當前種業(yè)品牌效應并沒有完全形成，種業(yè)市場競爭逐步呈現(xiàn)以品種為引領(lǐng)的網(wǎng)格化、區(qū)域化、碎片化，新常態(tài)下整個種子產(chǎn)業(yè)鏈條面臨著洗禮和變革，渠道之變、品種之殤、產(chǎn)品之惑、價格之戰(zhàn)、宣傳之亂和糾紛之爭六大現(xiàn)象以及病毒營銷失靈、底價策略失威、以贈帶銷失效、終端渠道失控四大危機充斥著種業(yè)市場，種業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，品種數(shù)量發(fā)生井噴，競爭程度日益激烈，企業(yè)的盈利能力迅速降低。
當前種業(yè)形勢變化原因分析
1）天變了 一是國家政策性的引導帶來的變化。種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、收儲政策價補分離、審定備案制度實施等政策性變化以及國家鼓勵雙創(chuàng)，倡導推進企業(yè)轉(zhuǎn)型、提質(zhì)、增效、高質(zhì)量發(fā)展的整體要求對種業(yè)競爭發(fā)展格局產(chǎn)生較大的影響。二是近年來黃淮海氣候變化帶來的影響。干旱、高溫、臺風持續(xù)發(fā)生，并時常伴有病蟲害的野蠻入侵。例如 2019 年黃淮夏播時節(jié)的持續(xù)性干旱造成播種難、出苗延遲，臺風“利奇馬”過境山東導致大面積玉米受災，黃淮地區(qū)連續(xù) 3 年的高溫熱害造成玉米減產(chǎn)等。自然天氣和外部環(huán)境發(fā)生的變化對農(nóng)業(yè)產(chǎn)生較大的影響，氣候的變化對于品種是一次洗牌，對育種研發(fā)提出新的要求，在一定程度上打破了原有的品種競爭格局。
2）地變了 國家種植結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟作物的抬頭以及各地如火如荼的城鎮(zhèn)交通建設使玉米種植面積在逐步下降。土地流轉(zhuǎn)的加快使土地變得越來越集中，從而帶來種植結(jié)構(gòu)的再一次調(diào)整，機械化程度的普及對品種和栽培模式與技術(shù)配套提出了更高的要求，土地三權(quán)分立導致實際種植主體發(fā)生變化，將會從需求端直接引起種業(yè)變革。
3）人變了 渠道在增加，渠道模式也在發(fā)生改變。網(wǎng)絡開始下沉，渠道扁平化、平臺化開始發(fā)揮優(yōu)勢作用，打破了原有的渠道層級銷售模式。品種多導致供需兩端選擇難，大農(nóng)戶、家庭農(nóng)場、合作社走向歷史舞臺，種植主體的變化導致消費升級，以提高效率、降低風險、省工省時為基本訴求和理性購買的大農(nóng)戶將逐步取代以單純追求產(chǎn)量、激情購買的小農(nóng)戶群體，個性化、定制化、套餐化提供綜合解決方案是未來種業(yè)主要終端對接模式。
當前種業(yè)形勢下的四大困局
1）品種井噴仍缺品種 品種上市途徑的增加造成品種呈現(xiàn)井噴之勢，以最近 2019 年 11 月 4 日農(nóng)業(yè)農(nóng)村部公告為例，一次性國審玉米品種高達 547 個。審定渠道過多導致了品種井噴，且很多品種是“見光即死”。種子經(jīng)銷商和農(nóng)民一邊苦苦尋求適宜的品種，一邊是品種井噴之勢不絕，雖然品種井噴在一定程度上會帶來品種多樣性，分散單一品種面積過大帶來的風險，但是大田生產(chǎn)上還是缺少一些抗性突出、穩(wěn)定性強的高質(zhì)量優(yōu)勢品種。品種井噴但缺優(yōu)勢品種的局面一時難以改變，加強產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進品種研發(fā)向定制化、個性化的高質(zhì)量之路發(fā)展任重道遠。
2）渠道大增仍少渠道 全球經(jīng)濟環(huán)境下行對各行各業(yè)均有不同程度的沖擊，傳統(tǒng)的種子銷售被外界認為是門檻低、投資小、見效快、不失業(yè)的黃金行業(yè)。隨著品種井噴、渠道模式變革等多種因素疊加，種子終端渠道激增，終端銷售的主要戰(zhàn)場從鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移到每個村屯和自然組。無論對于生產(chǎn)公司還是縣級批發(fā)商來講，雖然渠道增加但是忠誠的鐵桿渠道商鳳毛麟角，當前種業(yè)新常態(tài)下渠道商急切地謀求破局之道，而不能擇一堅守以行穩(wěn)致遠。渠道大增但缺少忠誠的合作渠道商是當前種子企業(yè)的普遍共識，也是縣級代理商的推廣之痛。
3）服務制勝服務仍難 技術(shù)服務是產(chǎn)品推廣中的重要一環(huán)，作為種業(yè)人從《種子法》放開時就已經(jīng)認識到技術(shù)服務的重要性，然而多年來由于土地過于分散、品種栽培的差異以及對栽培模式推廣力度不夠和部分廠商的急功近利，技術(shù)服務一環(huán)更多的還是集中在理論層面上。隨著近年來土地流轉(zhuǎn)的加快，合作社、家庭農(nóng)場、大農(nóng)戶的涌現(xiàn)，技術(shù)服務工作迫切需要跟進；然而此時種子渠道商甚至種子生產(chǎn)企業(yè)才發(fā)現(xiàn)指導成百上千萬畝的大面積連片種植真是心有余而力不足，沒有種植經(jīng)驗的紙上談兵和缺乏實踐的理論很難在大面積生產(chǎn)指導中獲得成功。提升具有實踐指導意義的技術(shù)服務是當前種子經(jīng)銷商和種子企業(yè)的當務之急。
4）外困于行內(nèi)亂于心 種業(yè)新常態(tài)下無論對于渠道商還是消費者都面臨著困局，渠道商在原有模式效果大打折扣時，對未來產(chǎn)品選擇、推廣方式、營銷策略等方面存在著疑問多、選擇難、行動慢的困境；消費者面臨五花八門的品種推廣存在難以選擇的尷尬。整個行業(yè)在新形勢突襲下易造成內(nèi)亂于心而外困于行。心不定就沒有行動的方向和動力，試看近 3 年凡是在市場中業(yè)績比較突出的企業(yè)和渠道商，無不是心篤定而敏于行的典型代表，只有在困局中發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢，堅守戰(zhàn)略信心并付諸行動才能有更大的突破。
當前種業(yè)形勢下渠道商的四大窘境
1）種業(yè)寒冬論下的盲目危與機 種業(yè)寒冬論自 2016 年始便不絕于耳，在渠道商中存在著幾種論調(diào)，一是盲目樂觀，認為按照以往經(jīng)驗，寒冬總會很快過去，只要堅守一下，兩三年就能回到種業(yè)的黃金時期，存在這種思維狀態(tài)的一般都是有著多年種子經(jīng)營經(jīng)驗的渠道商。二是盲目悲觀，認為種業(yè)市場太難做了，品種渠道一擁而上，總是感覺自己的區(qū)域小、競爭大，不敢投入放手去搏，想退出種業(yè)市場又心有不甘，有這種思想狀態(tài)的一般是在最近三五年進入種子市場的渠道新兵，剛一啟航就遇上迎面而來的波浪，瞬間被沖擊得面目全非，體無完膚。三是現(xiàn)狀之下束手無策牢騷滿腹者，期待著上游生產(chǎn)企業(yè)出個十年不遇的好品種，幻想著救世主的出現(xiàn)。唯有理性客觀地看待問題，認真分析當前種業(yè)現(xiàn)狀下的危與機，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢，才能走出特色轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。
2）品種井噴下的草木皆兵 品種井噴被妖魔化，導致黃淮海種業(yè)渠道商草木皆兵，每逢審定公告之際便是談審色變。雖然 2019 年全年的國審玉米品種有 664 個，然而具體到縣鄉(xiāng)渠道之中品種增加幅度并沒有審定數(shù)據(jù)這么恐怖。種子渠道商將種業(yè)新常態(tài)下的綜合影響一味地歸咎于品種井噴，還是有失偏頗，不能將品種井噴作為故步自封、思維僵化、銷量下降、推廣遇阻的借口和理由。用品種井噴來掩蓋自己經(jīng)營下降的真實原因，缺乏剖析問題實質(zhì)的機會和勇氣，失去了謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的途徑和方法。
3）經(jīng)濟怪圈論下的行動徘徊 種業(yè)步入新常態(tài)，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型提質(zhì)增效時期，大多數(shù)種子經(jīng)營者在新常態(tài)綜合作用下容易進入成本怪圈、人員怪圈和商品怪圈中。新產(chǎn)品推廣難度加大以及一部分品種出現(xiàn)熱害倒伏等現(xiàn)象，導致種子經(jīng)銷商不敢推廣新產(chǎn)品，沒有新產(chǎn)品推動老產(chǎn)品也是舉步維艱，導致經(jīng)營狀態(tài)每況愈下，陷入了商品經(jīng)營怪圈?，F(xiàn)階段，大部分種子渠道商效益并不理想，降低成本是對沖效益下降的主要手段，減少市場投入、減少人員開支看似很有道理，然而市場反應并不買賬，最終發(fā)現(xiàn)市場宣傳投入減少、人員減少、市場銷量和收入隨之急劇下滑，從而步入成本怪圈和人員怪圈之中。陷入經(jīng)濟怪圈的惡性循環(huán)是目前大部分經(jīng)銷商面臨的真實現(xiàn)狀。市場越不好做越要加大投入是一種勇氣，更是一種謀略和出路。
4）渠道威脅論下的無動于衷 種業(yè)新常態(tài)下無論是生產(chǎn)企業(yè)還是縣級批發(fā)商都深深的感覺到渠道之變帶來的焦慮，終端渠道思想變、忠誠渠道粘性低的現(xiàn)象在品種井噴、外界利益誘惑的刺激下逐漸浮現(xiàn)。然而現(xiàn)階段，很少有生產(chǎn)企業(yè)和縣級批發(fā)商在渠道威脅論中走出自己的革新之路盡量小心翼翼的用多年合作的情感紐帶維持著現(xiàn)有的微妙關(guān)系，這層未捅破的窗戶紙經(jīng)不起風雨的洗禮，渠道威脅論下無動于衷的廠商必然會吞下自釀的苦果。
（來源 ：中國種業(yè) 2020 年第２期）
