網(wǎng)上各種群里整天忙著有要貨的、有咨詢的、有發(fā)牢騷的，無聊的時候，便會有人聊起種業(yè)經(jīng)銷商的各類標準，整理一下發(fā)現(xiàn)，原來種業(yè)經(jīng)銷商若要做好還真是需要點水平的。
這個是最基本的，常識性東西，不多贅述。老經(jīng)銷商也許開始創(chuàng)業(yè)時手無分文，那時有廠家鋪貨政策，現(xiàn)在沒有了，所以要有資金，資金從哪里來，一則是自己的，一則是別人的，也就是自己客戶的，客戶就是自己的人脈資源轉(zhuǎn)化過來的。
這里只強調(diào)一點，產(chǎn)品選擇作為經(jīng)銷商的第一關(guān)，重在適合，而不在于多少。比如一個上百人隊伍的經(jīng)銷商他的產(chǎn)品肯定是品牌搭配的，高中低檔搭配的，而普通經(jīng)銷商的產(chǎn)品選擇只能做一個或者兩個品牌，不能再多，多則亂，多則都不上量，都不精，這是已經(jīng)事實證明出來的。產(chǎn)品不能隨便換，這也是大忌，好的種業(yè)經(jīng)銷商決不會隨意更換品牌。
普通的種業(yè)經(jīng)銷商有等靠要的習(xí)慣，不管是促銷政策還是宣傳方式，往往寄希望于廠家，看廠家有什么樣的促銷意向才相應(yīng)做決策，很少有先拿出方案來再給廠家施壓的，這在第一步就已經(jīng)處于被動狀態(tài)了。技術(shù)水平當(dāng)然不專指專業(yè)水平，沒有專業(yè)水平的種業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)很少了，這就是為什么種業(yè)經(jīng)銷商隊伍人員有好多是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)部門人員和農(nóng)業(yè)院校畢業(yè)生了。這里談的主要是營銷水平。
當(dāng)前的種業(yè)經(jīng)銷商已然不是隨便拉支隊伍從廠家進了貨，再賣給農(nóng)民的貨物倒運員了，更多的是專業(yè)的公司化經(jīng)營的老板了。而為什么這樣的公司化經(jīng)營的種業(yè)經(jīng)銷商不是強調(diào)管理水平而是營銷水平呢？原因有二：一是大多數(shù)的公司化經(jīng)營種業(yè)經(jīng)銷商更需要在自己地盤上突出市場占有率，五十戶的村子里你的產(chǎn)品被二十戶使用了還是三十戶使用了還是全使用了，這是需要營銷水平的，這是硬實力。
二是公司化經(jīng)營的種業(yè)經(jīng)營商自己也要到一線戰(zhàn)斗，不是去做業(yè)務(wù)員的工作，而是要做品牌，自己走到農(nóng)戶地頭了就是一個品牌，就代表自己的產(chǎn)品，自己在農(nóng)民會上講上幾句話，那就是品牌，老百姓需要你，底下的業(yè)務(wù)人員更需要你，需要的就是突出品牌。這里的營銷就很簡單了，就是要樹立一個權(quán)威，樹立一個旗桿，你在陣地就在。
與前面的鼓動能力還是有區(qū)別的。鼓動能力是指鼓動手下的鼓動用戶的，而社交水平卻體現(xiàn)在與同行的交往和與廠家的交往上。廠家看經(jīng)銷商好壞其實關(guān)注的還是銷量，很少關(guān)注實際市場潛力的，在這里盡量不要被人拍磚，有的廠家業(yè)務(wù)會不高興，其實廠家管理都是有漏洞的，雖說業(yè)務(wù)政策是要向潛力市場靠攏的，但廠家業(yè)務(wù)人員的輪流調(diào)換很容易使廠家潛力政策流產(chǎn)的。
這就是經(jīng)銷商要懂得一點社交水平向廠家要政策的資本，也算是要挾廠家的一個辦法。這里講的社交水平并不指利用小恩小惠結(jié)交廠家業(yè)務(wù)做掏空公司的做法。
從當(dāng)前看，種業(yè)經(jīng)銷商之間還是關(guān)系比較過得去的，各做各的，或者互通有無，都很正常了。兩者之間搞點社交倒是必須的，比如在宣傳方式上、政策模式上做點溝通，更能體現(xiàn)社交對于銷售的重要性，當(dāng)然時間性的掌握就是決定勝負的關(guān)鍵了。
好多種業(yè)經(jīng)銷商還是局限在簡單的商品買進賣出，心里想的也只是年年從中賺點微薄差價，敢談到轉(zhuǎn)型升級的，也只是其中一少部分而已。其實種業(yè)經(jīng)銷商服務(wù)升級，并不一定是要做多大做多強，而首先是在公司化經(jīng)營上做文章，讓自己的生意做得正規(guī)化，才能吸引如今的種植大戶，不讓大戶們跳開經(jīng)銷商去直接對廠。
談服務(wù)在這里就至關(guān)重要了，沒有技術(shù)服務(wù)的營銷終會讓客戶越來越少，為什么？因為當(dāng)前種植大戶們真的缺少技術(shù)支撐，他們想要有人來指導(dǎo)，哪怕出錢都行，但不知道誰有這個能耐。所以種業(yè)經(jīng)銷商要拿出相當(dāng)?shù)娜瞬盼锪ω斄砼囵B(yǎng)維護專業(yè)植保人員，做大戶和百姓的種植指導(dǎo)，才能在將來的營銷競爭中立于不敗之地。帶著技術(shù)的種業(yè)經(jīng)銷商永遠不會落伍。
想想看，作為幾十年的種業(yè)經(jīng)銷商，在當(dāng)前遇到了幾乎都很難堪的境地，不是誰的錯，是傳統(tǒng)銷售遇上了迅速改變的行業(yè)變革，我感覺是好事，能很快分辨出哪些是適合的，哪些是應(yīng)該被淘汰的，這對種業(yè)經(jīng)銷商來說就不是陣痛了，而是立馬需要改變，對種業(yè)渠道整合和行業(yè)營銷進步是有絕對促進作用的。
來源：種子檢驗技術(shù)
