引子
小李是做建材銷售的，有位自稱是中國團(tuán)購網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員找到他，商量團(tuán)購合作的事情。說現(xiàn)在建材團(tuán)購尤其是瓷磚團(tuán)購是一個(gè)比較新興的行業(yè)，其大幅度的降價(jià)、砍價(jià)很能吸引潛在的裝修客戶。而在目前的金融危機(jī)的侵襲下，經(jīng)濟(jì)形式持續(xù)低迷，地產(chǎn)市場不容樂觀，與房地產(chǎn)息息相關(guān)的建材行業(yè)更是壓力巨大、危機(jī)重重。各個(gè)商家廣開渠道，以最大程度提升銷量，好完成不斷遞增的銷售任務(wù)。小李正為銷售任務(wù)發(fā)愁，一想這也是條不錯(cuò)的路子，姑且試試。交了錢然后等到團(tuán)購當(dāng)天，到現(xiàn)場一看，所謂的準(zhǔn)客戶不到20個(gè)。該負(fù)責(zé)人說：由于事先宣傳不到位，團(tuán)購會推遲了，時(shí)間另行通知。然后等此君電話等到實(shí)在無法等待了，就主動打了過去，聽到的卻是移動客服那甜美的聲音一遍一遍地播報(bào)：對不起，您撥打的電話已停機(jī)……
時(shí)代在發(fā)展，科學(xué)在進(jìn)步，如今騙子的騙術(shù)也是層出不窮，時(shí)刻升級ING!一個(gè)擁有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的營銷人居然給小娃兒給忽悠了。可笑過之后仔細(xì)斟酌，不由得對這個(gè)騙子肅然起敬：這位實(shí)乃真營銷者也！給我們這些自稱有若干年工作經(jīng)驗(yàn)的人上了一堂生動別致的營銷課，現(xiàn)剖析之與眾君共勉！
1、市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)商機(jī)，仔細(xì)研究消費(fèi)者心理
此君在做這個(gè)決定之前，在市場里仔細(xì)的調(diào)查過，發(fā)現(xiàn)在鄭州市場做建材團(tuán)購的還沒幾家，真正的競爭對手并不多，市場潛力巨大。由于金融危機(jī)的連鎖反應(yīng)，經(jīng)濟(jì)形式持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場更是萎靡不振，而建材行業(yè)受到更大的沖擊，各個(gè)建材商家壓力巨大，都在為如何才能完成逐年遞增的銷售任務(wù)而處心積慮。此時(shí)拋出一個(gè)新的銷售渠道，對他們來說猶如落水之人遇到稻草，久餓之人遇到面包，這根橄欖枝必定會得到眾多商家的青睞。事實(shí)確實(shí)如此，上鉤的魚兒著實(shí)不少！
2、產(chǎn)品名字足夠大氣，能夠吸引足夠的注意
此君推廣之平臺名曰中國團(tuán)購網(wǎng)，號稱中國建材團(tuán)購第一網(wǎng)，比起來那些所謂的鄭州團(tuán)購網(wǎng)、河南團(tuán)購網(wǎng)等網(wǎng)站相當(dāng)大氣。商家一看如此大氣的名字，不由的平添了幾分敬意與信任。如同相親一樣，只要他長相漂亮，氣宇軒昂，就認(rèn)為他一定是白領(lǐng)階層、時(shí)代精英，婚后發(fā)現(xiàn)是三無人員時(shí)，可人已經(jīng)到手了。我們做品牌依然如此，名字響亮、大氣而且好記，給人留下深刻的印象，叫第一聲、見第一面就應(yīng)讓人深深的記住自己。
3、走聯(lián)合營銷的推廣路線，借助合作伙伴優(yōu)勢發(fā)力
此君曰：此次我們與××電視臺法治頻道聯(lián)合搞這個(gè)團(tuán)購活動，然后在法治頻道一天八次輪播，企業(yè)目錄、LOGO等依然在列。小李一聽眼前一亮：法治頻道可是該臺的金牌欄目啊，欲上××電視臺做廣告籌劃了很久了，只是由于費(fèi)用太高而擱置了下來。在那里做宣傳就不是值，那家伙，超值！于是乎答應(yīng)與該網(wǎng)站合作。
這就是名牌效應(yīng)引起的聯(lián)合營銷。你可以不強(qiáng)，但如果你的合作伙伴夠強(qiáng)的話，可以從側(cè)面彰顯你的實(shí)力不俗。通過合作伙伴的影響力來推廣自己顯然比自己單干更容易。那么多女星今天與這個(gè)球星有染，明天與那個(gè)影帝拍拖，無非也就是借助別人的名氣來炒作自己，達(dá)到出名的目的。試想當(dāng)初與小沈陽搭戲的不是老趙，小沈陽能夠那么快就紅遍天么？我們做營銷也是這個(gè)道理。黃金酒攜手五糧液，金龍魚借助北京奧運(yùn)，都是借助合作伙伴的巨大影響力來達(dá)到迅速打開市場、提升品牌知名度的目的。
4、差異化營銷凸顯個(gè)性，與眾不同更吸引眼球
別的業(yè)務(wù)人員上門都是衣冠楚楚，西服革履，談吐不凡且猶如江水滔滔；此君登場卻是短衣襟小打扮，一身粗布衣服，頭發(fā)七分朝前三分朝后，腳蹬一老北京布鞋。臉帶羞澀說話怯生，讓人聯(lián)想到?jīng)]見過世面的山溝里的苦娃。然后在聊的過程中談到自己正在實(shí)習(xí)，家里條件不好，也沒什么收入，全家人早上5點(diǎn)多就起來洗菜捆菜，然后拉到集市上賣，一把小白菜賣3毛錢……忍不住讓人動惻隱之心，這樣的表現(xiàn)能夠跟騙子沾上邊嗎？可惜他就是*-*!
我們做營銷何嘗不需要營銷差異化呢？產(chǎn)品高度同質(zhì)化，服務(wù)手段雷同，促銷無非買送，客情不離請送，營銷手段不夠豐富，也就只能打價(jià)格戰(zhàn)了，結(jié)果是殺敵一千自傷八百，所以我們必須要劍走偏鋒，與眾不同！
5、關(guān)系營銷彰顯魅力，人情關(guān)系不容小覷
此君在找小李的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)找了小李的好朋友，同是這個(gè)市場里的王經(jīng)理，當(dāng)然以上那番話也對王經(jīng)理講過，博得了王經(jīng)理的同情與好感，王經(jīng)理在自己簽單后又推薦了小李。通過王經(jīng)理的介紹再加上自己的臨場發(fā)揮，這一單也沒給跑掉。我們銷售人員在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，一定要廣聚人脈，多多利用關(guān)系人情。中國把人情看得非常重，人脈廣了業(yè)務(wù)自然好做，到時(shí)候就不是你找客戶而是客戶幫你推薦客戶，這樣的成功率也更高。
騙子也營銷，上帝也瘋狂！雖然是行騙可是此君卻是深諳營銷之道，著實(shí)給我們這些營銷人上了一課。簡單的事件反映的道理卻是深刻的，希望我們能夠懷著一顆空杯的心，處處留心，終有一日我們會滿腹經(jīng)綸、一腦袋奇思妙想！
備注: 如有轉(zhuǎn)載務(wù)必征得作者允許
陳新平，營銷實(shí)戰(zhàn)者，多年一線市場操作經(jīng)驗(yàn)。曾就職于多家知名企業(yè)，對渠道維護(hù)、企業(yè)管理、品牌推廣、促銷管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)等均有自己獨(dú)到的見解。希望可以和業(yè)內(nèi)人士溝通交流。電話：13213008988，電子郵箱： [email protected]
