種業(yè)發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。種業(yè)最為嚴(yán)峻的是形成了玉米收儲(chǔ)價(jià)格和玉米面積調(diào)減的“雙降”與種子生產(chǎn)過(guò)量和品種數(shù)量井噴的“雙升”現(xiàn)象。供大于求和紅海市場(chǎng)已經(jīng)注定種業(yè)進(jìn)入整合時(shí)代，進(jìn)入殘酷的淘汰賽。
如何生存和發(fā)展是各種業(yè)公司必須思考的問(wèn)題，必須要有勇氣、有決心、有方法的積極應(yīng)對(duì)。否則，逆水行舟，不進(jìn)則退。
一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)首先要明白自我
1、公司的品牌價(jià)值觀和戰(zhàn)略定位是什么？
公司目前處于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位或梯隊(duì)，要成為這個(gè)領(lǐng)域的什么角色，是挑戰(zhàn)者、跟隨者還是領(lǐng)導(dǎo)者。公司的品牌定位是中、高、低那個(gè)檔次，品牌價(jià)值定位的原因是什么。公司的五年、十年發(fā)展目標(biāo)是什么；公司的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)或者品種是什么，最擅長(zhǎng)的是什么，采取什么樣的發(fā)展布局或戰(zhàn)略導(dǎo)向，有沒(méi)有自己獨(dú)有的操作模式，有沒(méi)有合適的人才，公司架構(gòu)完不完善，是否具備持續(xù)發(fā)展力。
2、公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
優(yōu)勢(shì)分析：所謂優(yōu)勢(shì)必須是突出的優(yōu)勢(shì)，切忌優(yōu)點(diǎn)很多都不突出。最好，有依據(jù)可衡量。比如可口可樂(lè)的品牌優(yōu)勢(shì)，可口可樂(lè)的神秘配方；比如華為的科研優(yōu)勢(shì)；小米手機(jī)的直銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)；海爾的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。很多種業(yè)企業(yè)優(yōu)勢(shì)不夠突出，因?yàn)闆](méi)有注意培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)。往往都是依賴品種，品種行則公司行，品種不好則公司很糟。
隨著種業(yè)的發(fā)展，品種的增多，現(xiàn)在體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該是營(yíng)銷能力（強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷拉動(dòng)）、質(zhì)量口碑（高附加值）、科研優(yōu)勢(shì)（持續(xù)好品種），價(jià)格優(yōu)勢(shì)（物超所值、物美價(jià)廉構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)利器），這里就不說(shuō)渠道優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)榍朗谴蠹业?，不算?yōu)勢(shì)范圍。以及公司的組織架構(gòu)，管理體制，文化機(jī)制，培養(yǎng)機(jī)制，薪酬機(jī)制，人才機(jī)制，也都算是一定的優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵看你的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)點(diǎn)，還是一個(gè)面，還是一個(gè)系統(tǒng)。
劣勢(shì)分析：劣勢(shì)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，就是發(fā)展的短板和限制條件，要善于分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)公司的短板和不足，克服和完善。我們都知道短板理論，所以短板會(huì)限制公司的發(fā)展。如果一個(gè)公司科研很強(qiáng)勢(shì)，品種也不錯(cuò)，但是營(yíng)銷做得不好，口碑不好，服務(wù)做得差，那么這就是他的短板，短時(shí)間內(nèi)看的沒(méi)有什么影響，長(zhǎng)期來(lái)看，品種同質(zhì)化的今天，處境就會(huì)很危險(xiǎn)。加工意識(shí)粗放，缺少精品和追求卓越的意識(shí)，加工設(shè)備略后，包衣質(zhì)量意識(shí)不夠，缺少領(lǐng)先意識(shí)。比如，很多公司都說(shuō)著要做“好種子”，但是對(duì)“好”字沒(méi)有深刻理解和貫徹，那家公司也想樹(shù)立“金”字招牌，但下的功夫欠缺。如何迎難而上，榮光煥發(fā)，欣欣向榮。需要從設(shè)備升級(jí)，加工質(zhì)量，人員意思，員工培訓(xùn)，文化建設(shè)，協(xié)同運(yùn)作大作戰(zhàn)方面做出改善和突破。
3、公司的機(jī)會(huì)和威脅是什么？
種業(yè)進(jìn)入第二個(gè)十年快速發(fā)展期，對(duì)于完成了原始積累，能夠享受政策紅利的育繁推一體化企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種歷史的機(jī)遇。原來(lái)是千軍萬(wàn)馬獨(dú)木橋，現(xiàn)在是條條大路通羅馬。更講究接地氣，更講究務(wù)實(shí)，同時(shí)也更講究市場(chǎng)營(yíng)銷。“雙降”和“雙升”的悲觀局面，更能讓強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者淘汰。面對(duì)種業(yè)的二次發(fā)展機(jī)遇，公司必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)和客戶需求，做到優(yōu)而更優(yōu)，把口碑、服務(wù)做好，把企業(yè)的人性做好，才能有所作為。種業(yè)的特殊性，目前暫無(wú)龍頭，大家都有機(jī)會(huì)，只要迎難而上，就能闖出一片天。最大的威脅在于自己本身，要發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，勇于改變不足，升級(jí)再升級(jí)，武裝再武裝，提高再提高。改變自己，完善自己，突破自己，才能成就自己。
二、明白競(jìng)爭(zhēng)制勝的四大因素
1、人才是競(jìng)爭(zhēng)制勝的保障。
人才衡量的標(biāo)準(zhǔn)，是放在崗位上，能發(fā)揮和超長(zhǎng)發(fā)揮出積極的作用和結(jié)果方為人才。杜絕，按部就班，和尚撞鐘式的人存在。要求企業(yè)保持創(chuàng)業(yè)的激情和良好的獎(jiǎng)懲晉升制度，培養(yǎng)機(jī)制。確保，在崗皆人才，人人都是才。人才的數(shù)量決定企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量。對(duì)人才要好，好體現(xiàn)在工作的環(huán)境，工作的氛圍，公司的各項(xiàng)制度上。
2、品種是競(jìng)爭(zhēng)制勝的法寶
種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是品種，品種好了，營(yíng)銷就是服務(wù)；品種中等，營(yíng)銷就是手段；品種不好，營(yíng)銷就是自殘。品種的審定就是賽馬的過(guò)程。原來(lái)是千軍萬(wàn)馬獨(dú)木橋，現(xiàn)在是千軍萬(wàn)馬路路通。相對(duì)來(lái)說(shuō)，更不容易識(shí)別品種的好壞優(yōu)劣。誰(shuí)都怕跑的慢了，所以，審定的品種多了，品種的質(zhì)量的反而可能下降。好處是，萬(wàn)眾創(chuàng)新，人人有機(jī)會(huì)參與合法比賽。如何又快又好的審定品種，完全取決于公司自己的一套試驗(yàn)準(zhǔn)則和制度；實(shí)施好了，是提高效率；略實(shí)不好，是自欺欺人。當(dāng)前，品種資源如萬(wàn)家詩(shī)篇，很多企業(yè)不會(huì)“作詩(shī)”也會(huì)“吟”，有的還“吟”的挺好，（這里沒(méi)有貶義）。鼓勵(lì)各位發(fā)揚(yáng)“拿來(lái)主義”，大膽創(chuàng)新，相信比閉門造車更容易成功。企業(yè)也應(yīng)該多條腿走路，積極與科研院所、個(gè)人育種家交流合作。朋友多了路好走，朋友多了出好品種的幾率也更大。
3、質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)制勝的基礎(chǔ)
質(zhì)量的重要性人人皆知，質(zhì)量是企業(yè)的生命。但是，有幾個(gè)公司真正的把質(zhì)量視作企業(yè)的生命了？
品種同質(zhì)化，比的是營(yíng)銷；質(zhì)量同質(zhì)化，比的是價(jià)格。同質(zhì)同價(jià)比的是服務(wù)。質(zhì)量是基礎(chǔ)，如果質(zhì)量不好，首先就會(huì)被淘汰。種子的質(zhì)量體現(xiàn)在內(nèi)在的加工質(zhì)量和外在的包裝質(zhì)量。內(nèi)在加工質(zhì)量的基礎(chǔ)是國(guó)標(biāo)，國(guó)標(biāo)外的還有籽粒的大小勻?qū)嵆潭龋ǚ旨?jí)），包衣的勻?qū)嵆潭龋碌某煞郑ǜ郊又担?，機(jī)器流播動(dòng)性；外在質(zhì)量主要是指包裝質(zhì)量（包裝的感官質(zhì)量和便利性）。
4、營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)制勝的工具。
種子屬于商品，又不是普通商品。常見(jiàn)的營(yíng)銷策略有4P、4C、4V或4R。經(jīng)營(yíng)種子，除了用好營(yíng)銷工具，需要增加一個(gè)S。S就是展示示范，也可以擴(kuò)大范圍至售后服務(wù)。種業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于體驗(yàn)式營(yíng)銷，就是現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)。成功的觀摩會(huì)，會(huì)從內(nèi)心上讓一批人成為你的忠實(shí)客戶或者粉絲消費(fèi)者，甚至是活廣告。近幾年，品種競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告，促銷活動(dòng)，觀摩會(huì)無(wú)處不在，都是慣用手段。每一個(gè)成功運(yùn)作的品種背后，都一批策劃人精心布局，都有一只狼性團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，商品無(wú)營(yíng)不銷。關(guān)鍵是，用多大的營(yíng)換多大的銷，這才是對(duì)策劃人才的考驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)判斷和把握能力的考驗(yàn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的考驗(yàn)。作為工具便是利器，用好了出神入化，用不好貽笑大方。
三、應(yīng)天時(shí)、依地利、謀人和
故曰，域民不以封疆之界，固國(guó)不以山溪之險(xiǎn)，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，親戚畔之。多助之至，天下順之。以天下之所順，攻親戚之所畔，故君子有不戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝矣。
孟子說(shuō)：天時(shí)不如地利，地利不如人和。人和乃是客服客觀因素，走向成功的關(guān)鍵。那么對(duì)于品種多亂雜，客戶小散亂的局面來(lái)說(shuō)，天時(shí)地利都不占，唯有人和可以利用。如何做到人和呢！對(duì)內(nèi)，有個(gè)好的工作、晉升和考核制度，好的氛圍，員工有戰(zhàn)斗力；品種經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃具有競(jìng)爭(zhēng)力，是勝利的基礎(chǔ)。對(duì)外，要想方設(shè)法的滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，滿足客戶利益和服務(wù)的需要、滿足農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品本身和心里的需求。比如，要充分考慮客戶需要什么樣的政策，才能發(fā)揮客戶的主觀能動(dòng)性和主人翁的意思。只要在大的方針政策上做好設(shè)計(jì)，工作是很好開(kāi)展的。這也是筆者在多年種業(yè)管理和銷售中一直以來(lái)的工作指導(dǎo)思想。我的員工再多，客戶不積極不配合，效率就會(huì)降低。如果客戶愿意去做，不派人過(guò)去都不受影響，當(dāng)然派人去支持和服務(wù)，就會(huì)更好。
如何滿足市場(chǎng)需求?
市場(chǎng)的需求是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的需求和對(duì)市場(chǎng)運(yùn)做競(jìng)爭(zhēng)手段的需求。市場(chǎng)需要什么，我們就賣什么，市場(chǎng)要求我們?cè)趺醋?，我們就去怎么做，才能成功。站在市?chǎng)的角度去策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力。站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，做宣傳定投入，才能有勝算。
如何滿足客戶需求？
客戶的需求無(wú)非是利潤(rùn)和推廣的風(fēng)險(xiǎn)。把政策定好，刺激客戶提高銷量，做大的獎(jiǎng)勵(lì)。降低推廣者風(fēng)險(xiǎn)（退貨對(duì)于公司和客戶也都是風(fēng)險(xiǎn)，要讓客戶放心大膽推，而不顧慮重重，就要做好退貨政策的安排，新品種的不退貨政策是不明智的政策）。同時(shí)降低推廣風(fēng)險(xiǎn)，要對(duì)品種表現(xiàn)區(qū)域進(jìn)行充分了解和定位分析，推廣之初要多做試驗(yàn)，避開(kāi)病蟲(chóng)害高發(fā)區(qū)。種業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，賣十年種子不夠一年賠就是這個(gè)道理。要采取重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)支持，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)。要深得客戶之心，與客戶達(dá)成一致，上下同欲者勝。不要奢望全部表現(xiàn)好，市場(chǎng)都是我們的，只要做好點(diǎn)的工作，面自然就有了。盲目做面，點(diǎn)不突出，就會(huì)沒(méi)有重點(diǎn)，根基不牢，投入大，收效差。
如何提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力源于產(chǎn)品本身的內(nèi)外在質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和市場(chǎng)運(yùn)作手段及服務(wù)。品種不可改變，唯有找到優(yōu)勢(shì)區(qū)域，把重點(diǎn)區(qū)域做到最好。產(chǎn)品本身的質(zhì)量要利用一切設(shè)備和藥劑，讓產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力顯而易見(jiàn)，有口皆碑。市場(chǎng)的運(yùn)作手段，借助營(yíng)銷工具，做好營(yíng)銷組合的廣告、人員和促銷服務(wù)工作。充分利用重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)支持的作戰(zhàn)策略，集中優(yōu)勢(shì)兵力，以點(diǎn)帶面的打仗。能打出一片天就算是成功。
如何提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力?
說(shuō)到團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，都會(huì)想到狼性的團(tuán)隊(duì)。如何培養(yǎng)和帶領(lǐng)狼性團(tuán)隊(duì)。首先，要有團(tuán)隊(duì)，然后把隊(duì)員培養(yǎng)成狼的個(gè)性。制定目標(biāo)和作戰(zhàn)實(shí)施計(jì)劃；明確獎(jiǎng)懲制度；明確攻擊目標(biāo)。雷厲風(fēng)行，或戰(zhàn)死沙場(chǎng)，或名利雙收。領(lǐng)導(dǎo)要解決大的方針和策略，布局和指揮。隊(duì)員要明白目標(biāo)是什么，怎么樣去完成目標(biāo)，應(yīng)該怎么去做，做好了能得到什么。做不好面臨什么。腥風(fēng)血雨才是戰(zhàn)場(chǎng)，雷厲風(fēng)行才是狀態(tài)，狼性團(tuán)隊(duì)是要培養(yǎng)的，而不是本身就有的。需要公司有狼性的土壤和狼性的文化培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)勝于單兵作戰(zhàn)。
僅以此文獻(xiàn)給，寒冬中的種業(yè)人，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，希望這是一把火，照亮前方；也希望這是一把刀劍，刺痛自己，完成蛻變。
作者：孟軍建
單位：河南金博士種業(yè)
來(lái)源：強(qiáng)哥的米言米語(yǔ)
