經(jīng)銷商的末路與出路……

 

　　一.

 

　　末路:只是配送！

 

　　1.沒團隊有網(wǎng)絡(luò)

 

　　今年5月，在參加上海美博會時，認識一個北方某市的代理。他拿起一個自稱為國外進口條碼、包裝全英文的面膜問我，這個牌子能不能接？

 

　　我問他，你有團隊嗎？

 

　　以前有，后來覺得費用高全解散了。

 

　　那就是沒有。

 

　　不過，我是這樣想，我賣洗衣液和家居用品，供給我那個地區(qū)下面的各縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，有兩百家左右，所以我想順便接這個面膜供給他們。

 

　　我問你一句，面膜要不要服務(wù)呢？何況這沒有聽說過的牌子，即便它看起來是洋品牌，而且它的價格遠遠高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店其他牌子的面膜，沒促銷沒引導(dǎo)，沒體驗，這個價值何在？

 

　　這……

 

　　所以，值不值得接這個牌子我就不說了，你自己慢慢思考先！

 

　　洗衣液要服務(wù)嗎？可要可不要，有當然好。然而，我相信，這樣的“投機”型代理商仍然很多。

 

　　代理商自己把自己當成配送商，沒有核心價值，就賺那可憐又原始的中間差價，試問，廠家不壓你貨找誰壓貨？不欺負你欺負誰？籌碼呀……

 

　　2.有團隊沒經(jīng)營

 

　　其次是，思維守舊的代理商，有團隊，但都顧著去做銷售了。忽略了經(jīng)營的意義！

 

　　什么叫經(jīng)營呢？會在第二節(jié)的“出路”里詮釋。

 

　　感嘆現(xiàn)在的世道不好，生意難做，品牌商給的壓力甚大，稍牛點的店家又另辟蹊徑，自己跳開代理商直接找門店，抑或更甚者自己注冊個牌子，直接在廣州找個OEM工廠加工后在自己店里樂滋滋地叫賣…種種困惑下，代理商與團隊的精力都會集中在出貨上。

 

　　軟施硬磨給自己下線的店家做思想，游戲的規(guī)則開始非良性循環(huán)，一邊累著一邊埋怨著！

 

　　二．

 

　　出路:加強經(jīng)銷！

 

　　很多經(jīng)銷商擔憂，現(xiàn)在稍微知名的品牌廠家都去找百強店合作了，將原本給經(jīng)銷商的折扣直接給到店家，簽約直供，如此，我們所要發(fā)揮和能夠銷售的范圍就收窄了很多，但廠家年年給到的任務(wù)卻是逐年增加，這怎么讓人繼續(xù)合作下去？

 

　　那你有沒仔細觀察過，一年后，那些直供給百強、十強門店的品牌，有沒有做得比經(jīng)你手時的表現(xiàn)更好？

 

　　或者說，全國范圍內(nèi)，你所代理的這個品牌直供給百強門店的份額占總銷售的多少？

 

　　再深一層，品牌廠商直供給百強店是要做服務(wù)的，而不是僅僅供貨了得。它遠遠不是十年前風靡的“包場”渠道——直接底價操作。2折、1.8折直接給貨你了事，怎么賣那是你的事，甚至終端價格還可以根據(jù)廠商制定的價格上下浮動。

 

　　如果加上品牌商提供服務(wù)的那些費用算進去，人員工資、交通補助這些隱性的成本，實際上并不比先經(jīng)過代理商，再由代理商派駐人員去店家做活動要省多少。

 

　　只能說，品牌商若信不過某個區(qū)域?qū)τ谄放频倪\營能夠在當?shù)匕l(fā)揮應(yīng)有的作用時，可跳開，然后直接找到規(guī)模大、覆蓋率強的門店，爭取在店內(nèi)更好的位置、更方便制定強針對性的促銷活動等。

 

　　所以，這是經(jīng)營問題，也恰恰是諸多代理商目前所欠缺的。

 

　　經(jīng)銷經(jīng)銷，顧名思義，經(jīng)營和銷售。

 

　　終于感悟為何日化業(yè)經(jīng)銷商不叫經(jīng)銷商，而叫代理商，不知是否對其缺乏經(jīng)營的角色而稱作之？

 

　　目前，CS渠道的代理商大部分都是有銷售，沒經(jīng)營，即便有團隊，但這樣的意義還是沒給品牌帶來更大化的作用，亦給自身的企業(yè)帶來重重危機。

 

　　所謂經(jīng)營，指的是管理層面。你對一個品牌其定位賦予消費者意義，通過你公司團隊的人員努力去將它轉(zhuǎn)化在門店的BA身上，讓其發(fā)揮自身魅力的作用傳播給消費者。

 

　　經(jīng)營是過程，是一個愉悅的過程，而銷售僅僅只是結(jié)果，順理成章后的結(jié)果。

 

　　銷售本身并無價值！你要有這種意識……

 

　　就好像年銷售在1個億以內(nèi)的，永遠重視的是銷售部門，招個自覺很牛、能說會道又有點資源的業(yè)務(wù)高手，賦予總監(jiān)之位，以為這樣就可順利將產(chǎn)品賣出。

 

　　實際上也只是倉庫轉(zhuǎn)移，將品牌商的倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫，遠遠未到店家或到達消費者手中；但是對于助力品牌開發(fā)產(chǎn)品、設(shè)計產(chǎn)品的市場部門，卻覺得那不過請幾個幾千元員工的事，算上老板自己就是個出色的產(chǎn)品經(jīng)理……

 

　　想想看，幾個銷售總監(jiān)懂得產(chǎn)品在消費者身上的銷售行情，而不是同行之間去年的銷量多少？幾個銷售總監(jiān)會在代理商的飯局里談到自家產(chǎn)品具體的賣點應(yīng)該如何打造，哪個產(chǎn)品的銷售牌面、促銷活動可以和店家的人員深度配合？對他們而言，最大的使命莫過于催回款。

 

　　產(chǎn)品這是市場部的事呀！可是，市場部太渺小，離高管有一段距離，遠遠夠不著代理商的飯局……

 

　　其實也屬正常，畢竟對于中小企業(yè)，在求生存的階段，不靠銷售搞點錢回來，企業(yè)怎么活？

 

　　但這種現(xiàn)象將慢慢不再延續(xù)，因為空間越來越窄。

 

　　而往往對于赤腳上岸躋身國內(nèi)一線品牌的廠商而言，就完全不同了。他們漸漸明白，銷售只是銷售，而遠遠不是營銷From EMKT.com.cn，還是有區(qū)別的…于是，開始有了品牌總經(jīng)理、品牌總監(jiān)一說，市場部開始變得強大。銷售總監(jiān)也成了營銷總監(jiān)。

 

　　有了營銷的概念，才會有專業(yè)人士去到市場，下到店家去傾聽市場的心聲，洞察競品的行情，回頭方能適時推出或調(diào)整產(chǎn)品包裝的策略、營銷方案等，并同步經(jīng)培訓(xùn)部門去實施執(zhí)行，從產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)到活動中的促銷、活動后的分析、總結(jié)、調(diào)整等……

 

　　這一切，將他濃縮，就等同于代理商在自己區(qū)域里經(jīng)營的概念！

 

　　所以，真正的經(jīng)銷商就是一個品牌商在此地的分公司，五臟俱全，功能良好，雖然，你要代理的不僅僅是一個品牌，但是，永遠要記住，你得有一個品牌是最出色的。

 

　　代理商要追求的價值簡單點就是：

 

　　1.　　 做到全省規(guī)模第一；

 

　　2.　　 做到某個品牌全國第一；

 

　　3.　　 做到所有品牌某個品類第一；

 

　　只要三者有其一，證明你背后的團隊是一支強有力的靠譜團隊，自筑城墻，一般人進不來，品牌商亦不可能輕易能替換。

 

　　如果做不到，那就努力朝著這個小目標去奮斗，哪怕前三。

 

　　如此，不要說代理商有銷售沒經(jīng)營就會窮途，即便是品牌商如此也一樣會末路！

 

　　我們應(yīng)該大度去思考：經(jīng)銷商的出路，其實等于品牌商的出路……

 

　　觀點非絕對，僅供參考，歡迎同行留言交流！

 

　　作者簡介：古富華，品牌思想者、知名策劃人！獨創(chuàng)“社會熱點與化妝品現(xiàn)象關(guān)聯(lián) ”正能量第一作者！文案策劃、內(nèi)容營銷服務(wù)請后臺留言。電子郵件>>: [email protected]