2018年的生意難做，我們寄希望于2019年；2019年也已過(guò)去，這一年里生意依舊難做，我們又寄希望于2020年，2020年將會(huì)是怎樣的一年呢？
生意難做固然有大形勢(shì)的原因：農(nóng)資產(chǎn)品供大于求、國(guó)家政策藥肥雙降、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)位持續(xù)走低、環(huán)保環(huán)評(píng)常規(guī)化、大量土地撂荒棄耕、農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)和從業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)生改變以及企業(yè)銷(xiāo)售渠道下沉等等諸多因素導(dǎo)致農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商生意難做。但是也要反思一下自己的問(wèn)題：自己掌不掌握嫻熟的農(nóng)業(yè)管理技術(shù)？有沒(méi)有把自己的一畝三分地深耕細(xì)作？自己的產(chǎn)品線是否清晰明了？有沒(méi)有自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)等等……
有句話(huà)說(shuō)得好“越忙越亂，越亂越忙”，和它同義的叫“有病亂投醫(yī)”。越是生意難做的時(shí)候越要靜下心來(lái)冷靜地思考、審時(shí)度勢(shì)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝！那么農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們應(yīng)該怎么做呢？
1、不要對(duì)著干，順勢(shì)而為很重要
在當(dāng)前國(guó)家藥肥雙降的政策影響下，農(nóng)資及農(nóng)化企業(yè)都在傾力轉(zhuǎn)型升級(jí)，節(jié)能減排，優(yōu)化自己的工藝和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；傳統(tǒng)農(nóng)戶(hù)在調(diào)整農(nóng)業(yè)種植，傳統(tǒng)糧食種植越來(lái)越?jīng)]有利益，紛紛轉(zhuǎn)為高附加值的經(jīng)濟(jì)作物。企業(yè)在轉(zhuǎn)型、種植戶(hù)在調(diào)整，作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商你不改變?cè)趺茨苄心?？順?shì)而為方能通達(dá)天下！
2、立足本土市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)
別管你在哪里干，都要靜下心來(lái)，深度熟悉當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)需求，精心培育自己當(dāng)下的市場(chǎng)。跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，不深挖即使你輻射的面積再大除了增加你的運(yùn)營(yíng)成本之外也沒(méi)有什么用。筆者一個(gè)零售商朋友五六年來(lái)一直盤(pán)踞在平度的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一年也有個(gè)六七百萬(wàn)的銷(xiāo)量。不要一米深一萬(wàn)米寬，而要一米寬一萬(wàn)米深。唯有深入，方有細(xì)致，唯有細(xì)致方有精品！
3、努力成為“專(zhuān)科醫(yī)生”
很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)大家的工作重點(diǎn)都本末倒置了，都說(shuō)老百姓太刁種植戶(hù)太滑，其實(shí)不然，是你沒(méi)有深刻領(lǐng)悟到農(nóng)資銷(xiāo)售的本質(zhì)不是解決農(nóng)戶(hù)（人）的問(wèn)題而是要解決作物的問(wèn)題。藥店采購(gòu)藥不是你搞定了采購(gòu)部門(mén)就搞定了一切，藥物有良好的治療效果才是你賣(mài)藥的保障；同樣的道理農(nóng)戶(hù)是農(nóng)資的購(gòu)買(mǎi)者，作物才是作物的使用者，你的農(nóng)資賣(mài)的好壞不是老百姓決定的，而是由作物的生長(zhǎng)表現(xiàn)決定的，所以你要努力學(xué)習(xí)掌握作物管理技術(shù)。技術(shù)提升上去后，大家認(rèn)可的是你的技術(shù)能力，產(chǎn)品銷(xiāo)售自然是水到渠成之事。作物有很多，貪多嚼不爛，所以建議你不妨鎖定一個(gè)作物做起，做這個(gè)作物的專(zhuān)科大夫。研究作物可大宗作物例如玉米、小麥，也可以是小眾作物如火龍果等，無(wú)論大宗作物還是小眾作物可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而定。前提是要么現(xiàn)在有需求容量，要么是即將有需求容量。
4、多做動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售
動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售賣(mài)的是產(chǎn)品效果和服務(wù)，比如會(huì)銷(xiāo)，比如現(xiàn)在市場(chǎng)上比較火的綠速達(dá)。通過(guò)試驗(yàn)田、觀摩會(huì)、農(nóng)民會(huì)、論壇會(huì)等一系列的活動(dòng)組合展示產(chǎn)品效果、打消客戶(hù)疑慮、建立信任關(guān)系，讓合作和使用綠速達(dá)的伙伴賣(mài)得出（解決賣(mài)難問(wèn)題）、用得好（解決使用效果問(wèn)題）。很多零售商關(guān)注的不是你這個(gè)產(chǎn)品能掙多少錢(qián)，而是怕產(chǎn)品賣(mài)不出去，所以作為代理商你一定要消除客戶(hù)的這個(gè)擔(dān)心。市面上產(chǎn)品很多，同質(zhì)化也很?chē)?yán)重，即使你的產(chǎn)品效果有保證也難說(shuō)不被湮滅，所以我們還要在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)（服務(wù)、宣傳、展示、推廣）方面多下下功夫才行！
5、整合多方資源
現(xiàn)在的時(shí)代是合作的時(shí)代，沒(méi)有哪個(gè)人能眾損而獨(dú)益。社會(huì)的發(fā)展是多元的，客戶(hù)的需求是多方面的，一個(gè)人無(wú)論能力多強(qiáng)大也是難以獨(dú)自滿(mǎn)足客戶(hù)多方需求的。需要我們農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商整合或融入資源鏈條，要想不被踢出局，就必須學(xué)會(huì)融入！
農(nóng)資不是越來(lái)越難做，而是要求越來(lái)越嚴(yán)格，要求越來(lái)專(zhuān)業(yè)，你不努力誰(shuí)也拯救不了你！
農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商生存十大核心問(wèn)題
一、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)前景的預(yù)判
1. 老板是企業(yè)的領(lǐng)路人，但在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，在競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)時(shí)，在存量博弈狀態(tài)下，路在何方？
2. 老板需要為企業(yè)的未來(lái)做出選擇題：向左走還是向右走？
走錯(cuò)一步可能步步錯(cuò)。
二、內(nèi)控管理
1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)步入高潮期，企業(yè)管理軟實(shí)力開(kāi)始發(fā)生更大作用甚至是決定性作用。
2. 以前是”短跑”，靠沖刺，靠單干靠蠻干，現(xiàn)在是”長(zhǎng)跑”，靠耐力、意志和決心。
以前靠產(chǎn)品打天下，靠“渾水摸魚(yú)”掙到錢(qián)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是“正規(guī)戰(zhàn)”，一切講實(shí)力，講”內(nèi)功”功力。
3. 以前的“實(shí)力”：資金、賒銷(xiāo)能力、產(chǎn)品壟斷、社會(huì)關(guān)系、膽子大……
現(xiàn)在和未來(lái)的實(shí)力：團(tuán)隊(duì)精神、技術(shù)服務(wù)能力、人才培養(yǎng)和引進(jìn)、市場(chǎng)分析及決策能力、信息化管理水平、品牌、資源整合能力……
4. 管理出效益，管理型企業(yè)是繼創(chuàng)新型、資源型、資本型、政策型之后的能在未來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)的一類(lèi)型企業(yè)。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 行業(yè)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代邁入人才競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)靠的是人，懂作物懂產(chǎn)品懂應(yīng)用技術(shù)，能做出解決方案并切實(shí)解決問(wèn)題的復(fù)合型技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才。
2. “人”的因素決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)。
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)涉及到人力資源管理，人才培養(yǎng)路徑、合理的考核和激勵(lì)機(jī)制等，企業(yè)之間在“長(zhǎng)跑競(jìng)賽”中差距的形成，根子在這里。
有沒(méi)有一套良好的機(jī)制，能激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升凝聚力和戰(zhàn)斗力，在行內(nèi)從業(yè)者中形成良好“口碑”？團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是企業(yè)品牌建設(shè)的一個(gè)重要組成部分。
四、技術(shù)服務(wù)能力構(gòu)建
1. 這一點(diǎn)，同樣與前面第三點(diǎn)類(lèi)同，在第三點(diǎn)基礎(chǔ)上構(gòu)建。
2. 能夠針對(duì)本土核心作物，以及目標(biāo)顧客，提供“保姆式”服務(wù)，解決農(nóng)戶(hù)種植難題，讓作物健康生長(zhǎng)，提高作物品質(zhì)，讓農(nóng)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，賣(mài)得好價(jià)格。
3. 技術(shù)服務(wù)能力是新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期農(nóng)資企業(yè)之核心競(jìng)爭(zhēng)力。
五、品牌構(gòu)建
1. 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)在過(guò)去二十年里的經(jīng)歷：貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代→關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代→技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代→品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。
目前正處于技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在走向品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的過(guò)程中。
2. 品牌構(gòu)建基于企業(yè)的信譽(yù)和美譽(yù)度，以團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力為基礎(chǔ)。
3. 未來(lái)，品牌將為企業(yè)帶來(lái)附加值，帶來(lái)更多經(jīng)營(yíng)便利，并形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
六、學(xué)習(xí)能力
1.行業(yè)變化大，不學(xué)習(xí)跟不上趟，尤其老板要帶頭學(xué)，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，這也是企業(yè)文化打造和練“內(nèi)功”很重要的一項(xiàng)。
2. 通過(guò)學(xué)習(xí)，保持對(duì)市場(chǎng)的“靈敏嗅覺(jué)”，提升企業(yè)整體實(shí)力，提升解決問(wèn)題能力。
七、產(chǎn)品力
1. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，尤其是區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)的差異化產(chǎn)品。
2. 由優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品構(gòu)成的作物病蟲(chóng)草害以及土壤問(wèn)題的解決方案。
3. 銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品，目前仍是企業(yè)重要利潤(rùn)來(lái)源。
服務(wù)也是產(chǎn)品，但靠服務(wù)來(lái)產(chǎn)生支撐企業(yè)發(fā)展的盈利，則需較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育。
八、所處區(qū)域種植趨勢(shì)變化
1. 農(nóng)資的前景寄托在農(nóng)產(chǎn)品身上。
2. 本土作物情況決定了農(nóng)資“蛋糕“的大小，其變化趨勢(shì)決定了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資商的“生死存亡”，這是不以經(jīng)銷(xiāo)商意思為轉(zhuǎn)移的“硬傷”。
3. 作物結(jié)構(gòu)調(diào)整和種植面積變化，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格以及農(nóng)民收入水平變化，直接影響農(nóng)資使用水平和用量，直接關(guān)乎當(dāng)?shù)剞r(nóng)資商的生意好壞和發(fā)展前景。
對(duì)縣域農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，作物是其在本土生存的必備條件，這方面，廣東珠三角、肇慶、贛南、海南等種植面積萎縮區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商就最有感觸。
九、政府監(jiān)管
1. 各項(xiàng)法規(guī)條例出臺(tái)后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的硬件要符合規(guī)定。
2. 良幣驅(qū)逐劣幣時(shí)代到來(lái)。
3. 經(jīng)營(yíng)受限較多，經(jīng)營(yíng)成本上升。
4. 違法代價(jià)加大。
5. 促進(jìn)企業(yè)提升管理水平。
6. 加快淘汰落后的農(nóng)資商。
十、渠道重構(gòu)
1. 市場(chǎng)份額在重新分配。
2. 渠道模式在變，新型渠道（農(nóng)戶(hù)團(tuán)購(gòu)、政府采購(gòu)、電商、飛防打藥隊(duì)、托管等）已占據(jù)農(nóng)資總分銷(xiāo)量的一半，傳統(tǒng)渠道的分銷(xiāo)能力在下降。
3. 老農(nóng)資人在應(yīng)變方面顯得力不從心，新農(nóng)資人很活躍，并逐步成為主力軍。
4. 央國(guó)企及上市公司仍是分銷(xiāo)主流。
與此同時(shí)，能排上序的還有這些問(wèn)題：賒銷(xiāo)、企業(yè)接班人等。
賒銷(xiāo)、竄貨、藥害肥害處理等問(wèn)題屬于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，不屬于戰(zhàn)略問(wèn)題。并且有些問(wèn)題，在解決掉戰(zhàn)略問(wèn)題之后，戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題自然而然消退，就不存在了。
至于企業(yè)的接班人，主要存在于企業(yè)老板過(guò)了50歲的私企，央國(guó)企和上市公司以及新公司一般不存在這個(gè)問(wèn)題。
有些企業(yè)接班人很優(yōu)秀，農(nóng)二代能挑起大梁；而無(wú)人接班或接班能力較差的，在一個(gè)合適的時(shí)間、以一個(gè)合適的價(jià)格被并購(gòu)可能是最好的出路了。
面對(duì)上述這些主客觀問(wèn)題，老板要適應(yīng)趨勢(shì)變化、持續(xù)提升自我，先生存后發(fā)展，便是目前大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的最佳選擇。
(來(lái)源：農(nóng)田行者、菜頭農(nóng)業(yè)說(shuō))
