剛剛跟一個(gè)銷售肥料的朋友聊起了肥料賒銷，他說自己多年沒有賒銷了，賣不掉的肥料寧肯堆在庫房，都不去生那個(gè)催款的氣了。
我認(rèn)為這樣做是對的，因?yàn)榉柿辖?jīng)銷商在這幾年的賒銷過程中，確實(shí)遇到最大的麻煩是催款難，而且還有來自農(nóng)民一方的惡意糾纏，誰遇到了誰麻煩。
對于肥料賒銷的緣由，這都比較透明了，主要是來自于那幾年肥料產(chǎn)品同質(zhì)化，肥料價(jià)格透明化，競爭激烈造成的。作為農(nóng)資商來說，誰都不想輕易將已有的市場拱手送給競爭對手，還想在農(nóng)資這塊田地間闖出一條血路來。
但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你已經(jīng)習(xí)慣于肥料賒銷的時(shí)候，每到用肥季，農(nóng)民就在等著你出賒銷政策，哪怕農(nóng)民非常明白你的賒銷價(jià)格會(huì)出得比正常價(jià)格高，那也一定會(huì)去等著。特別是已經(jīng)服務(wù)多少年的種植大戶、土地承包者，他們認(rèn)為給了你面子，或者你會(huì)給他面子，不花錢能拿到肥料，這就是最好了。
盡管肥料經(jīng)銷商在經(jīng)過多年的賒銷后，自己已經(jīng)盡力崩潰了，不想賒銷了，但這么多的大客戶在等著，你是就范還是改變呢？說實(shí)話，好多經(jīng)銷商在猶豫徘徊中思考著。
其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該就產(chǎn)品做些考慮，比如原來只做普通復(fù)合肥料的，現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)型做些新型肥料，或者將配方稍加改變，或者將品牌加以改變，這樣就有了由頭來做現(xiàn)金銷售了。為什么這樣說？因?yàn)槲以谏綎|就拜見過一位肥料廠家的營銷主管，他說自己手上有幾個(gè)經(jīng)銷商就是這樣來的，重新代理了他的肥料品牌，就是想改變原來賒銷的局面，既然品牌都換了，人家廠家沒法給予價(jià)格照顧了，也只能現(xiàn)金銷售了，這是給農(nóng)民的一個(gè)比較委婉的托詞。
這些轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，在一開始會(huì)遇到一些麻煩，比如銷量略減，或者客戶減少，但從實(shí)際來看，減少了不必要的催賬時(shí)間，能夠全身心地做客戶服務(wù)，這倒也不是一件壞事，反而能有個(gè)新的起色。特別是現(xiàn)在一些經(jīng)銷商將產(chǎn)品系列做到復(fù)合肥料與生物肥料的并進(jìn)，反而在銷售利潤上倒有了增加。
我也是感覺，賒銷這件事情并沒有一些經(jīng)銷商認(rèn)為的難以改變，倒是需要經(jīng)銷商走出這一步，有一個(gè)決心。文章開頭那位肥料經(jīng)銷商，早就不做賒銷了，我認(rèn)為并不是他有預(yù)見性，是他敢于面對這么復(fù)雜的市場，痛做決定，早比晚好。
當(dāng)農(nóng)民客戶發(fā)現(xiàn)沒有太多的可以賒銷的肥料商家了，自然也會(huì)考慮怎么想辦法籌集資金買肥料了，生產(chǎn)廠家也會(huì)在產(chǎn)品形式上做有個(gè)性的產(chǎn)品了，市場規(guī)范化運(yùn)作就又指日可待了。
（來源：農(nóng)資人實(shí)錄）
