作者 | 丁彥龍 微信 / dingyanlong2012
編輯 | 新銳恒豐研究院
來(lái)源 | 丁彥龍頻道
我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù)。2017年國(guó)審品種數(shù)量，178個(gè)稻品種，171個(gè)玉米品種；2018年國(guó)審品種數(shù)量，268個(gè)稻品種，516個(gè)玉米品種；2019年國(guó)審品種數(shù)量，372個(gè)稻品種，547個(gè)玉米品種；2020年國(guó)審品種數(shù)量，574個(gè)稻品種，802個(gè)玉米品種。
2021年8月25日，國(guó)審初審品種開(kāi)始公示，初審?fù)ㄟ^(guò)玉米品種913個(gè)，水稻品種679個(gè)，棉花39個(gè)，大豆86個(gè)。
國(guó)審品種數(shù)量每年都在上升，這還不包括省審和引種備案，可想而知，市場(chǎng)上有多少個(gè)品種。
中國(guó)種業(yè)缺品種嗎？不缺。那缺什么呢，缺好品種。
什么是好品種呢？
只有賣(mài)得好的品種，才叫好品種。
策劃人丁彥龍認(rèn)為，種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)品種的事。
歷數(shù)中國(guó)強(qiáng)大的種子企業(yè)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不是靠著品種推陳出新發(fā)展壯大的。
很多種子企業(yè)很牛，有幾十上百個(gè)優(yōu)秀品種，這也證明了科研實(shí)力的強(qiáng)大，單獨(dú)把品種介紹拿出來(lái)，都能編一本書(shū)，真是讓人羨慕嫉妒。但無(wú)論種子企業(yè)牛到什么程度，只有銷(xiāo)量的崛起才算是真正的崛起。
一個(gè)品種好不好，不是種子企業(yè)說(shuō)了算，也不是渠道說(shuō)了算，而是市場(chǎng)說(shuō)了算，農(nóng)民說(shuō)了算。
很多新品種剛剛審定就已經(jīng)夭折，進(jìn)入市場(chǎng)不過(guò)一兩年就偃息旗鼓，事實(shí)證明，有95%以上的新品種連名都沒(méi)記住，就徹底在市場(chǎng)消失了，背后到底有什么原因？我認(rèn)為，是品種選擇出了問(wèn)題。
品種選擇是門(mén)嚴(yán)肅的學(xué)問(wèn)，幾乎涵蓋了種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，所以要慎之又慎，否則就沒(méi)有好的結(jié)果，市場(chǎng)一生氣，誰(shuí)也受不了。
特別是新品種，要想在市場(chǎng)上推廣成功，除了企業(yè)足夠強(qiáng)大，運(yùn)用正確的推廣方法以外，在主推品種的選擇上，一定要把好關(guān)。
很多種企不以為然，靠經(jīng)驗(yàn)靠感覺(jué)在選品種，其實(shí)這種風(fēng)險(xiǎn)很大，大到足以把企業(yè)推向死亡邊緣。大多企業(yè)對(duì)于新品種推廣很隨意，審定哪個(gè)就推哪個(gè)，成了必選項(xiàng)目，但充滿(mǎn)隨機(jī)性的推廣，要么白花力氣，要么不溫不火。
面臨這樣的困境，我們?nèi)绾涡袆?dòng)才能保證我們的推廣的品種獲得成功呢？我們要運(yùn)用什么樣的武器來(lái)捍衛(wèi)品種地位的尊嚴(yán)呢？
不管審了多少個(gè)品種，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，只是一個(gè)數(shù)字，選對(duì)主推品種才是審定數(shù)字背后的第一邏輯。
如何選出一推向市場(chǎng)就火爆的品種呢？四步，供您參考。
第一、看表現(xiàn)
這是最重要的，各位聽(tīng)了，是不是覺(jué)得我這是在說(shuō)廢話(huà)。
在我看來(lái)，我們一般會(huì)陷入兩個(gè)誤區(qū)，要么憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，要么憑數(shù)據(jù)，經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有數(shù)據(jù)的支撐，就是瞎貓碰死耗子，沒(méi)有感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)，也會(huì)缺少溫度，因?yàn)槠贩N是個(gè)生命體。所以?xún)烧咭Y(jié)合著看，因?yàn)?，品種年際間和地域間的表現(xiàn)差異太大，不僅需要眼光，更需要背后數(shù)據(jù)的支撐。
那可能有人會(huì)問(wèn)了，什么樣的表現(xiàn)算是好呢？在我看來(lái)，只要沒(méi)有致命的缺陷，在同等條件下，綜合表現(xiàn)不錯(cuò)，就算是好的表現(xiàn)。或是在某一個(gè)特點(diǎn)上比較突出，就算是好的表現(xiàn)?；蚴窃谀硞€(gè)區(qū)域或是種植方式下，表現(xiàn)比較突出，就算是好的表現(xiàn)。
沒(méi)有十全十美的品種，更沒(méi)有哪個(gè)品種，在所有的區(qū)域表現(xiàn)都好。所以看表現(xiàn)，就是看綜合表現(xiàn)，只要有優(yōu)點(diǎn)，只要穩(wěn)定，沒(méi)毛病，就不錯(cuò)。
第二、看需求
看用戶(hù)有什么樣的需求，是職業(yè)農(nóng)民需要，還是農(nóng)場(chǎng)需要，是大戶(hù)需要，還是小戶(hù)需要，是米廠(chǎng)需要，還是深加工企業(yè)需要，有需要才有機(jī)會(huì)。
需求決定了品種的受歡迎程度，打個(gè)比方，有的地方就喜歡白軸的玉米品種，但我們就一直在推廣紅軸，不管這個(gè)品種是否好，教育用戶(hù)是一件特別難的事情，同時(shí)想要改變他們的認(rèn)知和種植習(xí)慣，就更是難上加難。
舉個(gè)例子，我們今天很多人慢慢接受了牛奶、酸奶等一些乳制品，這是很多企業(yè)教育用戶(hù)十幾二十年的結(jié)果。所以我們千萬(wàn)不要企圖改變他們，真的沒(méi)有什么性?xún)r(jià)比。
第三、看趨勢(shì)
種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，供需關(guān)系的改變，用戶(hù)種植的訴求，國(guó)家政策的引導(dǎo)，都是我們選擇主推品種所必須關(guān)注的，這決定了品種之后的道路是寬是窄。
了解趨勢(shì)就是順勢(shì)而為，打個(gè)比方，前幾年?yáng)|北鐮刀彎調(diào)整，對(duì)很多玉米種子企業(yè)的影響都很大，如果那個(gè)時(shí)候還選擇以鐮刀彎為區(qū)域的主推品種，一定賣(mài)不好。
第四、看戰(zhàn)略
主推品種的選擇，決定了企業(yè)的布局和資源配置，決定了對(duì)手，決定了使命，更決定了推廣方向。什么意思呢？
一是主推品種是公司重點(diǎn)打造的品種，所以要投入更多的資源，說(shuō)明是戰(zhàn)略品種。
二是我們要建立品種的結(jié)構(gòu)和組合，通過(guò)價(jià)格扛桿和獨(dú)特價(jià)值進(jìn)行組合。
三是主推產(chǎn)品在公司市場(chǎng)推廣中的定位，一般分為五個(gè)層面，尖刀產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、流量產(chǎn)品，說(shuō)白一點(diǎn)，就是哪個(gè)品種做什么樣的推廣布局，哪個(gè)是主推品種，哪個(gè)是和競(jìng)爭(zhēng)品種對(duì)抗的品種，哪個(gè)品種是搶占什么價(jià)格帶的品種，哪個(gè)品種是清庫(kù)的品種，哪個(gè)品種是布局空白和未來(lái)市場(chǎng)的品種，這都是戰(zhàn)略層面要考慮到的。
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主推品種選對(duì)了，營(yíng)銷(xiāo)就成功了一半。
選出一推向市場(chǎng)就火爆的品種，就要四維一體，品種表現(xiàn)與用戶(hù)需求、種植趨勢(shì)、公司戰(zhàn)略相結(jié)合，單純看一個(gè)維度，靠碰運(yùn)氣推品種，一定達(dá)不到預(yù)期。
怎么樣，說(shuō)了這么多，你能選擇出自己的主推品種了嗎？
