廠商矛盾是經(jīng)銷商經(jīng)營管理過程中一個很頭疼的問題。廠商關(guān)系不能妥善處理將給雙方帶來十分不利的影響。站在經(jīng)銷商的角度來。經(jīng)銷商和廠家打交道無非是在和三種人頻繁的接觸，正確處理和這三種人之間關(guān)系，廠商矛盾會減少很多。這三種人分別是：廠家的區(qū)域經(jīng)理、廠家的業(yè)務(wù)員、廠家派給經(jīng)銷商的促銷員。那么，經(jīng)銷商又該如何正確處理與這三者之間的關(guān)系呢？
案例（一）：區(qū)域經(jīng)理不宣而戰(zhàn)，源于面子？
2004年的時候，趙經(jīng)理代理了一款國內(nèi)知名的品牌豆醬。2008年年底，原來的區(qū)域經(jīng)理調(diào)到了其他區(qū)域，新來的這個區(qū)域經(jīng)理似乎很難相處。2009年三月份的時候這個區(qū)域經(jīng)理找到了趙經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理說趙經(jīng)理向緊鄰市場竄貨，要他交納1萬元的罰款和3萬元的保證金。趙經(jīng)理拒絕罰款等措施。于是，區(qū)域經(jīng)理就物色其他的代理商，要取消趙經(jīng)理的代理權(quán)。后來，趙經(jīng)理在廠家業(yè)務(wù)員那了解到，區(qū)域經(jīng)理覺得趙經(jīng)理根本沒有把區(qū)域經(jīng)理放在眼里，不尊重區(qū)域經(jīng)理。最終，廠商矛盾進一步激化，趙經(jīng)理一氣之下也放棄了這個品牌，損失慘重，而廠家同樣也有很嚴重的損失。
破敵妙招：攻心為上
經(jīng)銷商到底如何才能和區(qū)域經(jīng)理之間處好關(guān)系呢？曾經(jīng)做過某知名品牌的大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是經(jīng)銷商的劉經(jīng)理一語道破天機："攻心為上。"
揣摩對方心里，建立共同的愿景
對于那些不厚道、急功近利、貪圖小便宜的區(qū)域經(jīng)理，無論使用任何方式，經(jīng)銷商都要讓他們明白，廠商雙方都要以長期合同為基礎(chǔ)，認真界定雙方的責任和義務(wù)，雙方才可能實現(xiàn)共同的愿景。另外，經(jīng)銷商也有必要理解區(qū)域經(jīng)理的市場規(guī)劃和運作意圖。不要悶頭苦干，要善于理解才會有更好的合作。
溝通有技巧，感情投入很重要
區(qū)域經(jīng)理也是人，也需要人所共有的溝通與交流。另外，感情因素在中國的人際交往中占據(jù)著重要的位置，聰明的經(jīng)銷商會從利益之外的感情出發(fā)，融洽和廠家區(qū)域經(jīng)理之間的關(guān)系。而不是一見區(qū)域經(jīng)理的面就抱怨牢騷不斷，更重要的是對運作市場的規(guī)劃以及信心等積極因素，讓區(qū)域經(jīng)理感覺到你的與眾不同。良好的人際關(guān)系對于經(jīng)銷商來說是做任何事情都必不可少的。
給他面子，心情好自然好辦事
經(jīng)銷商必須明白"縣官不如現(xiàn)管"的道理。在工作中與自己打交道的還是區(qū)域經(jīng)理，和他們搞好關(guān)系才能更好的為自己搞好服務(wù)。很誠懇的提出自己的想法和他們進行試探性的探討，區(qū)域經(jīng)理得到了尊重，經(jīng)銷商生意也好做了，雙方都有面子，何樂而不為呢。
案例（二）小心！暗器傷人更難防
河南的經(jīng)銷商許經(jīng)理在2005年的時候做了一個當?shù)氐男抛u和影響力都不錯的飲料品牌。廠家的兩個業(yè)務(wù)員整天給他找事，負責流通的到了他這里是指手劃腳，能吃就吃，能拿就拿。而負責商超的則更加比較無賴，能壓點貨就壓點貨，有時候承諾給他的獎勵政策根本不執(zhí)行。
在05年9月份的時候，廠家的一個業(yè)務(wù)員要和許經(jīng)理借錢，許經(jīng)理當時沒有借給他，后來，許經(jīng)理再要求發(fā)貨的時候，廠家說他的賬上已經(jīng)沒有錢了，當時賬上明明還有九千塊錢呢。許經(jīng)理知道出事了，就趕緊給這個業(yè)務(wù)員打電話，業(yè)務(wù)員不接。后來了解到許經(jīng)理的貨已經(jīng)被別人提走了，發(fā)到了其他城市的一個分銷商那里了。最終，許經(jīng)理的事情一直懸而未決，業(yè)務(wù)員也不知去向。
破敵妙招：三思后行，謹慎方能妥當
鐵嶺市銀州區(qū)賓豐批發(fā)超市總經(jīng)理孫寶昌說："處理業(yè)務(wù)員的問題必須要做到防患于未然，要留個心眼，提防一下廠家的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)人員因為閱歷不足或是利益驅(qū)動，往往就會有意無意的欺騙了企業(yè)，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)或者是謀求私利的業(yè)務(wù)人員身上，這為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。"
在工作的基礎(chǔ)上建立個人友誼，個人友誼為工作服務(wù)。
經(jīng)銷商要拋棄自己是業(yè)務(wù)員"提款機"的觀念，真正的把他們?nèi)谌氲阶约旱陌l(fā)展規(guī)劃之中，真心的對他們好，在工作的基礎(chǔ)上形成好的友誼就顯得很重要了。但是，凡事要把握好一個度的問題。私交甚好，在工作上盡力幫助業(yè)務(wù)員完成任務(wù)，但是，回去面對日益滿滿的庫房，只有獨自苦悶了。雖然私交是很重要，但是，個人友誼一定要為工作服務(wù)。
法律意識要強
業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商打款，經(jīng)銷商要考慮的問題有很多，廠家的證明性材料、廠家是否標準化、業(yè)務(wù)員的身份確定性、打款的數(shù)額是否清晰、銀行帳號的核實、廠家的支持政策的核實等等。經(jīng)銷商更需要謹慎的是一定要在打款過后把一些相關(guān)的材料保存好。這樣即使將來出現(xiàn)什么問題的話，經(jīng)銷商在法律上也會有理有據(jù)。另外，對廠家業(yè)務(wù)員生活細節(jié)的關(guān)心、對廠家的領(lǐng)導表揚優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，給他們一點小的實惠等等，也是必要的。
審慎對待廠家業(yè)務(wù)員"換山頭"現(xiàn)象
經(jīng)銷商完全可以變被動為主動，主動維護和業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系，當然前提是經(jīng)銷商一定要看準人。經(jīng)銷商也要注意和廠家的高層保持聯(lián)系，這會讓廠家業(yè)務(wù)員投鼠忌器。有些時候，廠家的業(yè)務(wù)員會因為工作的原因或是個人的因素，而常常流動。經(jīng)銷商遇到這種問題，千萬注意不要忽略老朋友。經(jīng)銷商對于剛接觸的新業(yè)務(wù)員可以采取新老溝通的做法，展示出自己的良好態(tài)度。
案例（三）注意流彈！警惕被人歪打正著
老王是山東的一位休閑食品經(jīng)銷商。在鋪貨的時候老王發(fā)現(xiàn)廠家的促銷員很霸道。對老王的話是愛搭不理，每三天這些廠家的促銷員就會把他們所在的商超的具體信息回報給廠家，老王在他們那要資料根本要不來。還有幾個業(yè)務(wù)員根本不用心做促銷。老王有時候到商超的時候往往看不見人，問人哪去了，不是上廁所就是臨時有急事出去了。
更讓老王生氣的是，有些商超居然和廠家聯(lián)系上了。實在無法忍受這種情況以后，老王在收到一定的損失以后，還是放棄了這個品牌。但是，在這以后，老王聽說當?shù)赜钟腥私恿诉@個品牌，在前期的鋪墊下，廠家很快就把貨鋪到了市場上。
破敵妙招：拉攏過來
九度營銷機構(gòu)總經(jīng)理馬斐指出："廠家的促銷員和經(jīng)銷商有著千絲萬縷的聯(lián)系，既有合作的共同點，也有合作中間的利益分歧點，雙方要在合作的大前提下求同存異，不斷發(fā)展，不斷改善合作關(guān)系。"
配合廠家選好人，定規(guī)矩
一要在銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗限制，尋找可塑性、忠誠性、紀律性強的大學生或者外行。二要注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補。在最初期就要掌握好各個促銷員的具體情況，做個有心人。讓制度先行，實行規(guī)范化管理。讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規(guī)范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊，徹底打消他們是廠家人的心理。
不斷的做好培訓，提升技能造聲勢
培訓包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓練(如即興演講)，通過強化培訓，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，讓員工明白了團隊的力量、組織的力量和該經(jīng)銷商的凝聚力，愿意為經(jīng)銷商多服務(wù)。這也正是經(jīng)銷商的優(yōu)勢的體現(xiàn)，因為經(jīng)銷商和促銷員之間的接觸時間要長的多。
約束和激勵，雙管齊下相映襯
徹底轉(zhuǎn)變那部分促銷員的心理，在激勵方面，物質(zhì)獎勵和精神獎勵并重。通過約束和激勵雙管齊下，經(jīng)銷商既"籠絡(luò)"了人心，又提升了銷量，使團隊面貌煥然一新，避免了人員的不合理流動。同時促銷員的收入提高，心理上不愿意去其他的經(jīng)銷商服務(wù)。
經(jīng)常交流，情感溝通
定期舉行促銷員內(nèi)部交流會，既能夠交流促銷心得和體會，又可以總結(jié)和"復制"他人的成功經(jīng)驗，促銷員們觸類旁通，激發(fā)了很多獨到的創(chuàng)意。經(jīng)銷商不論多忙，應(yīng)該要定期與促銷員面對面、推心置腹地溝通與交流，拉近相互之間的距離，把自己當作其中的一員。經(jīng)常和大區(qū)經(jīng)理、賣場主管保持聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)解決一些問題，融洽各方的合作關(guān)系。
