最好的時(shí)光總是短暫，隨著金九銀十的觀摩會(huì)議大戰(zhàn)漸漸落幕，種業(yè)真正的銷售戰(zhàn)火熊熊燃燒，炮聲隆隆刺刀見(jiàn)紅，考驗(yàn)種業(yè)營(yíng)銷人的時(shí)刻到了！面對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)，感嘆也好，爭(zhēng)扎也好，不管品種表現(xiàn)如何，不管你是否愿意，都到了沖刺銷量的黃金期，有人說(shuō)，銷售還未開始，我說(shuō)，銷售在打掃戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)已經(jīng)開始。
銷售黃金期這場(chǎng)戰(zhàn)斗一定很難打，但也要繼續(xù)，一是為銷量目標(biāo)添動(dòng)力，二是為明年謀劃做布局，我們應(yīng)該做哪些關(guān)鍵動(dòng)作，才能完成預(yù)期目標(biāo)，打一場(chǎng)漂亮的目標(biāo)對(duì)接戰(zhàn)？
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關(guān)鍵動(dòng)作一：優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)
一是保持品種結(jié)構(gòu)的層遞性，通過(guò)品種多點(diǎn)多區(qū)域的試驗(yàn)示范，精準(zhǔn)定位品種，根據(jù)推廣戰(zhàn)略，有節(jié)奏有計(jì)劃進(jìn)行推廣；同系同區(qū)域可以通過(guò)不同價(jià)格、不同角度、不同渠道進(jìn)行推廣。
二是保持品種的領(lǐng)先性，研發(fā)一代，儲(chǔ)備一代，推廣一代，成熟一代，通過(guò)不斷的更替，使品種不斷迭代升級(jí)。
三是保持品種的差異性，趨于同質(zhì)化的品種，很難有更好的操作及利潤(rùn)空間，差異就是區(qū)隔，區(qū)隔就是藍(lán)海。
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關(guān)鍵動(dòng)作二：謀劃推動(dòng)新品
品種同質(zhì)化到了擁堵的程度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，推動(dòng)新品種進(jìn)入市場(chǎng)至少可以解決兩個(gè)問(wèn)題:一是為渠道商找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。二是讓整個(gè)銷售鏈條動(dòng)起來(lái)。銷售黃金期推廣新品種有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一，新品種一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，有賣點(diǎn)才有市場(chǎng)，才能脫穎而出。
第二，新品種推廣一定要有步驟，投放有側(cè)重點(diǎn)，在重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行資源傾斜，給人給物給資源，加大成功概率。
第三，新品種推廣一定要有考核，注重過(guò)程管理和監(jiān)督，不能只關(guān)注結(jié)果，將經(jīng)銷商返利和銷售人員的獎(jiǎng)金與銷量進(jìn)行掛鉤，防止利益鏈成員對(duì)新品種推廣有懈怠。
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關(guān)鍵動(dòng)作三：整合渠道伙伴
銷售黃金期整合渠道伙伴，最擔(dān)心的就是銷量下滑，但如果渠道商拿著品種也完成不了多少銷量，就是在耽誤品種生命周期。整合渠道伙伴有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一是要選好替補(bǔ)隊(duì)員，在撤換原有不合適的經(jīng)銷商前，首先選好合適接替的經(jīng)銷商，一旦解除關(guān)系，就可立即開始運(yùn)營(yíng)。
二是調(diào)整客戶要快和狠，一旦下定決心，講求速度和效率，不拖泥帶水，快刀斬亂麻。
三是防止后遺癥，及時(shí)處理后續(xù)事宜，比如結(jié)算和返利等，做好安撫和解釋，避免心生怨恨砸貨砸價(jià)。
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關(guān)鍵動(dòng)作四：完善網(wǎng)絡(luò)布局
銷量想突破式增長(zhǎng)，靠原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，一定很難突破。所以，我們?cè)阡N售黃金期，更應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)布局。
一是開發(fā)新市場(chǎng)，檢索所轄區(qū)域還有多少未開發(fā)市場(chǎng)，調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的廣度。
二是開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，在已有或新的市場(chǎng)增加網(wǎng)點(diǎn)，增加渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度。制定科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)巡訪周期，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化覆蓋，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完善，尋找市場(chǎng)增量的新突破點(diǎn)。
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關(guān)鍵動(dòng)作五：創(chuàng)新促銷模式
一說(shuō)到銷售的黃金期，很多銷售人員就馬上聯(lián)想到價(jià)格戰(zhàn)，我一直認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是“傷敵一千，自損八百”的低級(jí)手段，但也不妨礙有很多企業(yè)甩貨清庫(kù)，將庫(kù)存變現(xiàn)。
越是關(guān)鍵時(shí)期，我們?cè)叫枰虼黉N戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)，這是異軍突起比較有效的手段。創(chuàng)新促銷模式有三個(gè)方面：
一是促銷要與眾不同，靠以往的買贈(zèng)促銷很難有好的效果，增強(qiáng)互動(dòng)與體驗(yàn)才能讓深得農(nóng)民喜歡。
二是促銷要有針對(duì)性，對(duì)于新品種和老品種的促銷要有區(qū)分，確定促銷目標(biāo)，避免無(wú)效的資源投入。
三是促銷要進(jìn)行創(chuàng)新，跟隨促銷越來(lái)越難，不斷創(chuàng)新促銷形式與環(huán)節(jié)，才真正會(huì)促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。
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關(guān)鍵動(dòng)作六：構(gòu)建渠道壁壘
銷售黃金期是構(gòu)建渠道壁壘的絕好時(shí)機(jī)，可以屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以加強(qiáng)渠道伙伴關(guān)系。方式有很多：
一是召開訂貨會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)具有誘惑力的政策，大量吸引資金流，加深與渠道伙伴的感情，增強(qiáng)合作的粘性。
二是品種獨(dú)家經(jīng)營(yíng)授權(quán)，為后來(lái)者樹立屏障和門檻。
三是強(qiáng)化服務(wù)手段，精細(xì)化管理市場(chǎng)，通過(guò)領(lǐng)先對(duì)手，達(dá)到讓渠道疏遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。
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關(guān)鍵動(dòng)作七：熔煉銷售團(tuán)隊(duì)
在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在銷售中熔練鐵軍。銷售黃金期可以充分體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，也可以通過(guò)市場(chǎng)見(jiàn)證團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。以制度為綱領(lǐng)，嚴(yán)格落實(shí)一切規(guī)章制度，讓行動(dòng)在可限定范圍內(nèi)，保質(zhì)保量完成關(guān)鍵執(zhí)行動(dòng)作及計(jì)劃。
以培訓(xùn)為主線，提高團(tuán)隊(duì)的心理、管理、技術(shù)、營(yíng)銷等能力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣。以績(jī)效為目標(biāo)，把各項(xiàng)營(yíng)銷動(dòng)作作為績(jī)效考核指標(biāo)，與銷量目標(biāo)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，通過(guò)考核，明確團(tuán)隊(duì)努力的方向，通過(guò)各團(tuán)隊(duì)間比拼，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，整體提升作戰(zhàn)水平。
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關(guān)鍵動(dòng)作八：提升品牌影響
種業(yè)傳播大多是以品種為主的，缺少品牌打造。銷售黃金期，農(nóng)民接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)則更多，抓住銷售中的每個(gè)接觸點(diǎn)，最大化提升品種及品牌形象，是種子企業(yè)低成本傳播和提升影響的有效途徑。
一是通過(guò)廣告?zhèn)鞑ィ瑐鹘y(tǒng)媒體與新媒體的有效利用，提升知名度，引導(dǎo)消費(fèi)方向。
二是口碑傳播，通過(guò)各類故事、話題、熱點(diǎn)、新聞等，借勢(shì)和造勢(shì)制造品種與品牌影響。
三是通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，比如贊助公益性的活動(dòng)，提升農(nóng)民對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度。一切影響都源于傳播，做好創(chuàng)意，選好媒介，借勢(shì)造勢(shì)，制造影響。
銷售黃金期，除了一往無(wú)前浴血奮戰(zhàn)，更要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)，做好防范。至少有六個(gè)方面需要注意：
一是注意市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，及時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)計(jì)劃。
二是注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作，是狙擊是防御是跟隨，提前做好預(yù)案。
三是注意全面協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)供銷聯(lián)動(dòng)一盤棋，各部門積極配合是勝利的基本保證。
四是注意竄貨亂價(jià)，市場(chǎng)督導(dǎo)嚴(yán)管重罰，保障渠道利益。
五是注意維護(hù)市場(chǎng)秩序，堅(jiān)持控貨控價(jià)，嚴(yán)格制度和督導(dǎo)約束。
六是注意合理庫(kù)存，通過(guò)科學(xué)測(cè)算，時(shí)刻掌握貨物走向，及時(shí)調(diào)貨補(bǔ)貨。
銷量，一定是搶來(lái)的。策劃人丁彥龍這廝認(rèn)為，在銷售黃金期，做好關(guān)鍵動(dòng)作，一切還有機(jī)會(huì)。
難嗎？難。但無(wú)論如何都不能在戰(zhàn)場(chǎng)上逃脫，即使前路艱險(xiǎn)，堅(jiān)持住，勝利必將屬于熱血的種業(yè)英雄們！
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作者|丁彥龍(微信號(hào)：dingyanlong2012)
編輯|農(nóng)財(cái)君
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