回款絕招！老農(nóng)資人的發(fā)明！

      

      回款是喜悅，回款是悲傷；

      

      回款是功績，回款是過失；

      

      回款讓你升遷，回款喊你下課……

 

      催款的智慧

 

      “預(yù)”：未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

 

      “快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個(gè)月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

 

      “勤”：經(jīng)常要帳，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺得這筆款式對(duì)你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

 

      “纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)一套討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要帳，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說沒有錢，第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火，就和對(duì)方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。

 

      注意：

      

      這種方法也許“低級(jí)”，但不必為此心存“愧疚”，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。

 

      首先，要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳后應(yīng)該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他。

 

      通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場(chǎng)“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往可以收到很好效果；

 

      變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。

  

      催款的心態(tài)

  

      現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

   

      賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已——所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

  

      越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿。

      

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