對(duì)于銷售來說，好的過程，一定會(huì)有好的結(jié)果。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過程，比如，有的銷售人員，酒水銷售任務(wù)雖然完成了，但私下里卻是通過壓貨達(dá)到的。所以，好的銷售業(yè)績(jī)完全取決于過程管理，必須要有一系列銷售過程的管理工具與方法。
一個(gè)表格是基礎(chǔ)
一個(gè)表格，即銷售日?qǐng)?bào)表，這是酒水銷售過程管理中最基本也是最重要的一個(gè)表格（見附表）。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容：
1．體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日?qǐng)?bào)人，填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。
2．序號(hào)。序號(hào)的填寫，能夠反映出一個(gè)銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。
3．訪問客戶。具體按照計(jì)劃訪問的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號(hào)碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。
4．訪問時(shí)間。是指訪談客戶的具體時(shí)間。比如很多酒水企業(yè)都有自己的團(tuán)購(gòu)公關(guān)部，然后對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶可以進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時(shí)間，這樣，企業(yè)就可以要求銷售人員具體填寫出訪問客戶的起始時(shí)間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí)間段銷售人員在做什么？
5．訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明（比如新產(chǎn)品、新政策等），由此可以看出銷售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管監(jiān)督。
6．商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷售人員每天的工作績(jī)效，從而可以看出一個(gè)銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。
7．客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個(gè)銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長(zhǎng)是否有保障等。
8．預(yù)定再訪時(shí)間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。
9．其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。
兩種方式靈活運(yùn)用
銷售過程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，必須靈活運(yùn)用兩種管理方式。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。
走動(dòng)管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績(jī)。
其實(shí)，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，酒水企業(yè)銷售主管要想正確決策，取信于下屬，也可以借鑒走動(dòng)式管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。
現(xiàn)場(chǎng)管理。現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。
1． 在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價(jià)等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。
2． 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場(chǎng)管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。
三種另類小技巧
銷售過程管理對(duì)于銷售目標(biāo)的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用。那么，除了常規(guī)的銷售過程管理方式與手段之外，還有三個(gè)看似“另類”的銷售過程方法與技巧。
突擊檢查法。就是除了常規(guī)例行性的檢查外，在銷售過程管理當(dāng)中，采取“突襲”行動(dòng)，借此檢查銷售人員工作狀況。這樣做的結(jié)果是，會(huì)讓老老實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員更踏實(shí)，更有公平感，同樣，也會(huì)讓脫崗、離崗的銷售人員“現(xiàn)出原形”，以致措手不及，更有助于銷售管理人員抓典型。比如，銷售主管每月進(jìn)行市場(chǎng)檢查時(shí)，一般情況下，是不會(huì)通知銷售人員自己行蹤的，即使是辦公室里的銷售內(nèi)勤，等到了所要檢查的市場(chǎng)后，先檢查渠道狀況，尤其是終端，看產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化、看POP張貼，看產(chǎn)品生產(chǎn)日期（檢查流轉(zhuǎn)速度）、看終端人員工作狀態(tài)，然后根據(jù)需要，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍照，掌握了第一手資料后，再到客戶那里去，檢查銷售人員在不在崗，如果在崗，那兩全其美，如果不在崗，那就要按照相關(guān)管理規(guī)定，進(jìn)行處罰。實(shí)踐證明，這個(gè)方法非常有效，它就像一把無形的“劍”，高懸在每個(gè)人的頭上，會(huì)讓他們感覺到背后有一雙無形的“眼睛”，從而不敢懈怠，更好地投入到每天的銷售工作中去。
網(wǎng)上溝通法。做市場(chǎng)，難免會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，比如，產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品滯銷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狙擊、降價(jià)、做促銷等，有時(shí)一兩句話很難溝通清楚，特別是遠(yuǎn)距離管理時(shí)，除了打電話之外，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)方式，來解決這個(gè)難題。一個(gè)是可以通過發(fā)郵件的方式，把銷售管理報(bào)表、市場(chǎng)問題等在規(guī)定的時(shí)間發(fā)過來，便于銷售管理人員把握進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整方向與策略。二是可以通過建立區(qū)域銷售人員QQ交流群的方式，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，大家都上網(wǎng)，交流工作的心得與體會(huì)，尤其是成功，甚至包括失敗的，都在網(wǎng)上共享一下，好的經(jīng)驗(yàn)，讓大家都來學(xué)習(xí)和借鑒，不好的方面，大家引以為戒，從而可以盡量避免“重蹈覆轍”，減少摸索的成本與代價(jià)。網(wǎng)上溝通法，是一種高效的交流方法，很多外資企業(yè)，都通過設(shè)計(jì)銷售管理表格文檔這種方式，快速傳遞信息，大大提高了銷售管理者的辦事效率，起到了很好的管理效果。
月中例會(huì)法。在銷售管理當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，僅僅通過電話、郵件或者信息是不夠的，尤其是一些動(dòng)力不足的銷售人員，需要在后面推一推，拉一拉，甚至要給他們加點(diǎn)“油”。這就需要，在每月的中間節(jié)點(diǎn)，也就是月中，可以舉行一次區(qū)域銷售運(yùn)行分析大會(huì)，這次大會(huì)，一方面要總結(jié)上半月的銷售情況，比如，銷售進(jìn)度是否跟上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何、新產(chǎn)品推廣、新市場(chǎng)開發(fā)、促銷活動(dòng)效果評(píng)估等。同時(shí)，還要對(duì)能夠促使本月達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵因素進(jìn)行挖掘和尋找，對(duì)下半月的工作進(jìn)行具體安排，比如，通過上半月的銷售目標(biāo)執(zhí)行情況，進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃、策略或者市場(chǎng)調(diào)整。這個(gè)方法的好處是，可以及時(shí)檢討銷售目標(biāo)完成情況，避免“臨時(shí)抱佛腳”現(xiàn)象。同時(shí)，這個(gè)大會(huì)還有一個(gè)重要工作，那就是要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)銷售人員工作中存在的不足，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，也可以讓做得好的銷售人員，現(xiàn)身說法，與其他銷售人員分享其成功的做法，這一方面樹立了典型，也潛移默化地培養(yǎng)了銷售人員的學(xué)習(xí)意識(shí)。
總之，銷售過程管理需要常規(guī)手段與另類方法相結(jié)合，同時(shí)注意方式和技巧，通過過程管理，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，從而讓目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)穩(wěn)固，最終水到渠成，業(yè)績(jī)卓越。
