文丨農財寶典特約撰稿人 楊大海
2019年東北冬天，沒有一場大降雪，這是暖冬，氣候顯得反常。
然而，暖冬下的東北種子市場寒冬依舊，經銷商甚至還感到冰冷刺骨。
廠家現(xiàn)金放貨把資金壓力轉嫁給了經銷商，再加上遇到了糧價下跌，市場上出現(xiàn)了“三難”現(xiàn)象： “訂單難做，送貨困難，回款沒錢”。
面對難題，我們如何行動？
01
搶早！搶早占市場、搶早開會、搶早送貨
早開會，早做會銷，這樣的經銷商勝過晚開會的。
前期，農民賣糧價格較高種地比較有信心，經銷商早送貨農民易于接受，農民賣糧有現(xiàn)金，經銷商可以直接拿到錢。但是現(xiàn)在，隨著玉米價格下跌，市場疲軟，農民買種欲望降低，農民沒錢了，經銷商被迫進入短期賒銷時代（黑龍江早熟區(qū)除外）。
正如一首打油詩所說的：“年年不賒年年賒，農民沒錢你是哥，畢竟靠這行來吃飯，否則哪來利潤我們賺。”這是當前行業(yè)低迷時期太多東北經銷商的真實寫照。
02
要關注農民心里邊的三個困惑
黑龍江農民當前有三個困惑。
一是玉米價格近期明顯掉價，對2019年糧價失去信心。兩個月時間玉米價格一斤掉了5-8分錢，100斤就是5-8元，農民惜售心態(tài)嚴重，心里不平衡。以黑龍江西部訥河為例，玉米質量好，含水量低于20%的玉米去年11月可以賣約0.80元/斤，而現(xiàn)在只能賣到0.73-0.76元/斤。
近期玉米價格還在持續(xù)走低，一部分農民迷茫了，玉米是賣還是不賣？
二是2019年是種玉米還是大豆。2018年黑龍江大豆補貼320元/畝，玉米僅補貼25元/畝，從補貼來看種大豆是更好的選擇，但當前大豆是有價無市，不好出手，農民不敢多種，存在不好賣、價格低風險，而玉米相對保值好賣，農民又怕2019年價格前高后低，因此他們感到特別糾結和迷茫。
三是農民擔心春旱發(fā)生。2018年冬天，東北一直都缺少有效降雪，地里沒雪，農民都怕春旱嚴重，擔心春季不能及時播種，他們不敢輕易把種子買到家，出現(xiàn)了購種延后現(xiàn)象。
03
農民手里沒錢購種延后，經銷商賣貨壓力加大
1.廠家將貨現(xiàn)金批發(fā)給經銷商，而經銷商無奈又短期賒銷給農民，這是市場普遍存在的現(xiàn)象，有的經銷商還會遇到賣貨難，部分品種難賣造成銷售過程中出現(xiàn)特有的“腸梗阻”現(xiàn)象。
2.會銷和簽單效果沒達到預計期望值，越早做市場開會的經銷商賣貨相對要好。品種井噴時代和種業(yè)寒冬下，每年還會崛起一批企業(yè)和經銷商。
黑龍江某縣2018年11月召開一場千人大會，簽單種子可種植10萬畝地。賣種這么多，除了品種好，還有個原因是，前期9月召開100場的秋季觀摩會，2000多人參觀，聚集了眾多農戶，吸引了客戶。
此外，經銷商還要有執(zhí)行力強的堅強團隊開展全年服務走訪、精準大客戶邀約，打出一套漂亮的組合拳，業(yè)績才能一步領先步步領先。
3.黑龍江玉米種植面積8600萬畝，吉林5600萬畝，黑龍江人均玉米種植面積比吉林省大很多。
以前，黑龍江經銷商市場營銷思維落后吉林，吉林經銷商更舍得花錢開展市場營銷。2018年，黑龍江和吉林的差距越來越小，黑龍江一批先知先覺型經銷商逆勢崛起，將吉林的先進營銷模式簡單復制改良后，達到了“投資比吉林要少，見效還快，簽單率比吉林要高”的效果。
04
品種井噴、同質化嚴重，經銷商眼花繚亂，農民也眼花繚亂
1.截至2018年末，市場流通的玉米品種約6400個。經銷商并不缺少代理的玉米品種，還有一部分種企渠道下沉直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
2018年除一部分緊俏品種和大公司外，很多廠家預收貨款收的都不太理想。
2.市場不缺品種，但是缺實實在在給農民帶來實惠的好品種。十全十美的品種難有，有突破性的好品種也少。黑龍江早熟區(qū)大板寬粒品種比較受歡迎，吉林省美系區(qū)突破既抗倒又好賣糧特性的品種還真不多。
3.品種井噴年代，在穩(wěn)產是高產的前提下，在打糧硬道理賣糧真功夫的考驗下，在品種沒有重大缺陷的情況下，在選擇合理合法品種面前，哪個廠家支持力度大、相對更容易賺錢，經銷商才愿意選擇。
05
2018年由于西北基地制種面積下降，某些緊俏品種進貨價格顯著上漲，年后玉米種子賣價能否挺?。?/span>
1.缺口的品種一定是真缺貨，特別受農民歡迎的品種預計零售價格沒問題。
2.一般品種年后出現(xiàn)“買贈”行為將是一個新常態(tài)，“買十贈一”或者開業(yè)有獎促銷屢見不鮮。
3.人為炒作的缺口品種預計年后賣價會出現(xiàn)挺不住“前高后低”現(xiàn)象。
4.市場依舊沒有高峰，賣貨的進村入戶，送貨上門，游擊隊甚至可以干過正規(guī)軍。
06
寒冬依舊嘯春風，辦法總比困難多，破局之路早動手
1.但凡東北上年預約銷售成功的經銷商無不贏在“搶早”上。早布點，早服務，早開會，早簽單，早會銷，早送貨，早收款。
2.營銷無定數，促銷有套路。打破傳統(tǒng)思路，鼓勵大經濟人現(xiàn)金進貨，大包方式出貨，利益刺激，鼓勵增加銷量。
3.增加直銷渠道和直營店的建設?？梢宰约亨l(xiāng)鎮(zhèn)開店或加盟連鎖店方式擴大在當地市場的零售份額。
4.打破傳統(tǒng)零售模式的思路，可以向現(xiàn)代方便快捷時尚的傳播模式轉變。很好地嫁接快手，火山小視頻，抖音短視頻等線上賣貨。東北一個經銷商利用快手已經零售4萬袋，他是線上下單，順豐代收貨款，農民見貨付款。
5.微信傳播正能量聲音的作用必不可少。經銷商可以建立自己的直播群，為農民講解栽培技術和分析當前糧價等熱點問題，嫁接品種軟文廣告拉動農民的購買。
6.春節(jié)臨近，為購種農民和種糧大戶送出一份驚喜禮物。
7.“從一粒種子做起的服務”將體驗式營銷服務做到更細節(jié)化。
8.打造和建設敢打勝仗執(zhí)行力強的優(yōu)秀團隊。當前賣貨已經過了夫妻店賣貨的黃金時代，沒人沒服務沒拉動賣不出銷量，反之素質過硬的執(zhí)行力強的團隊更容易出業(yè)績。
9.沒有投入就沒有產出，抓住年前半個月和年后開業(yè)和3.15消費者權益保護日的三個有利時機，力爭做三場有規(guī)模有質量的有獎促銷大會。
10.年年不好干，但重點看實干。經銷商放下身架到第一線村屯去做市場，更能增加農民對你的信任和美譽度。
結束語
此刻的東北大地今年是一片暖冬，天氣不寒冷，種業(yè)倒春寒，暫時我們還嗅不到春天的氣息。
但冬天儼然即將過去，春天還會遠嗎？
2019可能還是煎熬之年，既然我們投身于種業(yè)市場，就哪顧前邊風雨兼程。愿我們努力奔跑，我們都是逐夢人！
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