作者：丁彥龍
沒有過不去的冬天,也沒有來不了的春天。疫情如同一次大考，從國家到企業(yè)，從企業(yè)到個(gè)人，考驗(yàn)之前所付出的努力和面對非常事件的應(yīng)對態(tài)度。
很多人把這次疫情比作黑天鵝，我比較反感“黑天鵝”這個(gè)詞，其實(shí)哪有什么黑天鵝，都是必然。這場戰(zhàn)役才剛剛開始，未來會(huì)有非常大的變量，不管主動(dòng)還是被動(dòng)，我們一定被裹挾其中。
當(dāng)下的種子企業(yè)，危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)一路向前，越是特殊時(shí)期，越能檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的功底。在不確定和復(fù)雜的環(huán)境下生存，想要戰(zhàn)勝恐懼，唯一方法就是隨時(shí)保持恐懼。疫情接近尾聲，種業(yè)企業(yè)如何穿越非常時(shí)期，需要我們要學(xué)會(huì)在奔跑中思考。
01
穿越非常時(shí)期的短期計(jì)劃
《戰(zhàn)爭論》中提出，戰(zhàn)爭中充滿不確定性，戰(zhàn)爭中四分之三的行動(dòng)都或多或少處在不確定的迷霧當(dāng)中。最優(yōu)秀的戰(zhàn)爭策略就是要針對敵軍狀況，組建一支軍隊(duì)，朝著一個(gè)特定的方向，不斷因變化而做出調(diào)整，從而提升獲勝的概率。
在一個(gè)不斷變化的環(huán)境里，再完美的預(yù)測，也無法做出準(zhǔn)確的判斷和選擇。正確的做法就是朝著特定的方向，在前進(jìn)的過程中不斷驗(yàn)證和改變，以適應(yīng)各種環(huán)境的變化。
1.線下銷售要激發(fā)渠道優(yōu)勢
有渠道不重要，重要的是你能不能把你的客戶抓在手里。因?yàn)橐咔椋拗屏嗽械臅?huì)議和銷售的方式，所以，要聯(lián)合渠道商把當(dāng)?shù)貎?yōu)勢做起來，通過以往的數(shù)據(jù)和資料，進(jìn)行線上品種展示及銷售配送。激發(fā)渠道是種業(yè)企業(yè)非常重要的一個(gè)能力。
2.不能削減營銷預(yù)算
這個(gè)時(shí)候什么成本都可以減，唯獨(dú)營銷預(yù)算不能減，因?yàn)闋I銷是一個(gè)投資。很多企業(yè)突然之間在互聯(lián)網(wǎng)上加大投入，就在這個(gè)階段、這樣一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就是因?yàn)樗吹搅艘粋€(gè)新的洗牌機(jī)會(huì)和可能?；ㄔ摶ǖ腻X，營銷推廣、重要崗位人員薪水、培訓(xùn)和咨詢的錢一定不能省。
3.合理利用新工具
越來越多的種子企業(yè)開始了不余遺力的線上宣傳，但做的好的寥寥無幾。傳播的重點(diǎn)是搭建武器庫，只要你有彈藥，永遠(yuǎn)都不慌。做好品種介紹和圖片，抖音、朋友圈的營銷短視頻，還有長直播、文章庫等準(zhǔn)備，總之你要讓所有產(chǎn)品獲得最佳的在線化展示。
4.合理利用直播
直播不僅能夠給產(chǎn)品插上銷售的翅膀，更重要的是它可能會(huì)改變很多協(xié)作的習(xí)慣和能力。比如可以通過直播的方式培訓(xùn)你的渠道伙伴或者零售商，展示品種，提供方法，增強(qiáng)信心。甚至經(jīng)銷商大會(huì)和招商會(huì)也可以通過直播來完成；還可以通過直播提供農(nóng)戶的種種植栽培和技術(shù)指導(dǎo)，或是在線定購；還可以開展好在線全員培訓(xùn)，從企業(yè)文化到技能的全面提升。一定要把握好這個(gè)時(shí)機(jī)。
5.進(jìn)行公益營銷
這個(gè)時(shí)候進(jìn)行社會(huì)責(zé)任營銷，企業(yè)更容易獲得提高品牌聲譽(yù)和美譽(yù)度的機(jī)會(huì)。
6.重新梳理品種結(jié)構(gòu)
對目前推廣的品種深刻認(rèn)知，多維觀察，優(yōu)選主推品種，砍掉問題品種，絕不盲目推出新品種，根據(jù)品種的推廣生命周期，制定周密的有節(jié)奏的推廣計(jì)劃。
7.做好示范工作的布局
種業(yè)營銷的核心是品種，品種的核心是表現(xiàn)，表現(xiàn)的核心是示范。示范田建設(shè)依然是種業(yè)企業(yè)的核心工作之一，做好示范，才有機(jī)會(huì)決勝未來的種業(yè)戰(zhàn)場。
02
穿越非常時(shí)期的中期計(jì)劃
危機(jī)往往就是很多品牌崛起的時(shí)機(jī)。
我們要正確解讀當(dāng)下的時(shí)局，有危也有機(jī)。
接下來很長一段時(shí)間，我們會(huì)看到新冠肺炎疫情在全球蔓延，產(chǎn)品原材料價(jià)格上漲，從上游傳導(dǎo)到下游，所以很可能會(huì)迎來一輪通貨膨脹，只是早晚的問題，大家一定要提早做準(zhǔn)備。同時(shí),黨中央和國務(wù)院在這次疫情后，有可能會(huì)對整個(gè)國家的治理和管理進(jìn)行很多新思考，因此兩會(huì)的重大決策有可能會(huì)發(fā)生一些變化。
此外，基礎(chǔ)設(shè)施投資、中美貿(mào)易戰(zhàn)變化、國家應(yīng)急反應(yīng)機(jī)制的變化等都會(huì)給企業(yè)帶來新的危與機(jī)。這種情況下，種業(yè)營銷的終極戰(zhàn)場在哪里？我的答案是用戶和會(huì)員。核心是做正確的事情和重要的事情。
1. 重新審視種業(yè)行業(yè)，把握行業(yè)的重構(gòu)機(jī)會(huì)
國家的政策、行業(yè)的趨勢、競爭的機(jī)會(huì)、企業(yè)的優(yōu)勢給種業(yè)企業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)，但只有以用戶為中心，與用戶建立很多粘性的公司，才會(huì)有很好的機(jī)會(huì)。
2. 堅(jiān)定不移地打造品牌
這次疫情，很多種業(yè)企業(yè)的日子很難過，但對種業(yè)前幾名的企業(yè)影響很小，甚至是有增無減。根據(jù)小范圍電話調(diào)研，一是渠道商愿意推薦大公司的品種，二是農(nóng)戶傾向購買之前種過的或是市場主流的品種。而種子企業(yè)要做的就是，用戶在購買品種時(shí)，腦袋里蹦出來的就是你的品牌和品種。
3.布局未來，開發(fā)新品種
不遺余力的進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，深度認(rèn)知品種特性與特點(diǎn)，科學(xué)的制定開發(fā)和推廣計(jì)劃，根據(jù)適宜區(qū)域合理布局，推動(dòng)區(qū)域品種銷量提升。
4.重新思考和布局線上戰(zhàn)場
時(shí)代變了，用戶獲取信息的途徑變了，媒體也變了。
數(shù)字化的的營銷節(jié)點(diǎn)有4圈：第1圈是全顧客，你要把所有人都視為你的顧客；第2圈是全戰(zhàn)場，盡可能地觸達(dá)你的顧客；第3圈是全員營銷，這件事情要馬上去做，但要教方法、給工具；第4圈是全時(shí)段，如果白天沒人逛店，晚上可以做直播，可以利用朋友圈賣貨。
企業(yè)的私域流量池往往來自于員工圈、伙伴圈、顧客的朋友圈、會(huì)員的社群，所以這個(gè)時(shí)候企業(yè)要高度重視的是私域流量，知道我最忠誠的顧客在哪里。
線上線下融合也是必然的趨勢，從線下體驗(yàn)到線上銷售，從線下服務(wù)到線上指導(dǎo)，需要種子企業(yè)深度思考，轉(zhuǎn)變思路，布局線上戰(zhàn)場。
03
穿越非常時(shí)期的長期行動(dòng)指南
種業(yè)企業(yè)未來該怎么辦？
如果我們管好了長期，短期自然都在你的計(jì)劃范圍內(nèi)。自古以來，為災(zāi)荒年做好準(zhǔn)備，是每個(gè)人應(yīng)該干的。“三年而有一年之積”，耕種三年，就要攢下一年的糧食。其實(shí)就一句話：構(gòu)建有免疫力的企業(yè)系統(tǒng)。
越是外部環(huán)境不好的時(shí)候，真正優(yōu)秀、有價(jià)值的企業(yè)才會(huì)脫穎而出。
1.長期投資
這一點(diǎn)我們要向日本公司學(xué)習(xí)，比如7-11、優(yōu)衣庫、無印良品，看起來好像一成不變，或者已經(jīng)老化、僵化了，但在這樣一個(gè)重大的考驗(yàn)面前，它們的支撐能力是最強(qiáng)的，原因很簡單，就是放棄投機(jī)，長期投資。
2.用戶邏輯
不同的出發(fā)點(diǎn)就會(huì)有不同的結(jié)果。不管什么行業(yè)的企業(yè)，最終都要回到用戶邏輯。
考慮用戶的需求，考慮使用的場景，考慮用后的體檢，考慮參與的程度。為用戶服務(wù)，才是企業(yè)最大的出路。
3.開發(fā)爆品
這個(gè)時(shí)代不缺產(chǎn)品，而是缺好產(chǎn)品。只有擁有“把自己逼瘋，把對手逼死”的狠勁，才有機(jī)會(huì)研發(fā)出讓用戶驚嘆的產(chǎn)品。找到爆品的打造路徑，這是種子企業(yè)必須修煉的內(nèi)功。
4.團(tuán)隊(duì)賦能
團(tuán)隊(duì)賦能就是打造一個(gè)作戰(zhàn)整體，互相信任和目標(biāo)共享，思考和行動(dòng)達(dá)到一致，一切為了目標(biāo)，一切為了贏，一切為了持續(xù)增長。
5.全員營銷
很多時(shí)候我們把營銷歸結(jié)于是銷售部門的事，全員營銷就是企業(yè)中的每個(gè)人，都有營銷意識，都有服務(wù)意識，都結(jié)合自己的工作，參與營銷活動(dòng)，為用戶服務(wù)。
6.效率為王
企業(yè)要重新思考效率的問題。企業(yè)要更關(guān)注人效和人均產(chǎn)出，要去思考怎么更長期地抵御大災(zāi)大難，以及我的企業(yè)能不能變得更輕？因?yàn)槿绻诟p的狀態(tài)下還能夠獲得非常持久的收益的話，企業(yè)才會(huì)更強(qiáng)。沒有效率的增長，不是慢性自殺，而是加速自殺。
7.強(qiáng)化盈利
追求性價(jià)比的公司在這場戰(zhàn)役中是最差的，因?yàn)樗挠芰Σ粔?，不足以支撐或者緩解這段時(shí)間的修復(fù)。如果企業(yè)的盈利能力超級強(qiáng)，這一個(gè)月的損失可能用兩個(gè)月就可以緩過來了；但如果企業(yè)只有10%的凈利潤，那一個(gè)月沒做生意，可能要10個(gè)月才能緩過來，這就是差別。
8.持續(xù)進(jìn)化
對于組織來講，最需要解決的就是它可持續(xù)發(fā)展的問題。企業(yè)能否存活，最終拼的是硬核，拼的是組織能力，拼的是系統(tǒng)免疫力。什么是硬核？就是你的主營業(yè)務(wù)強(qiáng)不強(qiáng)，你的核心產(chǎn)品硬不硬，你的服務(wù)好不好。
愿你在奔跑中思考，穿越種業(yè)戰(zhàn)場。
作者簡介
丁彥龍
跨行業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃人
中國第一本種業(yè)營銷書《種業(yè)內(nèi)參·中國種業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)手記》作者
服務(wù)過AOBO、娃哈哈、民生、快克等多個(gè)知名品牌，橫跨藥品、食品、保健品、化妝品、農(nóng)資等多個(gè)行業(yè)，成功助推多個(gè)產(chǎn)品在市場上創(chuàng)造銷量奇跡。
