如何能讓種業(yè)經(jīng)紀人幫著多賣貨？這是很多經(jīng)銷商和業(yè)務經(jīng)理一直很頭疼的問題，我認為想讓經(jīng)紀人群體幫助多賣貨，不能僅僅考慮零散幾個點，要更周全地考慮經(jīng)紀人群體的需求和顧慮，和如何解決應對的具體辦法，總之需利用系統(tǒng)思維的觀念。
我在種業(yè)工作十多年了，認識了很多種業(yè)廠家人員、經(jīng)銷商、業(yè)務經(jīng)理和經(jīng)紀人，也有幸從他們身上學到了許多?，F(xiàn)在就借花獻佛，將我對這個問題的系統(tǒng)思考框架，和自認為一些好的做法介紹給大家，希望對大家今后的相關工作有所幫助。
一、讓經(jīng)紀人放心和愿意跟著商店走
在農(nóng)村大家都知道種子很容易出問題，或品種自身原因，或當年氣候病蟲害等影響?，F(xiàn)在一些經(jīng)紀人幫人賣種子，也生怕萬一種子表現(xiàn)不好，遭到周邊種植戶埋怨，甚至追究責任，因為有顧慮，故而推廣銷售種子時表現(xiàn)得縮手縮腳，影響種子銷量，那應如何解決這個問題呢？
我們想讓經(jīng)紀人幫助說服種植戶，必須先讓經(jīng)紀人相信我們品種表現(xiàn)優(yōu)異，徹底打消顧慮，這樣他才能放心大膽地去宣傳介紹。以下有三個方法可以做到。
1、必須讓經(jīng)紀人自己種植并“看見”要主推的品種，并給其適合的整個栽培過程技術指導，確保他種植結果盡可能滿意。否則他哪有底氣推給農(nóng)戶??？并且如果品種表現(xiàn)效果很好，還能充當展示田，方便讓附近更多農(nóng)戶看到，有助于后期銷售。
2、領他多看幾塊地看推廣品種的表現(xiàn)。從苗期到收獲，讓他多看幾塊表現(xiàn)好的地。堅定其信心，減少怕品種表現(xiàn)不好的顧慮。
3、給他多看種過品種表現(xiàn)好的證據(jù)。最好找他附近幾位種過的種植戶向他介紹品種的優(yōu)秀表現(xiàn)，或拿附近種過的種植戶視頻和照片說明品種的優(yōu)秀表現(xiàn)。
除對品種表現(xiàn)有疑慮外，很多經(jīng)紀人還怕種子因故造成大面積減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)，商家撒手不管，把他晾在眾多種植戶面前，如同火烤。這需要經(jīng)銷商和業(yè)務經(jīng)理反復告訴經(jīng)紀人，萬一出了事，商家有實力，或能找到廠家?guī)头N植戶負責和補償，經(jīng)紀人只要幫賣貨掙錢就是了，商家一定不會袖手旁觀的；或用自家顯示實力的硬件設施等讓經(jīng)紀人放心，這么大的商家，經(jīng)營這么多年還能像小店關門跑了嗎？
二、做好人情關懷
除了品種表現(xiàn)、銷售傭金外，經(jīng)紀人普遍最在意的是經(jīng)銷商人情處理得如何，老百姓講話：夠不夠意思，差不差事！
我有個女經(jīng)銷商朋友，這方面做得就挺到位， 她的一些和經(jīng)紀人交往的經(jīng)歷給我留下了很深的印象。
她說在她能辦的范圍內(nèi)，能幫就盡量幫人家辦一辦，要真心把經(jīng)紀人當親人朋友處。她住在縣里，經(jīng)常有鄉(xiāng)下農(nóng)戶打電話請她幫忙，無論是買兩斤釘子，還是幫經(jīng)紀人農(nóng)戶在縣里上學的孩子交個錢，墊個錢等，只要能辦都盡量幫人家速辦。她曾經(jīng)還為幫經(jīng)紀人看免耕機，專程去了附近縣城兩次。
凡是經(jīng)紀人或種地大戶家有紅白喜事的，她一般派業(yè)務員去，代表她去給送錢并給撐場面，還提前問對方是否需要幫忙？
有一次下鄉(xiāng)看到一位經(jīng)紀人母親崴了腳，她回縣里買了兩副膏藥就讓鄉(xiāng)間客車給捎去了。
有經(jīng)紀人就告訴她如何拒絕其它種業(yè)招募的，“你說人家（她）這么夠意思，我要是為了多掙倆錢兒，改幫你賣籽，我還是不是人了？”
三、傳授給經(jīng)紀人銷售技能和方法
經(jīng)紀人大多是種植戶出身，不是專業(yè)干銷售的，要想讓他們幫著多賣貨，必須要給他們多培訓和指導關于賣貨的銷售技巧和產(chǎn)品知識。
黑龍江某縣有個挺有實力的經(jīng)銷商，每個銷期都把所有經(jīng)紀人請到縣里開個銷售動員啟動會，內(nèi)容包括給大家打氣、當年主推品種特征特性、表現(xiàn)好的證據(jù)、銷售技巧、銷售獎勵政策；而且招待大家好吃好喝，住一宿，好好玩玩、聊聊。大家無論在情感、銷售技巧和掙錢前景都得到一定的滿足，都挺有信心和干勁的！
下面再介紹一些具體指導經(jīng)紀人多賣貨的方法：
1、多拿對方周圍熟悉種植戶的訂單，或其對品種積極反饋去催單，運用從眾效應，更易成單。
2、收集更多的身邊正反案例提供其使用。
有位經(jīng)銷商指派專人持續(xù)整理主推品種表現(xiàn)的各階段視頻、案例等，形成標準版本，讓公司員工和經(jīng)紀人在朋友圈、微信群、快手、火山等媒體上堅持廣為宣傳使用。
3、教經(jīng)紀人如何配合開好簽單會。
在東北，會銷是拿單的主要方式之一。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商可不僅僅是讓業(yè)務經(jīng)理簡單通知或央求經(jīng)紀人給找些種植戶來開會那么簡單。他們會將此項工作做細，甚至流程化。
讓種植戶“看見”品種，這是最好說服種植戶的手段！
4、向經(jīng)紀人及時更新傳授拿單方法
我有一位經(jīng)銷商朋友在銷期時，每天組織業(yè)務經(jīng)理召開例會，每當大家交流提煉好方法，互相學習。
5、和經(jīng)紀人一起捋線索，制定方案
我就認識一位姓于的業(yè)務經(jīng)理，非常擅長順藤摸瓜，他是公認的動腦不傻跑的那類業(yè)務經(jīng)理。他經(jīng)常和個別經(jīng)紀人一聊就是小半天的，并善于引導提問，啟發(fā)經(jīng)紀人想起更多種植戶可去推廣種子的線索。針對個別重要的農(nóng)戶，他更是能和經(jīng)紀人研究方案，做好充分準備去談，往往取得了很好的推廣成果。
6、帶頭多訂
在農(nóng)村，很多農(nóng)戶是不自信的、甚至沒主意，從眾心理很嚴重。需要別人幫他做決定，因此必須要求經(jīng)紀人在關鍵時刻能挺身而出，帶頭簽單和簽大單，這對帶動農(nóng)戶訂種意義重大。
四、如何讓經(jīng)紀人專心賣貨并有效激勵
有個經(jīng)銷商就挺有辦法，憑借給經(jīng)紀人讓出更多利潤的辦法，說服經(jīng)紀人提前給他打款訂種子，既減少了他打大額種子款的資金壓力，又提前鎖定了部分經(jīng)紀人，經(jīng)紀人對訂的這些種子態(tài)度從幫人（經(jīng)銷商）賣，變?yōu)槲乙u。
否則，只要是個經(jīng)紀人，就始終有多家種業(yè)在“撬”??！這么做也可以保證經(jīng)紀人隊伍的相對穩(wěn)定性。
我見過的激勵經(jīng)紀人方式很多，下面我就舉幾個相對實用的介紹給大家。
1、多勞多得的分配激勵
對于有些想多掙錢的經(jīng)紀人，只要他能賣上量，或能承擔更多的工作責任，其實是可以提高傭金的。
2、資源傾斜的激勵
對于經(jīng)紀人資源支持，越主動組織開會的、積極能賣出量的經(jīng)紀人，要給他更多的支持，幫助他越賣越多。
3、銷售傭金外的其它激勵
1）達到一定銷量的給開工資
有的經(jīng)銷商除了經(jīng)紀人正常銷售傭金規(guī)定外，凡是能賣出一定量的經(jīng)紀人另給開工資。這樣做不僅能讓經(jīng)紀人賣貨更有動力，而且使他們有歸屬感，配合業(yè)務員各項工作更順理成章了。
2）旅游獎勵
很多經(jīng)銷商銷期結束后，獎勵部分經(jīng)紀人外出旅游。不少經(jīng)紀人是有旅游需求的，但自己拿錢出去玩有些還是有些心疼，經(jīng)銷商安排就另當別論了，旅游獎勵應是維護經(jīng)紀人關系的一個很好的方法。
3）樹立榜樣
有個經(jīng)銷商朋友很擅長樹立經(jīng)紀人榜樣。他說從解放時期艱苦奮斗獲得學習的靈感，打造自己的經(jīng)紀人隊伍。
五、督促和要求
經(jīng)紀人普遍特點是時間不寬裕，能人事兒多?。∧阋胱屵@樣的經(jīng)紀人多賣貨，必須經(jīng)常想辦法常找他、推著他往前走，如果你不主動，別指望經(jīng)紀人能多賣貨。
業(yè)務經(jīng)理對于經(jīng)紀人要交代具體工作職責和敢于不斷要求，并持續(xù)提出具體工作的指導意見。講清這么做的意義，如做后的結果是經(jīng)紀人會多賣種子，也相應能掙到更多的傭金。
以上就是我對如何能讓經(jīng)紀人多幫賣貨的一些想法，希望能對大家有所啟發(fā)，并將其中的一些方法用在自己的工作上，將各位的銷量提升有所幫助。
作者簡介
張奇?zhèn)?/p>
現(xiàn)任黑龍江臻邦科技農(nóng)業(yè)技術發(fā)展有限公司市場總監(jiān)。哈工大工商管理碩士（MBA）畢業(yè)。
在種業(yè)超過十年的從業(yè)經(jīng)歷，先后擔任過北京華農(nóng)偉業(yè)市場總監(jiān)、企劃總監(jiān)，江蘇金華隆種業(yè)市場總監(jiān)兼黑吉兩省的大區(qū)經(jīng)理，還從事過不少于六年的一線零售工作。作為農(nóng)資營銷顧問和培訓講師，擅長組織各種農(nóng)民會和營銷培訓講座。
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編輯丨農(nóng)財君
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