感慨世間萬(wàn)事萬(wàn)物均有相通之處，不禁想起十?dāng)?shù)年前做銷售時(shí)，把中醫(yī)理論的“望、聞、問(wèn)、切”用于銷售，起到不小效用。營(yíng)銷四診法對(duì)自身修養(yǎng)要求很高，更要結(jié)合實(shí)際情況靈活運(yùn)用。今簡(jiǎn)單和大家分享如下：
一、望
不管你面對(duì)什么樣的客戶，在銷售時(shí)，我們都要通過(guò)觀察對(duì)方的眼神、面部表情、語(yǔ)氣、措辭及肢體語(yǔ)言等細(xì)節(jié)，分析、判斷其真實(shí)意圖、需求或問(wèn)題所在。假設(shè)他深不可測(cè)，心如止水、面如平鏡，貌似問(wèn)題、似乎沒(méi)有需求，我們也要通過(guò)觀察找到對(duì)方的不足和缺點(diǎn)，創(chuàng)造他的需求、發(fā)覺(jué)他的問(wèn)題。
二、聞
很多銷售人員口才相當(dāng)好：口若懸河、天花亂墜，猶如黃河之水滔滔而不覺(jué)。但是結(jié)果很不理想，是因?yàn)樗麄兒鲆暳恕奥劇?。是否聽、仔?xì)地聆聽、用心的傾聽才是很多銷售人員的死穴，而客戶的真實(shí)需求不會(huì)直接了當(dāng)?shù)母嬖V你的，所以多聽客戶講很容易找到客戶的真正需求或者癥結(jié)所在。
三、問(wèn)
需要你說(shuō)了，但不是海闊天空、夸夸其談，也不是簡(jiǎn)單的說(shuō)明。而是通過(guò)“望”和“聽”整理思緒，開始發(fā)問(wèn)。這是從防御到進(jìn)攻的偉大轉(zhuǎn)換，銷售就是問(wèn)對(duì)問(wèn)題。當(dāng)你通過(guò)觀察和聆聽初步判斷客戶的需求或是癥結(jié)所在，但是你還不敢肯定。這就是為什么要問(wèn)，通過(guò)問(wèn)再次確定自己的判斷，并為銷售作鋪墊。
四、切
這是最后也是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)前面三個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)你已了然于胸，并有了相應(yīng)的對(duì)策。“切”只是在展示你的專業(yè)和驗(yàn)證你判斷是否正確的過(guò)程，也是銷售的最后環(huán)節(jié)。切中要害、分析透徹，拿出相應(yīng)的消費(fèi)計(jì)劃或是解決方案，就像醫(yī)生最后的處方一樣，客戶此時(shí)要做得就是“付錢抓藥”而已。
營(yíng)銷四診法分為：防御和進(jìn)攻的兩個(gè)大的環(huán)節(jié)。防御階段的“望”和“聞”是厚積博發(fā)，準(zhǔn)備階段，而“問(wèn)”和“切”是從防御到進(jìn)攻的轉(zhuǎn)換。此四個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，相映生輝，缺一不可。
營(yíng)銷四診法就像一部兵書，博大精深，及具實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)性。這里只是簡(jiǎn)單分享，希望有心人細(xì)致耐心的潛修，必有所獲。
