為資金、庫存發(fā)愁？手把手教你開好訂貨會

 

 

      訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達(dá)不到預(yù)計的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面。

 

      對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。

 

      關(guān)注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。

 

 

      第一，促銷政策：了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突。

 

      第二，客戶意見：客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。

 

      第三，召開時間：調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商何時召開訂貨會，時間上是否沖突。

 

 

      為訂貨會擬訂一個好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

 

 

      第一，參加會議的人數(shù)：有多少客戶一定會參加，多少家客戶需要極度邀請才會參加，有多少家不會參加但會訂貨，有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加；確認(rèn)訂貨會的可行性。

 

      第二，確定會議的時間、地點、宴會桌數(shù)。

 

      第三，確定費用的預(yù)算，哪些費用廠家可以直接承擔(dān)，哪些費用廠家可以變相承擔(dān)，哪些費用可以由廠家同時承擔(dān)等等。在費用的名頭上要多下功夫，同時調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會有一定的盈余。

 

 

      客戶只要參加就有禮品相送，這個禮品要有一定的價值感，可以由廠家提供禮盒，也可以自己進(jìn)行產(chǎn)品組合。

 

 

      訂貨會的政策相比平時的力度要大，讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品，贈品一定要有價值感，并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產(chǎn)品。

 

 

      訂貨會的政策要有坎級，鼓勵多訂貨?？布壍闹贫?biāo)準(zhǔn)一定要考慮大部分客戶會訂貨的金額，同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

 

 

      盡可能制定抽獎的環(huán)節(jié)，以訂貨坎級獎勵抽獎券，以此增加客戶獲得多次抽獎的機會，增加獲得獎勵的機會，激發(fā)客戶多訂貨的激情。

 

 

      第一，主題醒目：會場的布置主題一定要醒目，所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話。產(chǎn)品的擺放造型新穎醒目，能夠吸引住客戶的目光。產(chǎn)品的產(chǎn)品手冊，企業(yè)簡介，樣品信息簽要清晰。

 

      第二，布置得當(dāng)：布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X展架、播放器等，如有必要最好能用投影儀，這樣客戶更能清晰地看到產(chǎn)品及政策會場外一定要掛好條幅，以方便客戶找到會場，如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產(chǎn)品氣模等。

 

      第三，座位安排：客戶的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近，避免一些問題客戶透漏出不好的信息，或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

 

      第四，收款準(zhǔn)備：做好收款臺的各項準(zhǔn)備，各項票據(jù)、開票用品及驗鈔機要預(yù)備足，如客戶刷卡，準(zhǔn)備好銀聯(lián)刷卡POS終端機，注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關(guān)票據(jù)，如有獎卷發(fā)放要提醒客戶。

 

 

      現(xiàn)在的訂貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡(luò)上收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場訂貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。

 

      會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標(biāo)和不可預(yù)見性跟著超標(biāo)，也能夠避免因為品牌影響力的不足導(dǎo)致參會人員過少的冷場局面。

 

 

      現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。

 

      為此還可設(shè)置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。如果費用允許，不但可以包裝好訂貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

 

 

      既然是訂貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者訂貨會不設(shè)置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減。要讓經(jīng)銷商感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。

 

 

      訂貨會前一天要再次確認(rèn)參會客戶的數(shù)量，確認(rèn)訂餐的桌數(shù)、禮品數(shù)、會場布置等相關(guān)準(zhǔn)備工作，注意安排攝像拍照等工作，以作為記錄存檔宣傳用，如廠家需要，可以作為核銷相關(guān)費用的憑證，對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

 

 

      會議當(dāng)天要提前檢查會場的相關(guān)準(zhǔn)備工作，前臺接待人員做好客戶的接待、簽到，做好客戶的登記、禮品發(fā)放，同時注意禮品發(fā)放時一家客戶只能領(lǐng)取一份，避免重復(fù)領(lǐng)取。

 

 

      業(yè)務(wù)人員要及時熱情地招呼好客戶，做到“眼觀六路耳聽八方”，做好客戶的政策介紹，訂貨工作，不要怠慢任何一個客戶。及時關(guān)注客戶的到來人數(shù)，業(yè)務(wù)人員要及時的打電話與客戶溝通，力爭讓預(yù)計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨，尤其是做好關(guān)系較好客戶的訂貨工作，讓他們起到帶領(lǐng)的作用(一些客戶可以在會前訂好貨，避免會場上客戶過多，照顧不過來，出現(xiàn)漏訂的客戶。

 

 

      控制好會議的節(jié)奏，避免時間過長，客戶不耐煩。產(chǎn)品的介紹不易過長，控制在半小時內(nèi)，中間可以穿插客戶訂貨的信息，不斷的烘托訂貨的氛圍?？梢园才乓恍S家的講話，以顯示廠家的支持。

 

      介紹產(chǎn)品時，要注意講解是如何進(jìn)行動銷的，解決客戶擔(dān)心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關(guān)注沒有訂貨的客戶，在用餐的過程中業(yè)務(wù)人員要辛苦一下，抓住客戶不訂貨不好意思的心里，追住客戶訂貨，同時利用好已訂貨客戶的資源，爭取讓所有客戶都能訂貨。

 

 

      經(jīng)銷商在會議結(jié)束后要快速總結(jié)，尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意，適當(dāng)?shù)臅r候可以送一些小禮品作為補償，對一些訂貨積極的客戶要表示感謝，強化相互間的感情。

 

 

      快速與廠家溝通備貨，將各種訂貨送至客戶處，對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進(jìn)客戶銷售的情況，及時予以調(diào)整，避免出現(xiàn)銷售不暢帶來的產(chǎn)品積壓，影響客戶的銷售熱情，造成退貨。

 

 

      如果有一些客戶訂貨量比較大，并且比平時的要貨量大出5倍以上，可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發(fā)完，避免出現(xiàn)在客戶的倉庫內(nèi)積壓，形成不良影響。及時和廠家溝通，做好各項費用的核銷工作，并對廠家的支持表示感謝。