不懂品種的人做不好銷(xiāo)售，不懂市場(chǎng)的人做不了企業(yè)。當(dāng)下，企業(yè)間的較量其實(shí)演繹著品種和營(yíng)銷(xiāo)策略的較量。
然而在當(dāng)下中國(guó)的種業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中，一個(gè)好的品種剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，就會(huì)有大批的人盯上，想方設(shè)法找親本進(jìn)行擴(kuò)繁，接著套包品種緊跟其后。如果這個(gè)品種不能快速推廣占領(lǐng)市場(chǎng)，將會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、套包假貨留下機(jī)會(huì)。一旦套包品種崛起占領(lǐng)市場(chǎng)，它會(huì)迅速消除你的品種優(yōu)勢(shì)、特性，品種的推廣難度將大大增加。因此，在品種推廣時(shí)，品種的推廣速度至關(guān)重要！好品種一旦開(kāi)始推廣，一定要穩(wěn)準(zhǔn)狠迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。
究竟如何才能快速有效的推廣品種呢？以下的被我們忽略的種子營(yíng)銷(xiāo)策略給你答案。
雖然說(shuō)好種子自己會(huì)說(shuō)話，好種子自己會(huì)走路。但是誰(shuí)為它說(shuō)話，是誰(shuí)讓它走路呢？是農(nóng)民！
1、種子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，切勿忽略了“農(nóng)民的思想”
在種子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，我們更多關(guān)注的是政策、同行、資源、市場(chǎng)份額、資本、渠道等，很少把關(guān)注的目光投向農(nóng)民，當(dāng)然也就沒(méi)有針對(duì)農(nóng)民思想意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。大家都知道，中國(guó)革命之所以能勝利，就在于毛澤東深入農(nóng)村做調(diào)查，確定中國(guó)革命的問(wèn)題是農(nóng)民的問(wèn)題，制定了在農(nóng)村建立根據(jù)地，以農(nóng)村包圍城市的正確革命道路。如果我們種業(yè)公司能真正靜下心來(lái)做調(diào)查研究，了解農(nóng)民的心聲，制定出適合現(xiàn)階段農(nóng)村農(nóng)民的種子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那么，這樣的種業(yè)企業(yè)將是“無(wú)往而不勝”的。
2、種子品種研發(fā)上，切勿忽略了“農(nóng)民的需求”
如今，他們對(duì)品種的產(chǎn)量并不像我們想象的那么關(guān)注?，F(xiàn)在的種田人大部分是50歲以上的中老年人，很多70多歲的。他們就需要“皮實(shí)”的種子，對(duì)密度要求不要太精確，對(duì)肥料要求不要太高，但要抗倒伏，抗病。他們的關(guān)注點(diǎn)主要就是“穩(wěn)產(chǎn)”?？墒?，目前的種業(yè)公司很少真正理解這種老齡化農(nóng)民種地對(duì)品種的需求。
3、種子現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)上，切勿忽略了“農(nóng)民的分享”
在種子現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)上，最突出的當(dāng)然是展示的品種。會(huì)上發(fā)言的有領(lǐng)導(dǎo)、有經(jīng)銷(xiāo)商、有技術(shù)人員。但是，很少有展示會(huì)讓種植試驗(yàn)田的農(nóng)民去做主角分享。其實(shí)，農(nóng)民的分享最重要，因?yàn)橐N子的都是農(nóng)民。農(nóng)民的分享最有感染力。這方面“直銷(xiāo)界”做的很到位，每次會(huì)議，一定要有最不起眼的消費(fèi)者去分享，那種言不達(dá)意、臉紅耳赤的消費(fèi)者真實(shí)的分享最能打動(dòng)人。如果我們把鮮花掌聲都給了試種田的農(nóng)民，這個(gè)農(nóng)民從此就成為這個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)的宣傳員。
4、以點(diǎn)帶面市場(chǎng)運(yùn)作中，切勿忽略了“農(nóng)民的傳播”
大家都知道，每個(gè)玉米品種推廣的過(guò)程中，都會(huì)經(jīng)歷布點(diǎn)、推廣、繁榮期、穩(wěn)定期、衰退期。那么如何利用有限的資源來(lái)縮短這個(gè)階段的時(shí)間呢？如何才能提高品種的推廣速度到達(dá)繁榮期？以“點(diǎn)”帶面至關(guān)重要。實(shí)際工作中我們往往把從點(diǎn)到面的過(guò)程交給經(jīng)銷(xiāo)商去完成。其實(shí)，農(nóng)民的傳播不能小視。農(nóng)民喜歡分享或者說(shuō)有好東西喜歡炫耀，特別容易共鳴。據(jù)調(diào)查，在所有購(gòu)買(mǎi)決策中，有20%～50%的決策背后的首要因素是口碑。農(nóng)村農(nóng)民的鄉(xiāng)鄰關(guān)系的緊密性決定了他們傳播的及時(shí)性和可信性，我們一定要重視這種傳播的力量。
5、收獲考察品種定位上，切勿忽略了“農(nóng)民的感受”
每個(gè)種子公司都會(huì)在收獲時(shí)節(jié)去考察品種，里面會(huì)有很多專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，但是，很少有種業(yè)公司重視“農(nóng)民的感受”的。農(nóng)民播種時(shí)有什么感覺(jué)？種子的說(shuō)明書(shū)是否貼心？農(nóng)民需要包衣嗎？種子出苗后農(nóng)民如何看？管理過(guò)程中有哪些問(wèn)題？農(nóng)民如何看待這個(gè)種子？這些農(nóng)民的感受是至關(guān)重要的，因?yàn)樘暨x種子的人是農(nóng)民。種子只有走進(jìn)農(nóng)民的心中，才能走進(jìn)農(nóng)民的田中。
6、種子推廣手冊(cè)上，切勿忽略了“農(nóng)民的笑臉”
很多種業(yè)公司的種子宣傳冊(cè)，絕大部分的圖案、文字、排版都大同小異，即使有農(nóng)民，也是那種英雄人物形象，農(nóng)民只是種子的道具。而當(dāng)我把手機(jī)相冊(cè)打開(kāi)，給他們分享其他地方農(nóng)民種的玉米照片，農(nóng)民特別愛(ài)看，尤其是看到比他們年齡大的人的笑臉時(shí)，他們都笑得很開(kāi)心，還要詳細(xì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的年齡、家庭和所種玉米的情況。這種時(shí)候，我們的品種也走進(jìn)了他們的心中。所以，我們以后的手冊(cè)，都是實(shí)實(shí)在在的農(nóng)民和他們的“作品”集。
我們忽略了技術(shù)服務(wù)體系的搭建，種子是農(nóng)民最重要的生產(chǎn)資料，是決定其豐收與否的關(guān)鍵。所以，好種子的營(yíng)銷(xiāo)必須要有技術(shù)服務(wù)體系的配合。而現(xiàn)在的種業(yè)公司往往只把技術(shù)服務(wù)當(dāng)成一些臨時(shí)的咨詢(xún)，忽略了體系的建設(shè)。
7、 品種展示會(huì)結(jié)合種植手冊(cè)
通過(guò)良好的技術(shù)服務(wù)，安排好主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)品種展示田，通過(guò)召開(kāi)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)觀摩會(huì)，把種子的“生長(zhǎng)過(guò)程”賣(mài)給農(nóng)民，利用觀摩會(huì)來(lái)個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，可同步進(jìn)行產(chǎn)品推介，企業(yè)宣講等交流活動(dòng)。要做到有目共睹，達(dá)成共識(shí)，獲取口碑的觀摩效果。品種的展示必須要用農(nóng)民看的懂的實(shí)物和圖片說(shuō)話，要具體到哪個(gè)村的農(nóng)民種的，這樣效果更好。
要編寫(xiě)簡(jiǎn)單易懂，圖文并茂的品種種植技術(shù)手冊(cè)，或者說(shuō)象連環(huán)畫(huà)那樣的手冊(cè)。不識(shí)字的農(nóng)民也喜歡看，也能看得懂，如果同時(shí)還能掛在墻上做年歷畫(huà)，那更好。
8、讓農(nóng)民眼見(jiàn)為實(shí)的科技示范戶(hù)和培訓(xùn)法
企業(yè)在重點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)，找出一部分在村、鄉(xiāng)有較高威望的人或種植大戶(hù)、種植能手。開(kāi)展企業(yè)供種，免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)的活動(dòng)，不定期的舉辦高產(chǎn)攻關(guān)試驗(yàn)，實(shí)打驗(yàn)收，讓好品種種出優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)其他農(nóng)民一起豐收。
通過(guò)農(nóng)民業(yè)務(wù)員組織，當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人邀請(qǐng)左鄰右舍前來(lái)聽(tīng)課，10—20人均可，公司派服務(wù)人員講課，先講栽培技術(shù)，后講注意事項(xiàng)，最后講單粒播種的好處，讓農(nóng)民轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)種植觀念，循序漸進(jìn)的推廣主推產(chǎn)品，用搓棒上稱(chēng)的方式介紹耐密品種，使其信服，調(diào)動(dòng)其積極性，同時(shí)一定要把當(dāng)?shù)胤N植戶(hù)種出的實(shí)物展示出來(lái)，還要把種植戶(hù)的照片打印出來(lái)，最好還有種植戶(hù)的相關(guān)故事，這樣最真實(shí)可靠。
9、建立網(wǎng)絡(luò)公益技術(shù)服務(wù)中心
農(nóng)民在現(xiàn)實(shí)種植中會(huì)遇到很多實(shí)際問(wèn)題和困難，有的不一定是本公司的種子的問(wèn)題。我們利用網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)化影響力，提供長(zhǎng)期的公益性技術(shù)服務(wù)，能夠讓農(nóng)民增強(qiáng)對(duì)公司和品牌的信任度，從而成為種子的忠實(shí)用戶(hù)。
我們忽略了宣傳手段的創(chuàng)新， 種業(yè)公司喜歡用的宣傳手段就是電視廣告、彩頁(yè)宣傳，掛橫幅，汽車(chē)廣告，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。其實(shí)，針對(duì)農(nóng)村農(nóng)民的特殊性，我們還應(yīng)該有很多創(chuàng)新手段，這些創(chuàng)新模式更容易讓種子深入人心。
10、給農(nóng)民“講故事”推廣新品種
編好一個(gè)簡(jiǎn)單易傳播的品種故事，首先利用經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)氐奶?hào)召力和人脈關(guān)系，先做親朋好友及左鄰右舍工作，然后一起聚會(huì)，搓樣品穗，講故事。讓親戚朋友先信服、購(gòu)買(mǎi)，然后再發(fā)動(dòng)左鄰右舍購(gòu)買(mǎi)，提前炒熱品種。然后到銷(xiāo)售點(diǎn)貼宣傳畫(huà)，對(duì)各種聚會(huì)的人發(fā)放宣傳品。同樣再講解一遍品種“故事”。“故事”講的精彩，品種種得精彩，再通過(guò)經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)身說(shuō)法，自然就會(huì)征服一批人，不斷產(chǎn)生新的講故事圈。品種、品牌在故事中越走越遠(yuǎn)。
在這當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，公司的發(fā)展不僅要擁有一流的品種，還要擁有一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，才能把這個(gè)品種做大、做強(qiáng)；一粒種子可以改變一個(gè)世界，一個(gè)品種可以成就一個(gè)公司；但是，有了好的品種，沒(méi)有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，這個(gè)品種也很難做大、做強(qiáng)，愿所有的種業(yè)人都能更加重視農(nóng)民，重視農(nóng)民的感受，使種子更受農(nóng)民歡迎，更加成功。
市場(chǎng)無(wú)國(guó)界，商品是流通的。老客戶(hù)別跑單，新客戶(hù)靠拓展！潛伏客戶(hù)的存在勢(shì)必加快市場(chǎng)銷(xiāo)售品種的進(jìn)程。
財(cái)散人聚，財(cái)聚人散。明年的市場(chǎng)注定是坎坷和荊棘滿(mǎn)地，在迷茫和困惑中還需要煎熬和挺住。企業(yè)家和經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和擦亮慧眼謹(jǐn)慎看待明年的種子市場(chǎng)。回歸原點(diǎn)做市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在做服務(wù)，真心實(shí)意待農(nóng)戶(hù)。
以下為種業(yè)達(dá)人楊大海老師的營(yíng)銷(xiāo)心得與讀者朋友們共勉
1、服務(wù)細(xì)節(jié)到位，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)和賣(mài)的痛快
2、示范會(huì)議助攻，拓寬市場(chǎng)提前搶占農(nóng)戶(hù)
3、建設(shè)可靠團(tuán)隊(duì)，開(kāi)辟域外經(jīng)紀(jì)人抓大戶(hù)
4、差異定位銷(xiāo)售，與眾不同的宣傳與渠道
5、打破常規(guī)市場(chǎng)，沖出紅海市場(chǎng)潛伏客戶(hù)
6、搶占外地經(jīng)銷(xiāo)，做市場(chǎng)跨境直銷(xiāo)到異地
7、樹(shù)立榜樣力量，科學(xué)合理的管控增效益
8、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光服務(wù)，確保賣(mài)得好銷(xiāo)售必跟蹤
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