據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)有蔬菜種子企業(yè)8000 多家，但其中有科研實(shí)力或依靠科研院所成立的公司只有100 多家，其他的以代銷或引進(jìn)品種打自己品牌進(jìn)行銷售為主，這樣就導(dǎo)致種企之間參差不齊，蔬菜種業(yè)處在小、亂、雜階段，造成品種“多、雜、亂”以及同質(zhì)化嚴(yán)重等現(xiàn)象。 但隨著新《種子法》及配套規(guī)章制度的落地實(shí)施，資本、金融進(jìn)入力度的加大，以及外資種企對國內(nèi)種企的沖擊等，內(nèi)憂外患、競爭與機(jī)遇并存，蔬菜種企正進(jìn)入大浪淘沙的階段。因此，在競爭與機(jī)會并存的當(dāng)下，面對蔬菜品種的多、雜、亂和同質(zhì)化的現(xiàn)狀，面對外資公司“高大上”品種的沖擊，如何造就我們自己的千萬元蔬菜大單品——明星品種，并以此為契機(jī)系統(tǒng)推廣銷售蔬菜系列新品種，使自有品牌立于不敗之地迫在眉睫。
品種推廣現(xiàn)狀
根據(jù)SWOT分析法即競爭優(yōu)勢（Strength）、競爭劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）和威脅（Threat）對蔬菜品種的推廣現(xiàn)狀進(jìn)行簡要分析。目前蔬菜品種的推廣面臨2個方面的競爭，即與國外種子企業(yè)和與國內(nèi)種子企業(yè)的競爭。
一方面，國外蔬菜種子企業(yè)對品種的研發(fā)投入大，品種資源豐富，選育的品種具有優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、抗病性強(qiáng)、適應(yīng)性廣和價位高等特點(diǎn)，營銷思路新穎，部分品種占領(lǐng)國內(nèi)市場較大份額，如圣尼斯和先正達(dá)等公司的菠菜，韓國大一和世農(nóng)公司的蘿卜等。相對而言，國內(nèi)蔬菜種子企業(yè)研發(fā)投入少，且主要集中在科研院所，資源相對匱乏，產(chǎn)品范圍狹窄，但也形成部分具有明顯競爭優(yōu)勢的品種，如秋儲大白菜、黃瓜、北方西瓜等。
另一方面，國內(nèi)有科研條件的種子企業(yè)之間存在資源收集和品種研發(fā)競爭，以及種子營銷等方面的競爭。蔬菜科研型企業(yè)科研實(shí)力雄厚，研發(fā)的品種質(zhì)量好，深受種植戶信賴，但經(jīng)營能力相對稍弱，加上新品種投入市場時間長，難以滿足市場的變化需求。但隨著新《種子法》及配套規(guī)章制度的落地實(shí)施，加上資本、金融進(jìn)入力度的加大，企業(yè)之間的合作重組并購等，新一輪的種業(yè)變革正在進(jìn)行，正所謂競爭與機(jī)會并存，唯有在威脅中尋找機(jī)會，方能促進(jìn)蔬菜種業(yè)品種的健康推廣。
選擇選育適宜品種
品種和市場是蔬菜種子推廣與銷售的基礎(chǔ)，而品種的選擇則是以種業(yè)市場的需求為依據(jù)，根據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，選擇選育當(dāng)下種植戶迫切需求的品種，并預(yù)測未來3年、5年或10年的品種發(fā)展趨勢，做到通過市場的調(diào)研使選擇選育的品種能夠緊跟市場和引導(dǎo)市場。市場調(diào)研包括地理位置、氣象要素、種植面積、栽培模式、主栽品種及優(yōu)缺點(diǎn)、品牌價格、購種渠道、經(jīng)銷商的訴求及種植戶對品種的要求等，通過調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為品種的選育選擇、試驗(yàn)示范、價格制定、渠道選擇、促銷和流通等策略的制定提供依據(jù)。
宣傳優(yōu)良品種
品種試驗(yàn)是選擇蔬菜新品種和好品種的基本方法，通過選擇適宜當(dāng)?shù)匾蟮钠贩N，再配以與該品種相配套的栽培技術(shù)。而蔬菜新品種試驗(yàn)應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
一是試驗(yàn)區(qū)域的選擇應(yīng)具有代表性，一般選擇品種的主栽區(qū)域進(jìn)行試驗(yàn)，同時安排當(dāng)?shù)氐闹髟云贩N作為對照，設(shè)計(jì)試驗(yàn)重復(fù)，減少試驗(yàn)誤差；
二是選擇參與試驗(yàn)的人———種植戶，傳統(tǒng)的思路是選擇種植水平高的農(nóng)戶，這里建議選擇當(dāng)?shù)胤N植水平一般的種植戶，再配以相關(guān)的技術(shù)支持，假如試驗(yàn)的結(jié)果能與高水平的農(nóng)戶相媲美或更勝一籌，那所得的試驗(yàn)結(jié)果就更具有代表性和說服力，并可為示范觀摩打下良好基礎(chǔ)。
示范觀摩是品種試驗(yàn)結(jié)果的表現(xiàn)形式，是好品種得以推廣和銷售的基本手段?，F(xiàn)場觀摩會的重中之重是人和人氣，以此為中心制定觀摩流程才能使觀摩會達(dá)到預(yù)期的效果。例如設(shè)置報(bào)到登記區(qū)、參觀區(qū)和訂貨區(qū)，以經(jīng)銷商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)有威望的人為首，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村為單位，每個單位達(dá)到規(guī)定的人數(shù)之后方可簽到登記入園參觀，同時領(lǐng)取禮品并發(fā)放抽獎券以便后續(xù)抽獎，這樣既能達(dá)到一傳十十傳百的效果，又能使農(nóng)戶不會在觀摩會結(jié)束之前就離場。參觀完之后進(jìn)入訂貨區(qū)，該區(qū)必須確保貨物充足以給人生意紅火的感覺，根據(jù)訂貨量來確定優(yōu)惠程度及發(fā)放對應(yīng)的贈品同時進(jìn)行抽獎，對于大訂單種植戶，設(shè)置特殊獎勵，原則是差異化。通過從眾的心理（羊群效應(yīng)、攀比心理）和物質(zhì)（贈品、抽獎、優(yōu)惠）2個方面入手，讓觀摩會充滿人氣，宣傳打造優(yōu)質(zhì)品種。
營造金牌品種
價格是四大營銷組合策略之一，是蔬菜種子銷售的前提，沒有價格就沒有買賣，一個好品種能否推廣成功，能否成為金牌品種，準(zhǔn)確的價格定位起著舉足輕重的作用。
目前，國內(nèi)蔬菜種業(yè)現(xiàn)狀是品種主要以量取勝，薄利多銷，而外資企業(yè)反之，以質(zhì)取勝，利潤優(yōu)先，厚利多銷，這就導(dǎo)致國內(nèi)種子銷售量大卻利潤低的局面，無形之中使種植戶產(chǎn)生一種心理，即進(jìn)口的品種就是高價位、高質(zhì)量的高端品種。
對于主栽區(qū)而言，價格不是影響購種的主要因素，名牌才是硬道理；對于國內(nèi)蔬菜種企而言，應(yīng)在保證品種特征特性優(yōu)良的前提下，提高種子質(zhì)量，制定合理的高價位，和種植戶打心理戰(zhàn)，讓農(nóng)戶聽到價格后潛意識就覺得這是個名牌品種。
在品種滿天飛的當(dāng)下，農(nóng)戶對品種的第一認(rèn)識就是價格，價格直接影響品種在農(nóng)戶心里的地位，就像大家去商場購物，明白便宜沒好貨、好貨不便宜的道理。國內(nèi)種企應(yīng)通過自我的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，一方面提高品種質(zhì)量，與國外品種抗衡，另一方面在價格上也應(yīng)與國外品種相媲美，從而打造國有自有品牌，營造金牌品種。
打造明星品種
營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)是種子推廣銷售的保證，而渠道和網(wǎng)絡(luò)又是由一個個經(jīng)銷商或種植戶這個單元體組成，例如各地的種子會、蔬菜期刊廣告或微信宣傳等都是為渠道構(gòu)建服務(wù)，最終都是要落實(shí)到經(jīng)銷商或種植戶身上，因此，在渠道和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建中對每個單元體的選擇至關(guān)重要。傳統(tǒng)的做法是選擇實(shí)力比較雄厚的、代理國內(nèi)外知名品牌的經(jīng)銷商，但這個群體身邊不缺乏扶持的廠家和品種，很難滿足種企的需求，且他們要顧及到各個廠家的品種，難以將個別品種打造成拳頭品種，忠誠度低。
相反可以選擇剛創(chuàng)業(yè)、剛從種業(yè)公司出來或?qū)嵙^弱的經(jīng)銷商，可將這類人群稱為“饑餓”經(jīng)銷商，他們的一級痛點(diǎn)就是缺乏新品種和廠家的扶持，加入種企后用金牌品種和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去“哺喂”他們，讓品種超過他們的預(yù)期，促使其在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力由弱變強(qiáng)，并成為同行的焦點(diǎn)人物，那么就可培養(yǎng)出相對忠實(shí)的經(jīng)銷商。這樣通過金牌品種培養(yǎng)出“焦點(diǎn)”客戶，利用“焦點(diǎn)”客戶打造明星品種，可謂一舉兩得。
完爆明星品種
在種業(yè)界存在一種觀念———“酒香不怕巷子深”，普遍認(rèn)為只要品種好，其他都不是問題。然而在目前品種同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，很難有某個品種能達(dá)到“人無我有、人有我精”的程度，因此，必須化被動為主動，必須對品種進(jìn)行促銷推廣。
品種促銷活動有很多形式，如在各類蔬菜期刊雜志上刊登品種廣告和對應(yīng)的特征特性及栽培技術(shù)等，在各地方農(nóng)業(yè)電視頻道報(bào)道，開通微信公眾號，參與各地舉辦的種子交流會、品種示范觀摩會等，業(yè)務(wù)人員下鄉(xiāng)推廣，種企開品種宣講會和品種優(yōu)惠銷售等。一般種子促銷會綜合運(yùn)用多種方式，但均要維持一個原則，即品種不宜過多，應(yīng)著重宣傳公司的拳頭品種或明星品種，提高知名度，讓其家喻戶曉，以點(diǎn)帶面，通過明星品種帶動一系列相關(guān)品種的推廣，最終實(shí)現(xiàn)品種的系統(tǒng)銷售。
結(jié)論
“4P”理論是營銷學(xué)名詞，即“產(chǎn)品、價格、渠道、 促銷”， 是美國營銷學(xué)學(xué)者在 20 世紀(jì) 60 年代提出 的[5]，該理論是營銷策略的基礎(chǔ)。 以該“4P”理論為依 據(jù)，打造蔬菜品種的“4P”理念，即“品種、優(yōu)質(zhì)品種、 金牌品種、明星品種”，通過一系列的品種促銷活動 打造千萬元蔬菜大單品，完爆明星品種，以明星品 種為導(dǎo)火索，通過公司營銷理念、品牌、政策、促銷 手段和營銷人員的努力等，最終實(shí)現(xiàn)一系列蔬菜新 品種的推廣和銷售。
