之所以會(huì)去寫這樣一個(gè)課題并非偶然，在筆者操盤過(guò)的項(xiàng)目中遇到此類問(wèn)題的確實(shí)不在少數(shù)。多次的在企業(yè)中發(fā)現(xiàn)此問(wèn)題并解決此問(wèn)題從而為自己設(shè)下了這樣一個(gè)題目來(lái)寫。同時(shí)，也是為中國(guó)還有很多同樣發(fā)生此障礙的企業(yè)所寫。希望個(gè)人經(jīng)驗(yàn)可以為大家?guī)バ┰S解決的提示?！ ?strong>一、認(rèn)清自己--何謂高速成長(zhǎng)企業(yè)
一定要注意自己企業(yè)目前的狀態(tài)，我們所說(shuō)的是高速成長(zhǎng)企業(yè)，非此類企業(yè)切勿入座。所以，在這里我們首先將我們通過(guò)多年的市場(chǎng)掃描，了解到的高速成長(zhǎng)企業(yè)的現(xiàn)狀說(shuō)給大家。如果你的企業(yè)包含以下的大多狀態(tài)，那么我們將要恭喜你了，你的企業(yè)現(xiàn)在正在高速成長(zhǎng)。但同時(shí)我們也許要提醒你注意，因?yàn)檫@個(gè)階段絕對(duì)是企業(yè)發(fā)展的非常重要的時(shí)刻。
1、 企業(yè)狀態(tài)指向標(biāo)--在短短的3-5年時(shí)間企業(yè)規(guī)模成倍擴(kuò)張。基建項(xiàng)目或是生產(chǎn)設(shè)施都有了大規(guī)模的擴(kuò)充。
2、 銷售指向標(biāo)--連續(xù)幾年銷售額一直保持較快的增長(zhǎng)速度，明顯超越運(yùn)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的同行業(yè)其它企業(yè)的增長(zhǎng)速度。
3、產(chǎn)能指向標(biāo)--經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)能落后而影響銷售的階段，最終興建了新的的廠房或生產(chǎn)設(shè)備從而解決了目前存在的產(chǎn)能危機(jī)，并考慮再一步擴(kuò)大產(chǎn)能。
4、團(tuán)隊(duì)指向標(biāo)--團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量在不斷上升，并且明顯感覺(jué)到了優(yōu)秀人才的可貴，嘗試過(guò)高薪聘請(qǐng)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或是尋找外腦咨詢團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助解決問(wèn)題。但團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行能力沒(méi)能得到根本的解決。
5、產(chǎn)品指向標(biāo)--曾經(jīng)試圖開(kāi)發(fā)過(guò)一些新品，但銷售結(jié)果均不太理想。曾經(jīng)的主力銷售產(chǎn)品今天還在發(fā)揮著主要作用。
6、形象指向標(biāo)--至少開(kāi)展過(guò)1-2次的企業(yè)或產(chǎn)品形象升級(jí)工作，或更換企業(yè)標(biāo)識(shí)或調(diào)整產(chǎn)品包裝形象。甚至為企業(yè)導(dǎo)入了標(biāo)準(zhǔn)的CI體系。
7、運(yùn)營(yíng)區(qū)域指向標(biāo)--最初開(kāi)拓的市場(chǎng)銷售情況表現(xiàn)良好，開(kāi)始進(jìn)軍外地市場(chǎng)，但表現(xiàn)平平總是不能像現(xiàn)有市場(chǎng)最初開(kāi)拓時(shí)那樣突飛猛進(jìn)。
8、決策人心理指向標(biāo)--在這里一般會(huì)有兩種反應(yīng)：一是心態(tài)上有些膨脹，覺(jué)得自己還有很多好的想法但是目前市場(chǎng)上的這些瑣事很是捆饒，總是沒(méi)有得力的人可以解決它；另一種是覺(jué)得面對(duì)如此問(wèn)題產(chǎn)生困惑對(duì)于已經(jīng)想到的解決辦法沒(méi)有絕對(duì)的信心執(zhí)行它。
看完上面的這些指向企業(yè)應(yīng)該可以對(duì)號(hào)了，究竟自己是不是屬于這樣的高速成長(zhǎng)企業(yè)？如果是那么確實(shí)需要恭喜你，但是在恭喜的同時(shí)筆者還要提醒你，你企業(yè)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸期出現(xiàn)了。那就是如何保持企業(yè)這樣的成長(zhǎng)。解決這個(gè)問(wèn)題確實(shí)會(huì)是一個(gè)比較復(fù)雜的事情，它遠(yuǎn)比企業(yè)獲取第一桶金時(shí)的難度大多了。有很多的企業(yè)在遇到這樣問(wèn)題時(shí)都試圖盡快解決，但在掙扎若干年以后沒(méi)有任何收獲，反而隨著時(shí)間的推移慢慢的退出了這個(gè)商業(yè)舞臺(tái)。但是也有突圍成功的最終為企業(yè)換來(lái)更輝煌的成績(jī)。
所以，不管什么類型的企業(yè)在遇到這個(gè)問(wèn)題是需要慎重對(duì)待，畢竟發(fā)展才是硬道理。至于如何突圍，確實(shí)是思路決定出路?！ ?
二、企業(yè)慣性--穿新鞋走老路貌似獲取上升
很多企業(yè)的決策人或是管理人員應(yīng)該都熟悉管理學(xué)上的一個(gè)理論，那就是“木桶理論”企業(yè)的短板決定了企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但在筆者多年的市場(chǎng)觀察及項(xiàng)目操盤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于發(fā)展中企業(yè)這個(gè)理論并不是很適用，尤其是那些高速發(fā)展的企業(yè)。發(fā)展中企業(yè)之所以能夠快速崛起于市場(chǎng)其原因非常簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗谀骋环矫娴膬?yōu)勢(shì)非常明顯，并且這個(gè)優(yōu)勢(shì)通過(guò)多年的市場(chǎng)觀察筆者發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候都集中在企業(yè)的產(chǎn)品上。企業(yè)在初創(chuàng)階段不論從管理、資金、人員等方面都不可能有什么積累就更不要談?dòng)卸啻蟮膬?yōu)勢(shì)了唯獨(dú)產(chǎn)品。然而伴隨著企業(yè)的擴(kuò)大，問(wèn)題也便隨著增多或升級(jí)，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)營(yíng)、人員、客戶滿意度等多方面問(wèn)題都會(huì)暴露出來(lái)。對(duì)于企業(yè)而言想要快速突破這些問(wèn)題確實(shí)是不可能的。但基于對(duì)成長(zhǎng)的強(qiáng)烈欲望很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候選擇了穿新鞋走老路--開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品將新的銷售奇跡寄托于這些產(chǎn)品的身上，因?yàn)檫@種方式曾經(jīng)為企業(yè)打開(kāi)了市場(chǎng)為企業(yè)所有人挖掘到了真金白銀。運(yùn)營(yíng)、管理、人員、推廣等方式都還維持老一套。這樣做的好處是在短時(shí)間內(nèi)企業(yè)確實(shí)可以看到以銷售額為導(dǎo)向的指標(biāo)變的好轉(zhuǎn)，但更嚴(yán)重的問(wèn)題就在于企業(yè)開(kāi)始走回頭路了，又回到最初期以運(yùn)做產(chǎn)品來(lái)短時(shí)間贏得市場(chǎng)的方式上。為什么筆者說(shuō)是短時(shí)間，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都是有生命周期的而只有品牌才可能是永生的?？煽诳蓸?lè)憑什么經(jīng)營(yíng)上百年可能原因并不是它的口味。所以，在企業(yè)以開(kāi)發(fā)新品來(lái)獲取短暫的盈利的時(shí)候其實(shí)是為自己埋下了更大的麻煩。
在這里筆者穿插一個(gè)親自操作的案例與大家分享，并不是想去揭露什么，只是希望通過(guò)這樣一個(gè)案例諸位讀者的感受更為真切和深刻。
大概5、6年前筆者曾服務(wù)一個(gè)地方知名的焙烤企業(yè)（之所以隱去名稱是不希望給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)障礙），當(dāng)時(shí)這家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐耐袠I(yè)當(dāng)中是屬于絕對(duì)一線品牌，而當(dāng)時(shí)能夠與其排同級(jí)座次的企業(yè)也只有一家而已。其它還有一些但不管從任何層面而言都與這兩家不是一個(gè)級(jí)別的。兩家?guī)缀跏峭粫r(shí)間最早進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的，運(yùn)營(yíng)模式也基本一樣所以很自然的成為了當(dāng)?shù)夭⒘械囊痪€品牌，但其實(shí)真正的問(wèn)題也就隱藏在這下面，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展兩家企業(yè)其實(shí)都進(jìn)入了我們所說(shuō)的高速成長(zhǎng)期，兩家的問(wèn)題自然也都顯現(xiàn)了出來(lái)。就是如何使企業(yè)保持這樣的高速發(fā)展，然而兩家企業(yè)做了完全不同的選擇筆者服務(wù)的這家企業(yè)選擇的就是筆者所說(shuō)的穿新鞋走老路，一直圍繞著產(chǎn)品、包裝、原料在做著所謂的“創(chuàng)新”，然而不管如何創(chuàng)新由于整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式以及品牌所存在的缺陷只能使企業(yè)獲得短暫的成功。使企業(yè)整日陷入忙于維持的狀態(tài)中，發(fā)展無(wú)從談起。筆者介入后也曾規(guī)勸這個(gè)企業(yè)的決策人，無(wú)奈理念無(wú)法達(dá)成共識(shí)，最終以雙方的停止合作來(lái)作為彼此的了結(jié)。
幾年過(guò)去后選擇著手開(kāi)展品牌建設(shè)的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如今已經(jīng)將腳步邁向了全國(guó)，在當(dāng)?shù)馗菬o(wú)人可比。而筆者的這位當(dāng)年的客戶現(xiàn)如今在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)無(wú)力保住一線品牌的位置，下滑到了2-3線的位置上。真是既可憐又可恨?！ ?
三、理性出路--找到品牌的方向
文章寫到這里相信細(xì)心的讀者應(yīng)該對(duì)筆者這篇文章的結(jié)論有所感悟了。其實(shí)道理不用多將，真理已經(jīng)很明確的告訴了我們應(yīng)該前行的方向。只是往往正確的事做起來(lái)總是不那么容易。否則那些國(guó)際品牌也就不會(huì)有那么高的含金量了。我們可以仔細(xì)的去想一想，觀察一下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的企業(yè)多都是靠產(chǎn)品來(lái)拓開(kāi)市場(chǎng)，而發(fā)展則是有賴于品牌的力量。
當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)正在告訴發(fā)展的企業(yè)而言直面企業(yè)問(wèn)題是不容易的，放棄眼前的一些利益則更是困難，更不要說(shuō)去把這些工作做好了，這樣也就不奇怪為什么有那么多的企業(yè)真正明白了這個(gè)道理但是依然還在走老路。中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫居安思危。所以，希望在今天企業(yè)走到這個(gè)階段的時(shí)候企業(yè)的決策者們可以放眼遠(yuǎn)望理性決策，讓品牌帶著你的企業(yè)找到發(fā)展的方向。
王卓先生--著名營(yíng)銷專家，上略營(yíng)銷管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，西安交通大學(xué)策劃與咨詢中心等多所院校合作講師，多家企業(yè)咨詢顧問(wèn)。先后操盤西旅集團(tuán)、中外合資安旗食品、彩虹集團(tuán)、超英集團(tuán)、美洲奇異果、愛(ài)迪生樂(lè)園、天緣醋、開(kāi)缸酒、三星X695、元亨強(qiáng)心卡、便乃通、快邦片、山東鳳保寧、榮發(fā)膠囊、福建名優(yōu)茶等多個(gè)新品上市推廣、全國(guó)招商、品牌管理、渠道改造、樣板市場(chǎng)建設(shè)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)診斷等營(yíng)銷工作。/形成“關(guān)聯(lián)通路”、“品類構(gòu)建”、“競(jìng)爭(zhēng)元素再造”、“長(zhǎng)板營(yíng)銷”等獨(dú)特的營(yíng)銷運(yùn)作體系。相關(guān)著作《品類構(gòu)建》《關(guān)聯(lián)通路》以發(fā)行出版，《品牌有話說(shuō)》《中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)》兩部著作正在著述當(dāng)中。歡迎交流：[email protected] 15829760766 www.86-v.com
