種業(yè)營銷流行著一種毒藥，認(rèn)為只要在市場上有促銷有活動，就一定有銷量。
更可怕的是，認(rèn)為種業(yè)營銷就是造勢不能停，促銷和禮品不能停，這很要命，因為偏離了種業(yè)營銷的規(guī)律。
有很多沖殺在種業(yè)市場一線的戰(zhàn)士一直奔跑在永無休止的促銷和活動之中，路走得艱難，也不停地喊冤，付出的辛苦為什么和銷量不能成正比，就連做夢都在都在吆喝，那是何等的讓人同情，又是何等的可憐。
種業(yè)營銷充滿著玄機，也充滿著各種變化。
很多種業(yè)人認(rèn)為種業(yè)營銷一定是殘酷的競爭，其實種業(yè)競爭只能占非常小的部分，而更多的來自于你掌握的種業(yè)規(guī)律。
毋庸置疑，種業(yè)一切都要圍繞品種展開，只有示范才是種業(yè)營銷的關(guān)鍵所在。
如果連示范田都不會建，你還敢混種業(yè)！
什么是示范田建設(shè)？
很多營銷人員想法很簡單，做法很隨便。簡單找塊地，簡單插個牌，簡單開個會，根本沒有理解示范田建設(shè)的重要性。
示范是實驗的延續(xù)動作，可以更加清晰的了解和掌握品種的特征特性，以及品種的優(yōu)勢和缺陷，根據(jù)品種優(yōu)化栽培方案，放大品種優(yōu)勢，規(guī)避品種缺點。
示范田建設(shè)一般分為三個層面，省市級示范田是形象工程，主要以突出品種優(yōu)勢，以大型測產(chǎn)驗收為主?？h級示范田是信心工程，主要增強渠道對品種的認(rèn)知和增強品種影響力。鄉(xiāng)村級定戶示范田是展示工程，是推廣中的重要步驟和環(huán)節(jié)，決定了農(nóng)民的關(guān)注和認(rèn)可程度。
示范就是體驗，不管是真實的還是虛擬的，都將給農(nóng)民帶來不一樣的體驗，是喜歡是討厭都很直接。
每家種子企業(yè)都把示范田建設(shè)視為工作重點，但只是相互模仿和無奈的跟隨，沒有科學(xué)的方法和精準(zhǔn)的營銷做為依據(jù)，即使建設(shè)，也只是塊田，根本達(dá)不到示范的目的和效果。丁彥龍這廝認(rèn)為，有必要把種業(yè)示范田建設(shè)拿出來說道說道，粗糙文字只為以正視聽。三選三定足以讓示范田震撼登場，且聽我一一分解。
一、選好地。
很多營銷人員把找人當(dāng)作示范田建設(shè)的第一步，這是傳統(tǒng)套路的捆綁，我不怪你們，因為你們也是師傅教的，一代一代傳過來，但這種做法卻是錯誤的。選人不能夠確定地塊的位置，優(yōu)劣與否，一般很難達(dá)到要求。地塊作為示范田的核心，沒有好的地塊，想建好的示范田談何容易，所以我們要通過選好的地塊再去找人。示范主要為表現(xiàn)展示和觀摩使用，選地有標(biāo)準(zhǔn)，不能太隨便。打造極致的示范田第一步就是要選好地塊，選擇面積適中，地力有增產(chǎn)潛力，交通便利，離村屯較近，最好是村里主要道路兩旁，周邊視野開闊，有排灌水條件的地塊。地塊選好了，示范田建設(shè)就成功了一半。
二、選好人。
人是決定示范田建設(shè)的關(guān)鍵，通過田塊的確定再篩選示范戶。首先農(nóng)戶一定以種地為主要收入來源，并愿意合作，能按照要求建設(shè)示范田。其次最好選擇村里有號召力的種植大戶，對新品種及新的栽培模式愿意接受，相信品種和技術(shù)能夠帶來高產(chǎn)和高收益。最主要的要選擇積極配合的農(nóng)戶，能夠協(xié)助企業(yè)和渠道做好田間管理，并支持廠家做活動，還愿意成為示范的代言人。
三、選好種。
好種子是農(nóng)業(yè)種植的核心，要選擇適宜的種子種到適宜區(qū)域，才能把品種的優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致。打造成功的示范田，品種是一方面，還要配套相應(yīng)的栽培技術(shù)，如水稻品種，是采取直播還是插秧，配套什么肥料和農(nóng)藥等等；如玉米品種需要播多少密度、用什么樣的種衣劑，用多少肥料等等。要想達(dá)到理想的效果，就要科學(xué)的配套措施，主要是為了把品種的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，規(guī)避品種缺點。
四、定對比。
示范田的建設(shè)一定程度是通過品種的表現(xiàn)來打動農(nóng)民的，對比產(chǎn)生效果，有參照才會看到優(yōu)勢。示范要通過對比來實現(xiàn)差異，突出優(yōu)勢。對比就如同新娘需要伴娘的襯托，紅花需要綠葉的點綴。示范田要選擇當(dāng)?shù)刂鞑闷贩N作為對比示范，同一地塊，同一播種時間，同一管理方法，以確保做到對比示范的表現(xiàn)。如果品種沒有那么強大的優(yōu)勢，此招謹(jǐn)慎使用，容易走火入魔。
五、定責(zé)權(quán)。
在市場一線，除了市場拼殺，還要捆綁渠道商及示范戶，對示范田塊進(jìn)行全程的跟蹤管理。市場人員和渠道商要做好對示范戶的服務(wù)，建立示范田檔案，如示范戶的基本信息、聯(lián)系方式、田塊位置、示范田面積、配套設(shè)施等，根據(jù)作物生長周期的關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行跟蹤回訪，確保示范田的品種表現(xiàn)，同時在服務(wù)的同時也是宣傳，可以開展農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)會等進(jìn)行品種造勢。示范戶要根據(jù)要求做好作物的栽培管理，根據(jù)需要積極配合活動的開展。
六、定方案。
示范田建設(shè)關(guān)系到一整年的銷量，從播種到收獲，從全程觀摩到預(yù)定銷售都要有詳實的推進(jìn)方案。方案分為品種種植栽培方案、活動觀摩方案、傳播推廣方案。種植栽培方案以突出品種優(yōu)勢規(guī)避缺點為宗旨，根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植習(xí)慣、栽培措施、投入等方面規(guī)劃科學(xué)的裁培方案。活動觀摩方案根據(jù)市場需求及分布，規(guī)劃建設(shè)示范田的數(shù)量，作物重要生長節(jié)點觀摩活動數(shù)量，影響人數(shù)，活動規(guī)模等提前進(jìn)行計劃，以備有效的推進(jìn)。傳播推廣方案根據(jù)傳播及造勢需要，進(jìn)行有計劃的作物跟蹤拍攝及農(nóng)民采訪拍攝，以及作物科學(xué)栽培的視頻及圖片影像采集，根據(jù)作物生長不同節(jié)點完成有針對性的傳播推廣造勢計劃。
中國種業(yè)絕不缺聰明人，但越是聰明人就越是會耍些小聰明，種業(yè)營銷沒有那么多招式，不要把促銷當(dāng)成種業(yè)營銷的全部，建設(shè)好示范田，一切圍繞品種開展工作，銷量是水道渠成的事。
示范田的建設(shè)很簡單，就是在大田里展示品種特點。
我一直覺得定戶示范是種業(yè)營銷真正的核武器，示范田的優(yōu)勢表現(xiàn)才能引爆市場，才能改變競爭，才能打動農(nóng)民。
在種業(yè)戰(zhàn)場上彈雨槍林，沒有點獨門絕技肯定會異常艱苦。如果種業(yè)營銷只學(xué)一個招式，那么就學(xué)會建好示范田，示范田建得好不一定能成就戰(zhàn)場輝煌，但一定差不哪去！
本文作者：農(nóng)財寶典特約撰稿人丁彥龍。
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