營(yíng)銷的“道”，希望“以道馭術(shù)”，“以道生術(shù)”，進(jìn)而找到解開(kāi)贏勝中國(guó)種業(yè)的營(yíng)銷密鑰。這個(gè)密鑰由三部分所組成，第一是仁，第二是智，第三是勇。
筆者研究《論語(yǔ)》多年后發(fā)現(xiàn)，《論語(yǔ)》內(nèi)容，實(shí)際上是有一條紅線貫穿其中的，也就是儒家竭力所宣揚(yáng)的如何做一名君子，并倡導(dǎo)用君子之道來(lái)治國(guó)理政，從而達(dá)成天下和諧與大同。而如何做一名君子呢？君子強(qiáng)調(diào)仁、智、勇三個(gè)方面，也就是需要以仁為體，以智勇為用，體用結(jié)合，彰顯管理的“厚德”大道。
除了以上所論的仁與義之外，君子之道的智與勇，也呈陰陽(yáng)關(guān)系。其中，智為陰，勇為陽(yáng)，這里的“智”強(qiáng)調(diào)的內(nèi)在謀略，而“勇”強(qiáng)調(diào)的是外在勇敢。任何有智無(wú)勇與有勇無(wú)智，都不足于達(dá)成真正的智慧管理，自然也就成就不了儒家所宣揚(yáng)的“自強(qiáng)不息”精神。
綜上所述，中華民族人文精神“自強(qiáng)不息”和“厚德載物”，正是通過(guò)人們踐行君子之道來(lái)實(shí)現(xiàn)與體現(xiàn)的，也就是通過(guò)踐行仁（義）、智、勇來(lái)達(dá)成的。這在筆者看來(lái)，仁（義）、智、勇是打開(kāi)一切管理的密鑰，也是“半部論語(yǔ)治天下”的秘訣所在。
有鑒于此，種業(yè)營(yíng)銷的中國(guó)式解決方案，同樣需要遵循君子之道來(lái)破解，而君子之道需要踐行的是仁（義）、智、勇。如果進(jìn)一步對(duì)仁（義）、智、勇進(jìn)行擴(kuò)展并與營(yíng)銷管理相結(jié)合，則構(gòu)成中國(guó)式的營(yíng)銷管理體系，具體來(lái)說(shuō)，它包括道德?tīng)I(yíng)銷、能力營(yíng)銷和情商營(yíng)銷，筆者將其命名為“三達(dá)營(yíng)銷”。
“三達(dá)營(yíng)銷”是什么？?jī)?nèi)在要義又是什么？
“三達(dá)營(yíng)銷”的概念提出，它顯著不同于現(xiàn)有以西方管理學(xué)為主導(dǎo)的任何相關(guān)營(yíng)銷概念，其最大特點(diǎn)在于，三達(dá)營(yíng)銷較好地融合了“做人營(yíng)銷”（道德?tīng)I(yíng)銷）與“做事?tīng)I(yíng)銷”（能力營(yíng)銷和情商營(yíng)銷）的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷管理的全要素鏈接與系統(tǒng)升級(jí)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷相關(guān)理論亦進(jìn)行了深入梳理并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步形成系統(tǒng)化的營(yíng)銷整合方法。
筆者之所以提出“三達(dá)營(yíng)銷”并沿用“三達(dá)”概念，主要是基于傳統(tǒng)儒家所提出的“三達(dá)德”與“三達(dá)才”概念。這其中：
“三達(dá)德”，出自《中庸》：“天下之達(dá)道五，所以行之者三。曰：君臣也，父子也，夫婦也，昆弟也，朋友之交也，五者天下之達(dá)道也。知（智）、仁、勇三者，天下之達(dá)德也，所以行之者一也。”，其本質(zhì)就是要踐行君子之道的仁（義）、智、勇，進(jìn)而塑造儒家所崇尚的君子人格模式。
“三達(dá)才”，出自《易經(jīng)》：“易之為書(shū)也，廣大悉備，有天道焉，有人道焉，有地道焉。兼三才而兩之，故六；六者非它也，三才之道也。”以及“是以立天之道曰陰與陽(yáng)，立地之道曰柔與剛，立人之道曰仁與義，兼三才而兩之，故《易》六畫(huà)而成卦。”。“三達(dá)才”的本質(zhì)是要踐行天、地、人的合一思想，而它是自然界與人類社會(huì)一切和諧的基礎(chǔ)，也就是管理的最高境界。
綜上所述，如果進(jìn)一步對(duì)贏勝種業(yè)的營(yíng)銷密鑰進(jìn)行邏輯推導(dǎo)，則可以清晰地看到以下管理脈絡(luò)，即：
第一，《易經(jīng)》是中國(guó)傳統(tǒng)文化的源頭，其門戶兩卦即乾卦和坤卦高度濃縮了中華民族數(shù)千年來(lái)的人文精神，也就是“天行鍵，君子以自強(qiáng)不息”（《乾卦》）和“地勢(shì)坤，君子以厚德載物”（《坤卦》）；
第二，《易經(jīng)》六十四卦，每個(gè)卦有六個(gè)爻，其一、二爻位置代表地道，五、六爻位置代表的是天道，而承接天與地的是三、四爻即人道，它們共同構(gòu)成儒家“三達(dá)才”的內(nèi)涵。其中，天道講陰陽(yáng)，地道講剛?cè)?，人道講仁義，而仁義是做人做事一切行為的根本，包括營(yíng)銷管理；
第三，《論語(yǔ)》的諸多管理思想來(lái)源于《易經(jīng)》，孔子提出“君子之道”，也就是仁（義）、智、勇，它們共同構(gòu)成“三達(dá)德”的內(nèi)涵。其中，仁（義）為第一位，它強(qiáng)調(diào)的做人管理，也就是是道德，表現(xiàn)在營(yíng)銷上，即做人營(yíng)銷，即為道德?tīng)I(yíng)銷；智和勇強(qiáng)調(diào)的是做事，強(qiáng)調(diào)的是能力和情商，表現(xiàn)在營(yíng)銷上，即做事?tīng)I(yíng)銷，即為能力營(yíng)銷和情商營(yíng)銷。
第四，宋代開(kāi)國(guó)宰相趙普所言“半部論語(yǔ)治天下”，筆者認(rèn)為，它更多指的是君子之道的“三達(dá)德”，也就是強(qiáng)調(diào)“盡人事”，而另外半部應(yīng)是孔子在《論語(yǔ)》所強(qiáng)調(diào)的另一句話即“知天命”。
至此，筆者找到了解決中國(guó)種業(yè)營(yíng)銷管理的密鑰，這個(gè)密鑰不是別的，正是我國(guó)傳統(tǒng)文化儒家所論及的“道”。換句話說(shuō)，“種業(yè)營(yíng)銷，中國(guó)式解決方案”，它顯著不同于西方管理（營(yíng)銷）學(xué)，首先它所運(yùn)用的是“道”來(lái)解決營(yíng)銷的系統(tǒng)問(wèn)題；其次，在把握“道”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化運(yùn)用“術(shù)”與“器”來(lái)解決所面臨的營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題。
什么是“道”？
《易經(jīng)》曰：“形而上者謂之道，形而下者謂之器。”
可見(jiàn)，“道”是指脫離事與物的本體，并對(duì)其進(jìn)行實(shí)質(zhì)性與抽象性的一種認(rèn)知，它具有認(rèn)知的普適性與理解的正確性；而“器”主要還是停留在對(duì)事與物的表象認(rèn)知，并未觸及事與物的本質(zhì)，并隨事與物對(duì)象的不同以及時(shí)空的變化而有所變化。
例如，筆者所提出的“三達(dá)營(yíng)銷”，它不僅適合于種子行業(yè)，同樣適合于其它行業(yè)如IT、醫(yī)藥、家電、快速消費(fèi)品等，也就是說(shuō)，這些行業(yè)同樣需要秉持仁（義）、智、勇來(lái)做好營(yíng)銷管理，這是因?yàn)椋?ldquo;三達(dá)營(yíng)銷”是“道”。但又因不同行業(yè)以及行業(yè)發(fā)展的不同發(fā)展階段而有其特殊性，故僅有“道”是不足以解決具體問(wèn)題的，需要的是在“道”的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步對(duì)“術(shù)”進(jìn)行研究，進(jìn)而找到屬于“形而下”的“器”，從而達(dá)成“以道馭術(shù)”、“以道生術(shù)”與“以術(shù)制器”的管理目的。
需要指出的是，通常人們?cè)谡務(wù)?ldquo;術(shù)”時(shí)，實(shí)際上是包含了談“器”，這是因?yàn)?ldquo;術(shù)”與“器”通常難以分開(kāi)，也可以說(shuō)“術(shù)”是體，“器”為用，而體用是需要相生相合的。
既然，管理強(qiáng)調(diào)“以道馭術(shù)”、“以道生術(shù)”與“以術(shù)制器”，那么種業(yè)營(yíng)銷的“術(shù)”、“器”又是什么呢？或者說(shuō)，如何開(kāi)展道德?tīng)I(yíng)銷、能力營(yíng)銷和情商營(yíng)銷呢？
基于擁有二十多年的行業(yè)與管理研究經(jīng)歷與心得，筆者認(rèn)為，在“三達(dá)營(yíng)銷”這一管理之道的統(tǒng)領(lǐng)下，道德?tīng)I(yíng)銷、能力營(yíng)銷和情商營(yíng)銷需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的“管理之術(shù)”，而這些“管理之術(shù)”實(shí)際上就是對(duì)“三達(dá)營(yíng)銷”核心要旨的分解與應(yīng)用，具體如下。
道德?tīng)I(yíng)銷，它分解為君子營(yíng)銷、仁義營(yíng)銷、禮儀營(yíng)銷和中庸?fàn)I銷等四大營(yíng)銷方式；
能力營(yíng)銷，它分解為戰(zhàn)略營(yíng)銷、戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷和執(zhí)行營(yíng)銷等三大營(yíng)銷方式；
情商營(yíng)銷，它分解為生活情商、工作情商、交際情商和商業(yè)情商。
與上同理，“三達(dá)營(yíng)銷”管理之道理論體系下的“器”，主要是對(duì)“術(shù)”的分解與應(yīng)用，詳見(jiàn)第二篇到第四篇（后續(xù)）。例如，種業(yè)營(yíng)銷需要開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，而每一項(xiàng)促銷活動(dòng)，其本質(zhì)都是“器”，也就是具體的方法與手段，它們會(huì)跟使管理環(huán)境的變化而變化。譬如，對(duì)IT、醫(yī)藥、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)可能有效的促銷方法與手段，對(duì)種業(yè)并不一定有效，反之亦然。
因受篇幅限制，本篇僅論述“種業(yè)營(yíng)銷，中國(guó)式解決方案”的道篇，也就是“三達(dá)營(yíng)銷”管理之道的理論體系，至于管理之術(shù)與管理之器將在第二、三、四篇分別論述。
作者簡(jiǎn)介
張亞兵（含弘），國(guó)內(nèi)著名管理培訓(xùn)師，于1992年獲江蘇農(nóng)學(xué)院（現(xiàn)揚(yáng)州大學(xué)）作物遺傳育種專業(yè)碩士，2003年獲中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士MBA，通過(guò)安徽人民出版社出版發(fā)行暢銷全國(guó)的“種業(yè)管理五部曲”著作，分別為《贏勝種業(yè)》《贏銷種業(yè)》《贏得客戶》《贏在終端》《贏領(lǐng)種業(yè)》，以及通過(guò)安徽電子音像出版社（時(shí)代傳媒）《把握趨勢(shì)贏勝種業(yè)》《把握趨勢(shì)贏銷種業(yè)》《種業(yè)客戶管理》《把握趨勢(shì)贏勝終端》《把握趨勢(shì)贏領(lǐng)種業(yè)》DVD視頻講解光碟，累計(jì)發(fā)表50余篇學(xué)術(shù)論文，先后5次應(yīng)農(nóng)業(yè)部邀請(qǐng)并分別在第四、十、十一、十二、十六屆全國(guó)種子雙交會(huì)作種業(yè)發(fā)展與企業(yè)成長(zhǎng)專題演講。
作者丨張亞兵（含弘）
編輯丨農(nóng)財(cái)君
聯(lián)系農(nóng)財(cái)君丨18565265490
新時(shí)代 新種業(yè)
南方農(nóng)村報(bào)丨農(nóng)財(cái)寶典
