農(nóng)財君說：
種子銷售到了最瘋狂的季節(jié)，瘋狂到不分晝夜廢寢忘食的程度，以前論天計算，現(xiàn)在開始論秒了，都緊盯著市場，很怕錯過這大好時光，開始就意味著結(jié)束，不爭分奪秒，今年的銷量估計就泡湯了！
種子銷售，說起來就是那么點事，示范和會議一個都不能少。手段很豐富，幾乎武裝到了牙齒的地步，從品種整合到政策激勵，從資料準(zhǔn)備到隊伍培訓(xùn)，從會議營銷到預(yù)定兌現(xiàn)，動銷上還是一塌糊涂，銷量上還是徘徊不前，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)出的腳步。到底怎么回事，聽上兵給您解讀。
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品種定位，忽視了農(nóng)民的真實需求
營銷的本質(zhì)就是要滿足消費者的需求，這是本質(zhì)，種業(yè)亦如此。綜觀中國種業(yè)市場，成功的種企幾乎都在品種定位上滿足了農(nóng)民的現(xiàn)實需求，品種本身賦予的表現(xiàn)符合了農(nóng)民的預(yù)期。品種的定位，不是說你的試驗示范數(shù)據(jù)有多么炫，多么前瞻和獨樹一幟，如果農(nóng)民不買賬，一定會以自娛自樂的鬧劇收場。好品種自然不愁銷量，但一定是經(jīng)營出來的，我堅信。
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過度促銷，忽視了種業(yè)的行業(yè)特點
過度促銷越演越烈，改頭換面的招術(shù)讓農(nóng)民無法分辨，靠忽悠和促銷多賣幾袋種子也是處處可見。不從品種表現(xiàn)出發(fā)，采用促銷手段使農(nóng)民的消費超出他們的購買欲望，片面的依賴和夸大營銷的作用，試圖以促銷為手段解決品種及市場的所有問題，我認(rèn)為這遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了種業(yè)這個行業(yè)，更忽視了行業(yè)的特點。如果靠促銷這種小把戲就想討好農(nóng)民，純屬扯淡。還是要回歸到種業(yè)特點，回歸到品種的表現(xiàn)上來，這是出路。
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市場規(guī)劃，忽視了市場的現(xiàn)實狀況
從理論上講，市場規(guī)劃就是規(guī)劃營銷目標(biāo)、市場路徑和推進(jìn)節(jié)奏。很多種企的老板們認(rèn)為這是企業(yè)自己決定的，可能自己說了算，但事實上，更多的是紙上談兵，意義不大。一是很難對表現(xiàn)做出判斷，不同年際和不同區(qū)域間，品種的表現(xiàn)差異較大，種植習(xí)慣和氣候特點差異明顯。二是渠道覆蓋和零售終端很難管控，按照自己設(shè)計的套路來規(guī)劃市場，很難達(dá)到預(yù)期。不管怎么規(guī)劃，都要有理有據(jù)，因地制宜因勢利導(dǎo)，規(guī)劃才能符合預(yù)期。
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客戶選擇，忽視了渠道的合作意愿
經(jīng)銷渠道依然是種子銷售的最重要路徑，那么渠道客戶的選擇將決定銷量的好壞。通常都會采取尋找大的經(jīng)銷商合作，因為大所以就是優(yōu)質(zhì)的客戶，但往往這是企業(yè)一廂情愿的表現(xiàn)，客戶是否愿意合作，是否把你當(dāng)作主要客戶，是否主推你的品種，這些問題解決不了，再大的經(jīng)銷商也沒用。在渠道客戶的選擇上，還有一種誤區(qū)，就是太關(guān)注客戶的態(tài)度，認(rèn)為態(tài)度決定一切，但他對所有企業(yè)上門都是溫暖如春，試想誰會放過送上門的鈔票呢？
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營銷模式，忽視了推廣的執(zhí)行效果
不管是控制價格還是控制終端，不管是控制目標(biāo)還是控制渠道，種業(yè)最關(guān)注利潤的保障，還有推廣執(zhí)行的效果。不過這個世界上沒有不辛苦的事，在近幾年多品牌，多渠道，定購兌現(xiàn)等模式盡管不斷涌現(xiàn)，其核心都是終端隊伍的市場拉動，控制渠道和二級客戶數(shù)量，其次控制市場價格和秩序，殊途同歸，就看誰能發(fā)動渠道商和示范戶，比的是執(zhí)行效果。營銷模式不是對哪個企業(yè)都管用，得看是否適合。
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隊伍建設(shè)，忽視了組織的文化引領(lǐng)
很多種企在隊伍建設(shè)過程中，有自己的一套邏輯，績效考核培訓(xùn)洗腦一樣都不少，解讀品種教授方法，一家比一家強(qiáng)，套路之深不忍直視。方法和績效固然重要，但沒有愿景和使命，只是讓受訓(xùn)人員深入市場，白天開會晚上做表，周而復(fù)始的田間運動一定是負(fù)能量滿滿，留得住人，也留不住心。企業(yè)文化建設(shè)才是隊伍建設(shè)的核心，我一直認(rèn)為企業(yè)文化可以看到企業(yè)的未來，沒有企業(yè)文化，企業(yè)走不遠(yuǎn)。有人說企業(yè)文化是企業(yè)管理的武器，但文化更是突圍市場的最佳力量。
種子銷售再多的武裝都屬正常，因為烽火連天炮聲隆隆，你可以保證不打擊別人，但你無法保證別人不打擊你，所以要正本清源，一切以農(nóng)民需求為中心，打好這場陣地戰(zhàn)。種子銷售又到了一年一度的黃金期，很兇猛很熱烈，既然選擇了戰(zhàn)場，就不能趴下，生要生得偉大，死也要死得榮光，為銷量，值。
