策略一 不遺余力的品種打造
丁彥龍 農(nóng)財寶典特約撰稿人
回顧2017，那些精彩的故事像潮水一樣洶涌地沖刷著中國種業(yè)，很溫和，也很波瀾壯闊，充滿掠奪，也伴著五光十色，都挺生動。
行業(yè)高歌猛進，熱門話題新意不斷，當種業(yè)寒冬、品種井噴、庫存壓力、會議瘋狂、培訓盛行、廣告彌漫、資本肆意、政策松綁、炒作橫行等成為種業(yè)新常態(tài)，種子企業(yè)也面臨前所未有的生存危機，或許你覺得我危言聳聽，團隊軟弱、渠道消極、方法雷同、創(chuàng)新乏力、競爭激烈各種問題全面來襲，稍不留神就可能讓我們淘汰出局，許多新品種剛剛審定就等于退出市場，而老品種也是苦苦支撐，掙扎地活著，艱不艱難不用我說，心里都有數(shù).
作為跨行業(yè)實戰(zhàn)策劃人，丁彥龍這廝站在2018年的開端，尋找那些隱藏的沙鑠下的軌跡，推測即將到來的疾風。
一場會議狂歡，一場傳播盛宴，一場營銷運動，已經(jīng)無法滿足有理想有抱負的種子企業(yè)和從業(yè)者，我們需要一起激蕩2018，在行業(yè)劇變的洪流中抓住機遇！
2018，不管你愿不愿意，都帶著誠意撲面而來了！我們需用什么樣的姿態(tài)，來經(jīng)歷種業(yè)戰(zhàn)場的洗禮？我認為，讀懂這12大營銷策略，可以在種業(yè)逆襲。
在種業(yè)，品種重要，鬼都知道，恐怕今天沒有人會反對這句話了。品種在政策的松綁下進入了超乎想象的爆發(fā)階段，國審省審的、登記備案的、綠色通道的，數(shù)量繁榮的景象非常壯觀，孩子多了，養(yǎng)成才卻成了大問題，所以要從選育就開始重視。
一是明確品種方向，在品種研發(fā)上緊跟農(nóng)業(yè)發(fā)展需要，適應未來種植及栽培模式。
二是精準品種定位，品種越多，越要好好做測試，好好做示范，精準定位品種適宜區(qū)域。
三是減少盲目開發(fā)，相互模仿成了一種流行病，少跟風，既能夠減少風險，又能夠專注前進。
四是適時推出新品種，新品種推出的時間和方式都需要提前布局。
五是不斷進行品種升級換代，內創(chuàng)外聯(lián)，在品種上尋求創(chuàng)新和升級。
策略二 持續(xù)不斷的營銷推廣
種業(yè)營銷，沒有變幻莫測的招式，就是要不斷折騰，折騰得讓農(nóng)民產(chǎn)生消費依賴后還要繼續(xù)折騰，這說的就是推廣的持續(xù)性。
一是有效示范，按照布局安排示范，按照規(guī)范安排種植，按照目標達成效果，按照示范規(guī)劃觀摩。
二是聯(lián)合渠道發(fā)力，共同深入終端，一起走村入戶，一起開展宣傳和活動。
三是上推下拉傳播助力，讓傳播的線放久放長。
四是造勢借勢制造口碑，讓農(nóng)民成為最直接的媒體。五是不斷營銷升級，提升實戰(zhàn)能力，做好模式探索。
很多種業(yè)從業(yè)者認為只要自己的品種好，設計的價格體系讓各環(huán)節(jié)有錢賺，做好示范和觀摩，偶爾開個研討溝通會，工作就算到位了，還要給農(nóng)民去做什么服務呢？難道還要給農(nóng)民把種子種到地里，幫他收獲，幫他賣糧，農(nóng)民只在地頭數(shù)錢嗎？我說是的，未來可能會是這樣。
一是堅持服務理念，全員樹立服務意識。
二是做好服務內容，借助工具提升服務體驗，如信息化、機械化、智能化等都是比較前瞻的服務內容。
三是在服務的同時，做好數(shù)據(jù)信息收集，進行分析和調整改進服務質量。
四是不斷提升服務水平，逐步建立從種到收全程服務。
策略四 高瞻遠矚的年度計劃
營銷計劃就是市場布局，兵法里叫先勝后戰(zhàn)?？梢灶A計未來的發(fā)展狀況，減少經(jīng)營的盲目性，明確經(jīng)營目標，精細計算投入和產(chǎn)出，描述任務和行動，控制方向和監(jiān)督過程。
一是根據(jù)行業(yè)趨勢、政策走向、市場環(huán)境、競爭環(huán)境、品種狀況、內部數(shù)據(jù)等進行SWOT分析，為年度計劃作重要參考。
二是制定詳細的行動方案。采取的營銷策略與計劃，預算及控制。
三是執(zhí)行保障。針對年度目標，制定流程、協(xié)作、預算的實施保障。
四是全員統(tǒng)一思想，按照布署向目標沖刺。年度計劃成功落地的核心是層層分解、過程管理、責任到人、日清月控、評估優(yōu)化。計就是計算，劃就是劃分，計劃是統(tǒng)計學，更是商戰(zhàn)兵法。
策略五 強勢助推的廣告?zhèn)鞑?/strong>
我一直認為種業(yè)對廣告是嫌棄的，又是渴望的。嫌棄是因為怕別人說自己有炒作的嫌疑，渴望是因為廣告可以助推品牌影響和品種爆破。
廣告形式多樣，做廣告容易，做好太難了，因為廣告是一門非常嚴謹?shù)膶W科。種業(yè)廣告?zhèn)鞑ピ趺醋瞿兀?/strong>
一是結合品種優(yōu)勢與市場環(huán)境。農(nóng)民需求與痛點，找準品種賣點，確定傳播定位。
二是找對人說對話。人群細分賣點聚焦，降低傳播成本，喚起農(nóng)民的購買行動。
三是重復說持續(xù)說。找到用戶的媒體接觸點，洞察農(nóng)民的接受習慣，持續(xù)溝通影響購買行為。
策略六 深度融合的活動促銷
種業(yè)好像離開了促銷就不知道怎么向前邁進了，翻開朋友圈，各式各樣的促銷和活動，叫賣得比王婆還歡，已經(jīng)到了如火如荼的程度，可見種業(yè)對促銷的使用是多么普及。
一是要以品種為中心，明確推廣活動目的，形式可以多樣，招式可以變化，不管怎么折騰，活動主題都要與品種深度結合。
二是活動要增加互動，別單方面打折叫賣，而是要讓農(nóng)民參與到活動中來，他們才是主角。
三是體驗超過預期，活動的目的不僅是多賣幾袋種子，而是讓農(nóng)民記得住，看著好，想著買，明年種，幫著傳。
策略七 齊心協(xié)力的渠道聯(lián)盟
越來越多的種業(yè)渠道商開始下沉市場，強化與零售商溝通，加強服務功能，收集和掌握農(nóng)戶的信息與意見，渠道是種子通往農(nóng)民手里的主要通道，值得倍加珍惜和維護。
一是運營一體化。企業(yè)文化、策略、政策、科研、團隊等全面融合，建立事業(yè)財富聯(lián)盟。
二是加強溝通與培訓。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方法、統(tǒng)一行動。
三是規(guī)范市場。改變大包大攬的單方面投入方式，減少不必要的市場投入，與經(jīng)銷商共同投入，一起運作市場。
策略八 穩(wěn)若泰山的價格體系
價格亂了，一切都會亂。價格體系不穩(wěn)甚至穿底會導致經(jīng)銷商無利可圖，網(wǎng)絡商利潤微薄，這也是很多暢銷品種不能長銷的根本原因，或淪為帶貨品種，可賣可不賣，慢慢被其他品種替代。
一是在經(jīng)銷商的參與下共同制定政策，保障合理的利潤空間，并嚴格按照政策執(zhí)行。
二是通過政策激勵，獎勵增量、新品種導入、預定兌現(xiàn)等。
三是組建零售商俱樂部，在終端層面做好價格維護。
四是從品種價值層面改變農(nóng)民對品種的價格觀。
五是建立終端資料庫，對品種的流向、數(shù)量等統(tǒng)一管理，控貨控價。價格很重要，在所有的營銷元素中，只有價格能帶來收入，其他的都是成本支出。
策略九 行云流水的市場行動
《孫子兵法》勢篇：激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如彍弩，節(jié)如發(fā)機。講的就是態(tài)勢與節(jié)奏。
一是聚焦。聚焦重要品種、策略、方法，只有聚焦才能形成以眾擊寡的良好態(tài)勢，更多的是要發(fā)揮主觀能動性，以局部勝利帶動全局勝利。
二是時機。結合區(qū)域特點和作物生長周期開展有計劃的行動。
三是同步。很多環(huán)節(jié)與計劃可同步進行，有節(jié)奏的推進。
四是規(guī)劃。以結果為導向提前布局，比如示范田建設，安排在哪個區(qū)域，哪幾個品種，多大面積，什么時候種植，如何管理等等，規(guī)劃好了再行動。
策略十 戰(zhàn)略意義的資源整合
種業(yè)的核心是品種，品種的核心是種質資源，種質資源的核心是專家，資源才是種子企業(yè)的核心競爭力。我大膽預測，2018年，將是很多種子企業(yè)的分水嶺，大者恒大，強者愈強，弱者將被毫不留情的碾壓，會有一大批種子企業(yè)敗在資源上，缺少核心競爭力，將很難再崛起。
一是在戰(zhàn)略布局上，投資并購的目標應該更明確，用資本的力量改變格局。
二是資源整合，聯(lián)合專家和科研院所，整合符合未來方向的種質資源。
三是人才引進，未來的競爭實力一定是由人帶來的，人才將決定未來發(fā)展的速度和高度。
策略十一 借助外腦的智慧前行
中國古代的政治家為了強大自己，都是門客三千，那應該是中國最早的策劃群體了?，F(xiàn)在的種子企業(yè)也一樣需要外腦的助力，這也是企業(yè)發(fā)展的新標志。不是說與咨詢公司合作，就能取得市場輝煌，而是咨詢公司的介入，會為企業(yè)梳理清楚發(fā)展思路，并站在一個客觀的立場和一定的高度來為企業(yè)把脈。
借助外腦，一是要咨詢公司提供年度服務，從市場調研、營銷策劃、整合傳播、廣告設計等角度取長補短，與內部的市場部緊密配合，形成傳播與策略的合力與爆發(fā)力。
二是別指望一個策劃公司能給你干完企業(yè)所有的事情，要有效選擇，為自己所用，結合企業(yè)的實際情況把握航向，一起把企業(yè)的營銷事業(yè)和品牌建設推向新境界。
策略十二 雷厲風行的有效執(zhí)行
戰(zhàn)前的奇謀再完美，沒有市場的艱苦拼殺，也會前功盡棄。真槍實彈的市場掠奪永遠是決定戰(zhàn)場勝負的決定性因素。
一是目標明確。要達成什么樣的目標與目的，分解成流程和步驟，進行深度的細化和量化。
二是時間明確。設定分階段目標完成的時間期限，按照時間節(jié)點完成階段性目標，向總目標沖鋒。
三是路線明確。制定行動計劃提前演練，在行動中及時糾偏調整，保證方向的正確性。
四是立即行動。統(tǒng)一思想、目標明確、時間明確、路線明確，想都是問題，干就完了！
種業(yè)在革新，市場在變化。沒有耐心打持久戰(zhàn)的人最好不要做種業(yè)，當泥沙俱下滾滾洪流，我相信最終沉淀下來的才是金子。
過去的終將過去，就像這個時代必將不惑，一半是溫柔一半是力量，一半是堅守一半是滄桑，一半是新的我們，從舊的我們里歸來，一半是舊的我們，從新的我們里出發(fā)。
中國種業(yè)，2018，等風來！
| 如果說了這么多，你還不知道怎么干，可以買本丁彥龍這廝出版的《種業(yè)內參·中國種業(yè)營銷實戰(zhàn)手記》找找答案。
