縱觀十多年來農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展過程。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的心路歷程和困惑，以及以后的出路。本人精心組織，結(jié)合大形勢和本人的一點愚見，形成書面文字，發(fā)給部分經(jīng)銷商朋友，水平有限僅供參考。文中可能有傷及大家的言論，敬請原諒!
一、農(nóng)資零售商的現(xiàn)狀
農(nóng)資零售商普遍素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)水平低下，惰性強，缺乏誠信，思想落后，不愿學(xué)習(xí)等等。這些缺點是中國農(nóng)資界的通病。當然優(yōu)點是:因為地域優(yōu)勢，一方水土養(yǎng)育一方人，零售商了解農(nóng)業(yè)、熟悉農(nóng)村、接近農(nóng)民。現(xiàn)在的農(nóng)資市場并不是競爭激烈！而是混亂！包括縣級代理商，素質(zhì)良莠不齊，真正能著眼于大局面，有大思維，思路開闊的寥寥無幾。
二、農(nóng)資零售商的困惑
之一:面對農(nóng)民的賒欠束手無策
從南到北，農(nóng)資賒欠是普遍現(xiàn)象，特別是種子化肥的賒欠長期困擾著大家，大家為什么要賒欠?!第一因為有利潤，第二不賒欠就賣不出去，第三你不賒有人賒，不賒欠在銷售季節(jié)就會坐冷板凳。再一個，如果不賒欠以前的老賬就難要。老百姓現(xiàn)在是越來越刁，其實這種惡習(xí)都是我們自己長期慣壞的，老百姓現(xiàn)在是摸著了大家的脾氣和軟肋，因為大家覺得只有實現(xiàn)了銷售把東西賣出去才有利潤，覺得賣的越多利潤就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實都是掙了一大本甚至幾大本的帳條而已。農(nóng)民現(xiàn)在買農(nóng)資牛氣十足，身上一分錢不帶可以把所有的農(nóng)資都買齊，謙虛的還給你打一個欠條，更多的是貨一裝說聲:“記賬啊”，就揚長而去；有的還在你這里吃喝一通酒飯再走，好像在你這里賒貨是給了你多大面子!就是這種現(xiàn)象把一些老實的農(nóng)民也帶壞了，本身帶著錢，但是看到大家都賒欠，于是也說沒帶錢，更有一部分經(jīng)銷商生怕得罪了老百姓，生怕老百姓不來買東西了，本人親眼見過一個平時在縣級經(jīng)銷商面前牛氣沖天的客戶在農(nóng)民要給現(xiàn)錢的時候?qū)r(nóng)民說:“算了，錢你帶回去，先欠著吧”........難道是真的賣不出去了嗎?人格何在?尊嚴何在?或者你的產(chǎn)品利潤大的驚人?覺得愧對農(nóng)民?
賒欠的后果:本人聽過一個未經(jīng)求證的事:一戶農(nóng)民欠了經(jīng)銷商兩萬多元的貨款，經(jīng)銷商覺得他人年輕，有家底，本身可以放心的事情可是偏偏出了事，戶主突發(fā)車禍去世，平時連個欠條都沒有，兩萬多元打了水漂。還有的出意外的，出去打工的，離婚后扯皮的，今年推明年明年推后年的，欠著你的錢故意將種子搞雜，預(yù)謀陷害然后賴賬的等等。
為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠?本人也調(diào)查過部分農(nóng)戶，農(nóng)民的觀點很明確，其實大家都不賒欠農(nóng)民還是拿現(xiàn)錢買農(nóng)資，農(nóng)民不是沒錢，有便宜誰不占啊! 農(nóng)民第一怕買到水貨假貨，欠著你的錢，出了問題找你扯皮。第二是別人能賒我也能賒，能賒賬是面子。第三是一些搗亂份子把農(nóng)資直接送下鄉(xiāng)還說秋后再結(jié)賬，農(nóng)民為什么要現(xiàn)錢買呢?看來形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣也不能全怪農(nóng)民，其主要根源還是在于農(nóng)資經(jīng)銷商造成的，長期不正當?shù)膼盒愿偁庰B(yǎng)成了農(nóng)民的賒欠習(xí)慣。本人引用一位前輩的話說就是農(nóng)資經(jīng)銷商的黑心錢賺多了，長期做高利潤暴利刺激的，有錢賺啊，有賺頭啊!
之二:資金短缺，周轉(zhuǎn)困難
農(nóng)資零售店本身資金就不寬裕，加上大多是夫妻店，父子店，以家族形勢的構(gòu)成居多，掙了錢就進貨或壓貨淡儲。資金本身就不富余。特別是農(nóng)忙季節(jié)，資金就猶顯緊張。加上賒銷。錢從哪里來?向銀行貸款，有關(guān)系的也要請客送禮，更別說沒路子的了。加上利息高，逢年過節(jié)還有還不完的人情債?？磥碣J款的成本也不低。但生意還是要做，路還是要一步步往前走。沒有辦法，有些朋友就考慮民間貸款，利息高了，成本就高，必須有高利潤的產(chǎn)品來支持，于是進一些假貨就成了必然，競爭力可就想而知，也得罪了一部分老客戶。如果全靠借來的錢來進化肥和種子農(nóng)藥，再賒出去，時間長了，根本沒利潤，表面看起來進進出出，一片熱鬧景象，其實到年終算盤一響，才知道又給農(nóng)民和上面的經(jīng)銷商打工了，為偉大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)做貢獻了。
之三:缺乏相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)和服務(wù)意識
嚴格來說，農(nóng)資屬于特殊商品，只有具備了相應(yīng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)才能有資格經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品。農(nóng)資零售商中有一部分優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人才，但大多數(shù)都是半路出家的非專業(yè)零售商。如果愛學(xué)習(xí)肯鉆研還好，如果只是鉆研怎樣忽悠老百姓，怎樣壓榨供貨商，怎樣投機取巧多賺黑心錢。那么，這樣的經(jīng)銷商只能取一時之利而不能長遠的做下去，很有可能紅火兩年之后就逐漸消沉下去。大家應(yīng)該有一個共識:越是專業(yè)技術(shù)過硬，能系統(tǒng)的給農(nóng)民講解農(nóng)資使用方法和機理包括每樣產(chǎn)品的成分，含量和作用。就越能吸引老百姓，而不是就簡單的一句話:“拿回去用就是了，包你怎樣怎樣..........”農(nóng)民買的也糊涂用的也糊涂，這就是不負責任的表現(xiàn)，出了問題農(nóng)民肯定找你麻煩。這是非常令人遺憾的，大多農(nóng)資經(jīng)營者中，真正懂農(nóng)資，懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的并不多，雖然有些人也懂一點，但只能算是一點皮毛，最多算是懂得農(nóng)藥，化肥的商品知識，還不能算是真正，系統(tǒng)的懂得農(nóng)業(yè)，農(nóng)資產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)知識和專業(yè)管理技術(shù)。農(nóng)民來了也僅僅是家里有啥藥賣啥藥，能不能有效無所謂，反正借口很多，治不住有很多原因，但農(nóng)民不管這么多，就說你的產(chǎn)品不好，象這樣“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的水平就是有好產(chǎn)品也賣不好，用不好。即使短期能掙到錢，也推廣不開。農(nóng)民欠缺的就是農(nóng)業(yè)技術(shù)，能從技術(shù)上征服農(nóng)民才是棋高一著。我們欣喜的看到已經(jīng)有很大一批經(jīng)銷商正在不斷成長和進步，這些經(jīng)銷商都是有思路有想法的優(yōu)秀人才，在農(nóng)業(yè)技術(shù)上下功夫，好好學(xué)習(xí)，天天向下(下鄉(xiāng))，這樣的經(jīng)銷商就是我們重點的合作對象。而那些不想費勁賣一點上廣告的產(chǎn)品，那些沒有獨立思考能力的人是我們不推崇的。
之四:沒有自己的個人品牌和產(chǎn)品品牌
干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子的種子化肥，沒有一個能一枝獨秀的產(chǎn)品或品牌在手里，進貨隨意性很強，誰給的利潤大，返利多就賣誰的貨，不考慮產(chǎn)品的推廣前景和長遠打算，對上級經(jīng)銷商忠誠度不高，墻頭草風吹兩面倒，做一年看一年，下年再說下年的事，每年要推十幾個品種，都不長久，沒有計劃性和遠瞻性，品牌意識淡薄，打亂仗，每年換品種，連自己都對品種迷糊了，農(nóng)民能不迷糊?這些也是不能做現(xiàn)款的原因之一，因為不能形成影響力啊!有些人進貨隨大流，看別人進什么自己就進什么，門對門，互相殺價，都賺不到錢不說，還傷了和氣。同一個鎮(zhèn)的經(jīng)銷商相互提防，互不來往，典型的“刺猬心態(tài)”缺乏相互協(xié)作精神，各自為政，形不成合力。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的競爭力和抵御風險的能力很低。
三、未來中國種業(yè)發(fā)展趨勢
1.伴隨著中國種業(yè)市場結(jié)構(gòu)由混亂競爭向寡頭市場結(jié)構(gòu)邁進，行業(yè)洗牌將影響波及整個種業(yè)供應(yīng)鏈，包括整個供應(yīng)鏈的核心成員:廠家---縣級分銷商----鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商。
從種業(yè)總體發(fā)展來看，整個種業(yè)市場將走向行業(yè)整合洗牌，這期間，市場將淘汰大量的缺乏競爭力和持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ闹行》N業(yè)企業(yè)。屆時，種業(yè)市場的多亂雜局面將大為改觀。
就種業(yè)整合洗牌方式來說，其主要手段有:市場聯(lián)合重組，企業(yè)間并購，競爭推出和政策性的門檻提高推出等等。這些手段將在一定時間內(nèi)貫穿著中國種業(yè)的發(fā)展和市場結(jié)構(gòu)的演變。
目前，中國種業(yè)界已經(jīng)出現(xiàn)“推出”大于“新開”的局面，這充分說明種業(yè)整合洗牌已經(jīng)開始，行業(yè)集中度在慢慢顯現(xiàn)。
2.當生產(chǎn)銷售型企業(yè)走向整合洗牌時，不可避免的將帶動縣級分銷商的競爭和淘汰。
作為我們這些和廠家一對一關(guān)系的縣級代理商相應(yīng)的將會淘汰一批分銷能力薄弱，操作水平低下和誠信度差的企業(yè)?？h級淘汰整合結(jié)束后，整個市場將誕生出種業(yè)縣級領(lǐng)袖型分銷商。
3.廠家之間的整合洗牌不但影響縣級分銷商，同時還會沿著種業(yè)供應(yīng)鏈向鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商傳遞并影響著各位，當然鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端商的洗牌整合并不會和縣級同步，它有一個相應(yīng)的滯后期。
4.本人覺得因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的平均毛利潤相對較高，雖然現(xiàn)在的經(jīng)營大戶將相當一部分小戶托下泥潭，但各人的路子不同，短時間內(nèi)還無法對小戶進行通吃，這是一個“小裂變”期，但這個時期不會太長，縣級淘汰的中后期也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端淘汰的開始，將來，選擇站在正確隊伍且操作能力強有實力的20%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶將占領(lǐng)80%的市場份額，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)將出現(xiàn)寡頭型的終端商。
本人覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)寡頭型經(jīng)銷商要具有以下幾個特征：
1.具有很強的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，有責任心且受農(nóng)民的信任；
2.廣大農(nóng)民對其經(jīng)銷的產(chǎn)品有很大的重復(fù)購買性，對其的依賴性和忠誠度很高；
3.在當?shù)氐姆咒N能力強，其市場占有率達到30%甚至50%以上。
面對種種困惑，我們?nèi)绾螒?yīng)對
我們許多農(nóng)資經(jīng)銷商都在苦苦尋求出路，怎么才能賺取更多更大的利潤?說到底是一個如何提高核心競爭力的問題，競爭力提高了，一切問題都解決了。
本人的愚見認為:要提高競爭力首先心態(tài)要放正，對農(nóng)民的責任心要加強，首先提高自己的組織情商，誠信謙虛，要想把生意長期做下去，并且有利潤越來越紅火，取得農(nóng)民的信任是必須的。通過各方面的完善和自身的努力，練好內(nèi)功搞好服務(wù)。同時要借助外力來發(fā)展自己，什么是外力?
1.借助品牌產(chǎn)品的力量，首先選擇品牌產(chǎn)品進行打造，也是打造自己的品牌。
2.把自己有經(jīng)營權(quán)的品牌產(chǎn)品，通過自己多年的努力和推廣，打造成為當?shù)氐念I(lǐng)袖品種，這一點尤其重要。所經(jīng)銷的產(chǎn)品必須是自己獨家的，質(zhì)量過硬，有利潤且在很大范圍內(nèi)居主導(dǎo)地位的品種，并且能取得后續(xù)品種支援的。
3.經(jīng)營品牌產(chǎn)品的同時，也要打造自己門店和個人品牌。要取信于民，最好掛靠一個大的品牌廠家，廠家提升了，自己也就接力提升了。
4.重視農(nóng)業(yè)技術(shù)，依靠技術(shù)來實現(xiàn)營銷。大家有一個體會:農(nóng)民喜歡到那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的農(nóng)資老板那里買東西，通過他們的詳細介紹和指導(dǎo)，對癥下藥，給農(nóng)民解決了實際問題，農(nóng)民一定會相信你。還有一部分有上進心的老板在門店了配備了電腦，隨時為農(nóng)民查詢各種植保栽培方面的技術(shù)和自己所經(jīng)營品種的來源和資料，這種方法很值得推廣，一是提高了自己門店的檔次，宣傳了門店的品牌，即給農(nóng)民帶來實實在在的實惠，也突出了自己的別具一格，帶來源源不斷的經(jīng)濟效益和更多好的口碑和客戶。
5.熱情的服務(wù)。無論什么時候，熱情的服務(wù)都是制勝的法寶。但經(jīng)營農(nóng)資一提到服務(wù)就是“態(tài)度和藹，送貨上門”這固然重要，但新形勢下的農(nóng)民更需要的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)，農(nóng)民服氣你的是你的產(chǎn)品和技術(shù)，而不是服氣你的賒銷和熱情的招呼。做為一個新型的農(nóng)資經(jīng)銷商更多的需要為農(nóng)民提供產(chǎn)前，產(chǎn)中，產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務(wù)，這才是當前和今后農(nóng)民所需要的。那些認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務(wù)好的想法是站不住腳的，是要被淘汰的?，F(xiàn)在搞得好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是結(jié)合農(nóng)業(yè)專家或廠家的技術(shù)人員變送貨下鄉(xiāng)為送技術(shù)下鄉(xiāng)，效果是非常的好。而我們的大多數(shù)經(jīng)銷商惰性太強，沒有上進心，不愿意去操心，生意如“逆水行舟.不進則退”啊，同志們!
6.要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。始終為農(nóng)民提供高質(zhì)量的農(nóng)資產(chǎn)品是我們的基本責任，只圖賺錢顧頭不顧腚的“鴕鳥現(xiàn)象”終歸會吃大虧，忽悠農(nóng)民一次，農(nóng)民會忽悠你一輩子。抓好質(zhì)量，不但是為農(nóng)民，最后受益的也是自己，沒有好的質(zhì)量，就沒有好的口碑，農(nóng)民要的是效益和效果，而不是你的一頓酒飯和幾句好聽的話，沒有讓農(nóng)民信任的質(zhì)量就沒有固定的客戶，沒有固定的客戶就沒有長久的市場，就沒有長久的利益。當十里八鄉(xiāng)的農(nóng)民都認為你不行的時候，你該何去何從?!
7.向宣傳要效益。不僅廠家和代理商要宣傳，做為農(nóng)資零售商也要注重自己的宣傳，多數(shù)零售商注重銷售而忽視對自身的宣傳，特別是自己門店的宣傳。我們必須要和別人有差異化，差異化就是自己的品牌，而且農(nóng)民在一起也會評判我們大家的為人，門店整潔度，技術(shù)能力，談吐風格，文化素養(yǎng)，經(jīng)營品種的檔次等等。要想自己的門店在當?shù)赜兄群蛷V泛的客源，就要重視宣傳和宣傳的連續(xù)性。要不失時機的宣傳自己的為人，宣傳自己的經(jīng)營理念，宣傳自己的品牌產(chǎn)品，宣傳自己的門店，通過電視和自己印制宣傳單頁和口頭宣傳為主，以經(jīng)常下鄉(xiāng)拉近于農(nóng)民的感情距離，介紹品牌產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)為輔。
五、危險的幾類經(jīng)銷商
1.賒銷將拖垮相當一部分經(jīng)銷商，即使能堅持也是如履薄冰；
2.風吹兩面倒，誰的產(chǎn)品利潤大就搞誰的；
3.對誰都不忠心，接的產(chǎn)品多亂雜，看起來跟誰的關(guān)系都好，但都不能上規(guī)模，結(jié)果大家都敬而遠之，逐漸走向衰敗；
4.誠信缺失，算計合作伙伴，心術(shù)不正，自私自利，不負責任的；
5.缺乏長遠考慮，沒有正確定位的一定高度的；
6.做假冒偽劣的產(chǎn)品，拿自己和門店的前途開玩笑的。
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