| 誤區(qū)十九：做種業(yè)營銷，就是做示范 |
“種業(yè)營銷沒那么多招式，就一條：示范要做好，一招搞定。”一位資深的種業(yè)省級經理炫耀地對我談他對種業(yè)營銷的理解。
種業(yè)營銷的核心是品種，品種的核心是表現(xiàn)，表現(xiàn)的核心是示范，如果種業(yè)營銷只做一個動作，那一定是做好示范。但示范只是種業(yè)營銷的第一步，不是全部。示范的前提是品種定位，示范的延續(xù)是做好觀摩會議。
示范重要，重要到沒有示范，后邊的工作就無法開展。示范的目的是讓品種最大限度地展示，只能讓農民看，但不能形成交易，交易才是目的。一要將示范田做好，按照示范方案種植出令人矚目的表現(xiàn)效果。二要宣傳造勢，利用示范田做好傳播，制造高產故事、種植故事、農戶故事等，制造熱點形成口碑傳播。三要樹立高產模范，通過高產獎及活動，把田間表現(xiàn)轉化成為榜樣的傳遞。四要做好觀摩及測產會議的對接，從體驗到參與，讓農民親身參與作物生長全過程。五要做好預定和兌現(xiàn)，實現(xiàn)最終交易，所有的傳播造勢，都是為了和農民建立更好的信任關系，達到溝通和購買的目的。
示范是種業(yè)營銷中的重要環(huán)節(jié)，將示范轉換為故事，轉換為口碑，轉換為熱點，轉換為銷量才是制勝的核心。
| 誤區(qū)二十：營銷計劃不計劃 |
很多種子企業(yè)熱衷總結和規(guī)劃，有些是年初做，有些是年中做，有些是季季做，有些是月月做，計劃得天昏地暗。但年底坐下來一總結，執(zhí)行與計劃簡直差之千里，根本看不出還有原來計劃的模樣。計劃跟不上變化，時間表編排的上一個小時做的決定，下一個小時可能就要換個主題。計劃還照常演繹，時間會改變一切。
一次種業(yè)展會上，一家中型種子公司一線拼殺的銷售人員唉聲嘆氣地抱怨道：“公司的計劃變得太快，剛剛執(zhí)行了一半，這不，接到通知，馬上又要調整！”聽完，我的心情很沉重。因為他說的絕不是一家種子企業(yè)的情況，而是代表了種子企業(yè)的大多數(shù)。
計劃跟著變化，一線人困馬乏，萎靡得像朵枯死的花。因為臨時調整路線，前期沒預熱，作戰(zhàn)沒章法，倉促盲目地奔跑，很難達到預期，暈頭轉向不知道下一步該怎么干，沖也不是，等也不是，按計劃也不是，不按計劃也不是，被折磨得死去活來。如果是沒有意義的臨時調整，問題不會消失，行動只能原地踏步，大量的臨時計劃就成了目標的攔路虎。計劃變了，目標也變了。
營銷規(guī)劃的目的就是指導下一步如何作戰(zhàn)，讓大家知道方向和重點。花了很多心血做出的計劃臨時改變，可能會變得更有道理和意義，但主線不能變，重點不能變，方向不能變，目標不能變。 （來源：種業(yè)內參）
