田間觀摩會(huì)目前已成為各大種業(yè)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)銷(xiāo)售、迅速搶單的重要營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是農(nóng)戶(hù)選擇品種提前簽單的重要途徑。一場(chǎng)觀摩會(huì)的成功與否，內(nèi)含很多關(guān)鍵因素，一個(gè)環(huán)節(jié)掌控不好，都會(huì)對(duì)觀摩會(huì)的整體效果產(chǎn)生重大影響。
針對(duì)目前觀摩會(huì)的特點(diǎn)，結(jié)合筆者近20年在各大企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)觀摩會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出觀摩會(huì)成功應(yīng)具備以下四大要素。
一、選好示范戶(hù) 銷(xiāo)售有門(mén)路
無(wú)論什么樣高明的銷(xiāo)售方式，人永遠(yuǎn)是第一要素，選好示范戶(hù)，自然也是一場(chǎng)觀摩會(huì)成功的首要條件。
選擇示范戶(hù)的第一個(gè)條件，那必須得是當(dāng)?shù)氐姆N地大戶(hù)，合作社最好，其次是家庭農(nóng)場(chǎng)，再次是種地較多的大手。讓他們做示范戶(hù)有說(shuō)服力，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)信服，有利于后期開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。二是凡是在當(dāng)?shù)胤N地較多的人，在當(dāng)?shù)囟加休^為廣泛的人脈關(guān)系，他喊一嗓子開(kāi)觀摩能來(lái)一幫人，而且還很精準(zhǔn)，這就叫人脈資源，可以省去很多工作環(huán)節(jié)。第三可以把示范戶(hù)發(fā)展成為經(jīng)紀(jì)人，本身他購(gòu)農(nóng)資就給予一定的優(yōu)惠力度，他帶動(dòng)的銷(xiāo)售還能額外產(chǎn)生一部分收入，一般情況下都愿意干，即使成不了經(jīng)紀(jì)人，他身邊的親屬朋友也都會(huì)跟著他選種子，也會(huì)產(chǎn)生較大的市場(chǎng)份額。
堅(jiān)決選擇性格較為外向、善于表達(dá)、能獨(dú)立把品種的優(yōu)勢(shì)介紹出去的人作為示范戶(hù)，如果整個(gè)悶葫蘆性格做示范戶(hù)，再好的表現(xiàn)，他也不會(huì)宣傳，那這個(gè)示范戶(hù)選擇也是失敗的。
如果以上標(biāo)準(zhǔn)還找不到示范戶(hù)，那就找農(nóng)機(jī)手或收糧商販，這些人一般都種地不少，接觸的人也多，從他們口碑相傳的效果也非常明顯。
一句話，人脈就是財(cái)源，種好靠地，賣(mài)好靠人。
二、建好示范田 才能聚財(cái)源
示范田的建設(shè)在觀摩會(huì)的成功要素中占據(jù)絕對(duì)地位。從地塊位置、地力條件、田間管理等各環(huán)節(jié)，都需要緊密的配合，方能成就一塊合格的示范田。
地塊位置一定要選在交通便利的地方，附近幾個(gè)村屯的中心點(diǎn)，最好是村屯附近的煙火地，便于當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)參觀，開(kāi)觀摩會(huì)時(shí)也相對(duì)便利。
地力條件中上等，地塊平坦無(wú)明顯低洼，茬口合適，無(wú)農(nóng)藥殘留，不在自然災(zāi)害頻發(fā)的位置。
示范田面積最好在30畝左右，面積太小，氣勢(shì)不夠，播種時(shí)最好間隔10～15條壟留出1條空壟，便于開(kāi)觀摩會(huì)時(shí)農(nóng)戶(hù)進(jìn)地參觀。
詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐姆e溫及主栽品種，掌握常年產(chǎn)量水平，根據(jù)農(nóng)戶(hù)需求有針對(duì)性地確定示范品種。
根據(jù)品種的密度確定施肥量，正常量施肥，增強(qiáng)可信度。做好田間管理，特別是防治病蟲(chóng)害，確保種一塊成一塊，為觀摩會(huì)的成功增姿添色。
三、會(huì)前準(zhǔn)備精 預(yù)訂才輕松
很多觀摩會(huì)失敗的原因是會(huì)前準(zhǔn)備工作不充分。找的人不精準(zhǔn)，觀摩會(huì)流程混亂，人員配備不合理，促銷(xiāo)方案老套，人來(lái)得挺多，簽單沒(méi)幾個(gè)，搭了吃喝搭車(chē)費(fèi)，搭了禮品挨著累，結(jié)果只能空流淚。
一場(chǎng)觀摩會(huì)需要的費(fèi)用不小，因此在開(kāi)會(huì)前邀約的農(nóng)戶(hù)精準(zhǔn)度非常重要。經(jīng)過(guò)這幾年不斷地總結(jié)，筆者認(rèn)為開(kāi)會(huì)人數(shù)不宜過(guò)多，100人左右最好，人數(shù)過(guò)多溝通不過(guò)來(lái)，達(dá)不到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。一般情況下，一個(gè)自然村屯5個(gè)種地大戶(hù)既有代表性，也能帶動(dòng)銷(xiāo)售。切忌搞人海戰(zhàn)術(shù)，可事先確定好參加人的標(biāo)準(zhǔn)，精準(zhǔn)找人，非種地大戶(hù)及老人小孩，不能參加觀摩會(huì)。規(guī)定好到達(dá)會(huì)場(chǎng)的時(shí)間，避免拖延。
選擇的地塊一定要優(yōu)勢(shì)明顯，與周邊對(duì)照品種相比具有一定的代表性。開(kāi)會(huì)前做好展示準(zhǔn)備工作，包括地塊整理、車(chē)輛安排、餐飲預(yù)定，還有各種宣傳道具、登記本、音響等會(huì)議相關(guān)物料。
相關(guān)人員落實(shí)到位，分工明確。接待、登記、地內(nèi)講解、會(huì)場(chǎng)布置和主持人講師提前分工，避免責(zé)任劃分不清，造成會(huì)場(chǎng)會(huì)序混亂，影響觀摩會(huì)的簽單效果。
隨手禮一定要新穎別致，在控制好成本的同時(shí)，一定要與其他觀摩會(huì)有所區(qū)別。改變家家都送短袖、洗衣液的慣例，給農(nóng)戶(hù)的隨手禮既實(shí)用又有吸引力，可以為下次開(kāi)會(huì)積攢好口碑。
現(xiàn)場(chǎng)簽單是觀摩會(huì)的重頭戲，在設(shè)置簽單優(yōu)惠時(shí)，一定要有吸引力，一步到位拿下心儀客戶(hù)，爭(zhēng)取銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，切忌不疼不癢的促銷(xiāo)方式。預(yù)交款金額設(shè)置合理，現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶(hù)必須收取預(yù)交款，沒(méi)有帶錢(qián)的三天內(nèi)補(bǔ)齊，切忌不收預(yù)交款口頭預(yù)訂的做法，因?yàn)楹笃谧償?shù)太大。
四、會(huì)后把單跟 銷(xiāo)量能翻倍
很多代理商開(kāi)完觀摩會(huì)、收完定金，就以為萬(wàn)事大吉了，殊不知觀摩會(huì)只是成功會(huì)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分，會(huì)銷(xiāo)后的跟單兌付增量才是重中之重。未能及時(shí)跟單將會(huì)帶來(lái)毀單風(fēng)險(xiǎn)，每年都有毀單的情況發(fā)生。
觀摩會(huì)結(jié)束后，要及時(shí)對(duì)所有參會(huì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行至少一次回訪。對(duì)已經(jīng)在會(huì)上簽單的農(nóng)戶(hù)，要持續(xù)跟進(jìn)，詳細(xì)了解情況，比如農(nóng)戶(hù)種地面積。通常他們只預(yù)訂一部分種子，一定要借著觀摩會(huì)的熱，加大會(huì)后攻堅(jiān)力度，盡量拿下農(nóng)戶(hù)剩余耕地種子訂單。
在回訪農(nóng)戶(hù)的同時(shí)，一定要做好農(nóng)戶(hù)所在村屯的宣傳搶訂工作，利用他們?cè)诖逋屠锏挠绊懥?，感染其身邊的親屬和朋友，宣傳觀摩會(huì)的效果，間接簽訂新的訂單，并持續(xù)復(fù)制轉(zhuǎn)介紹模式，形成良性預(yù)定途徑。
訂貨后及時(shí)組織貨源，及時(shí)兌付。貨不送到家，交訂錢(qián)也白搭，因?yàn)樗拓洉r(shí)間拖的過(guò)長(zhǎng)，農(nóng)戶(hù)可能被其它廠家或經(jīng)銷(xiāo)商挖了墻角，致使費(fèi)了很大精力簽的訂單被別人搶走。在兌付過(guò)程中，再次進(jìn)行勸單，制定相應(yīng)促銷(xiāo)政策，促成復(fù)購(gòu)訂單。
來(lái)源：“中國(guó)種業(yè)”微信公眾號(hào)投稿
作者文責(zé)自負(fù)
作者簡(jiǎn)介
曲樹(shù)豐，筆名曲洛夫斯基，中國(guó)農(nóng)科院信息與傳媒研究中心講師團(tuán)成員，中國(guó)種業(yè)智庫(kù)國(guó)科農(nóng)研院特約作者，《青年文學(xué)家》雜志簽約作家，中國(guó)文字著作權(quán)協(xié)會(huì)會(huì)員，齊齊哈爾市作家協(xié)會(huì)會(huì)員，曾供職于北京金色農(nóng)華等國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)，從業(yè)時(shí)間17年，現(xiàn)任黑龍江青年園藝農(nóng)資集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。中學(xué)時(shí)開(kāi)始發(fā)表作品，已在《人民日?qǐng)?bào)》《農(nóng)民日?qǐng)?bào)》《中國(guó)青年作家報(bào)》《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》《環(huán)球人物》《青年文學(xué)家》《民族大家庭》《南方周末》《日本新華僑報(bào)》等發(fā)表作品600多篇，作品多次被人民網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國(guó)作家網(wǎng)、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)網(wǎng)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，散文作品獲黑龍江省作家協(xié)會(huì)優(yōu)秀作品獎(jiǎng)，國(guó)家省市報(bào)刊征文獎(jiǎng)60余次，作品多次入選各類(lèi)文集選本。
