種業(yè)銷售～品種表現(xiàn)是經(jīng)銷商合作的前提

第一：要做到自己了解品種～對品種有一個客觀的認(rèn)識和判斷。

就拿黃淮海近幾年玉米表現(xiàn)來說，13～14年、15年、16～17年，你說哪年順？高溫、低溫、寡照、銹病、青枯，伴你心絞痛。種業(yè)新革命，高產(chǎn)高效才是三農(nóng)的最終目的。

去年很多品種受高溫影響很大，今年依舊如此！全球環(huán)境變暖，誰敢保證以后不是？或許很多經(jīng)銷商都有同感，給老百姓解釋說天氣原因，但是很多農(nóng)戶不聽你的解釋？或者說解釋難度很大～這就是實(shí)實(shí)在在存在的問題！我們不能回避！以前我曾經(jīng)論述過，什么是好品種，就是在優(yōu)點(diǎn)很突出的時(shí)候，不能有致命的缺點(diǎn)！而不能有致命的缺點(diǎn)就是綜合抗性好！

總結(jié)：品種表現(xiàn)的優(yōu)劣勢就決定了該品種能不能上銷量和上多大銷量。把適應(yīng)的品種推到合適的區(qū)域，這才是銷量持續(xù)增長的關(guān)鍵！

第二：是觀摩會的召開。

這個分兩點(diǎn)：第一，田間地頭講品種表現(xiàn)！第二：會議室講公司的營銷方針和運(yùn)作模式，講公司的支持力度！讓客戶感覺跟著我們干，能賺到錢，這很重要，也很實(shí)在！

到時(shí)候肯定到處都是開觀摩會的品種和廠家，開好一場觀摩會的影響要比銷售時(shí)下鄉(xiāng)促銷的效果好的太多。重中之重是品種表現(xiàn)。另外是吃飯住宿和迎來送去的安排，同時(shí)照好照片，有條件的話盡量請專業(yè)的攝影師全程錄像，以作宣傳之用。

第三：確定重點(diǎn)市場

品種上量，就銷售布局而言，最合理的當(dāng)是點(diǎn)狀分布。重點(diǎn)做幾個點(diǎn)，以點(diǎn)帶面做到全面上量。品種的推廣工作中，一味追求全面開花不是什么好事。下一季度銷售開始之前，先劃分重點(diǎn)市場重點(diǎn)經(jīng)銷商，全力以赴在這些市場和人身上下足功夫。       

確定重點(diǎn)市場的條件不僅僅是銷量和退貨率，更重要的是增長潛力和公司及政策所適應(yīng)的市場環(huán)境，比如高價(jià)位的品種定位一定是高價(jià)縣。另外很重要的是經(jīng)銷商行銷能力和市場掌控能力。上面已經(jīng)分析過，坐商已經(jīng)不太可能會有大的發(fā)展，不能行銷就意味著放棄市場；如果掌控不了產(chǎn)品流向和下級經(jīng)銷商銷售能力，也有很大可能要吃退貨的虧。

第四：政策決定銷量       

就現(xiàn)在種業(yè)銷售模式而言，大體有兩種，即深度分銷模式和經(jīng)銷商整合模式。       

深度分銷模式是所謂的大公司管理經(jīng)銷商和市場的模式，一竿子插到底，全部銷售流程由公司掌控，要有相當(dāng)大的人力和財(cái)力。  經(jīng)銷商整合模式就是以經(jīng)銷商為中心，由上游廠家提供產(chǎn)品和服務(wù)，銷售主題則由經(jīng)銷商完成，最終完成和經(jīng)銷商共同成長、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的跨越。