| 誤區(qū)十一：辦公室里搞出的種業(yè)營(yíng)銷 |
城市離農(nóng)村有點(diǎn)距離，坐在豪華的辦公室里做頂層設(shè)計(jì)，方案也離農(nóng)民越來(lái)越遠(yuǎn)。離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，離用戶太遠(yuǎn)，一定無(wú)法清晰地判斷市場(chǎng)的脈絡(luò)。
“你說(shuō)的那些問題我一清二楚，不用下市場(chǎng)，做這么多年市場(chǎng)營(yíng)銷，基本判斷還是有的。”一家上市種子公司的市場(chǎng)總監(jiān)如此直白地說(shuō)。我很佩服他的勇氣，但市場(chǎng)是變化的，種業(yè)也不會(huì)一成不變，僅看報(bào)表還不夠，真相在一線。
有幾種現(xiàn)象，一是越來(lái)越多的種子企業(yè)老板、營(yíng)銷將領(lǐng)、大區(qū)經(jīng)理脫離一線，很少下市場(chǎng)；二是越來(lái)越多的決策，只是聽聽一線銷售的信息傳遞做出的，直接的、間接的、真的、假的信息很難辨別；三是越來(lái)越多的市場(chǎng)問題，總想通過一招半式解決，片面的理解主要矛盾的存在；四是越來(lái)越多的套路在市場(chǎng)出現(xiàn)，認(rèn)為種業(yè)就是這些招式，從不關(guān)心農(nóng)民的需求和他們想解決的問題；五是越來(lái)越多的控制細(xì)節(jié)，沒有主線的行動(dòng)。這些現(xiàn)象就是不了解市場(chǎng)和不懂營(yíng)銷的真實(shí)表現(xiàn)。
解決市場(chǎng)的難題一定來(lái)自市場(chǎng)，做好市場(chǎng)，答案也一定在市場(chǎng)上。一是多下市場(chǎng)，親身體驗(yàn)戰(zhàn)場(chǎng)的艱苦與跳躍，多傾聽農(nóng)民和終端的心聲。二是尊重市場(chǎng)，少一些個(gè)人偏見，充分了解市場(chǎng)情報(bào)再做決策和方案。三是關(guān)注機(jī)會(huì)關(guān)注品種關(guān)注市場(chǎng)關(guān)注需求，對(duì)市場(chǎng)敏感，迅速反應(yīng)。種業(yè)營(yíng)銷想要有生機(jī)，就要接地氣。
| 誤區(qū)十二：重要策略問普通員工建議 |
不可否認(rèn)集體的智慧，每個(gè)人看待同一個(gè)事物可能都會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。很多種子企業(yè)把這條經(jīng)驗(yàn)淋漓盡致地應(yīng)用，關(guān)于營(yíng)銷的重要策略還要問普通員工的建議。要么是方案的確充滿著各種瑕疵和水分，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)有所幫助，要么就是決策者舉棋不定，對(duì)策略下不了決心，缺少應(yīng)有的判斷力。但不管如何，都值得我們思考。
很多種子企業(yè)的營(yíng)銷統(tǒng)帥總喜歡問普通員工對(duì)方案的建議和想法，比如營(yíng)銷模式、推廣策略、品種定位，普通員工也不知道領(lǐng)導(dǎo)是考驗(yàn)自己還是需要支持。
普通員工無(wú)法站在全局的高度思考，能力和專業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們應(yīng)有的領(lǐng)地，即使建議，也得不到你想要的價(jià)值，更不會(huì)為你的決策添磚加瓦。一線銷售人員負(fù)責(zé)按照公司制訂的方案不折不扣地執(zhí)行，他們?yōu)楣咎峁┣閳?bào)和戰(zhàn)場(chǎng)信息，而重要的策略決策一定是營(yíng)銷統(tǒng)帥做出的，這考驗(yàn)的是營(yíng)銷統(tǒng)帥智慧和控制全局的能力。
| 誤區(qū)十三：做種業(yè)營(yíng)銷，就是開好農(nóng)民會(huì) |
一位自賦為業(yè)界數(shù)一數(shù)二的農(nóng)資培訓(xùn)師深有心得地介紹，種業(yè)營(yíng)銷就是開好農(nóng)民會(huì)，一場(chǎng)搞他個(gè)幾萬(wàn)袋，而且還要現(xiàn)款銷售，火爆到難以想象，哪有像你們說(shuō)的那么費(fèi)勁。但種業(yè)營(yíng)銷決非一場(chǎng)、兩場(chǎng)會(huì)就能搞定的。
會(huì)議很重要，種業(yè)都知道。但不知道從什么時(shí)候起，銷售人員對(duì)種業(yè)終端的理解有些偏激，會(huì)議開成了過場(chǎng)，把會(huì)議當(dāng)成了送禮品、供吃喝、抽獎(jiǎng)伴著娛樂，沒有理解種業(yè)會(huì)議的核心。無(wú)疑，農(nóng)民會(huì)是通往最后一公里的有效武器，但理解的程度，決定了最后的結(jié)果。
有的開了上千場(chǎng)觀摩會(huì)，卻沒有效果，有的禮品送得比種子都多，卻沒有利潤(rùn)，有的會(huì)議當(dāng)時(shí)的效果不錯(cuò)，但后期技術(shù)問題，品種表現(xiàn)問題一并暴露在陽(yáng)光之下。開好農(nóng)民會(huì)一定來(lái)自突出的品種示范，圍繞品種生長(zhǎng)周期開展，站在農(nóng)戶的角度解決問題，而不是盲目地為了開農(nóng)民會(huì)，忽略品種，靠禮品抽獎(jiǎng)來(lái)吸引農(nóng)民。
農(nóng)民會(huì)是種業(yè)營(yíng)銷重要的方式，不僅要開，而且要開好，從品種定位、示范布局、震撼展示、技術(shù)服務(wù)、參與體驗(yàn)上都要延續(xù)連貫，才能有效，才算營(yíng)銷。（來(lái)源：種業(yè)內(nèi)參）
