2017年對(duì)于中國(guó)種業(yè)而言，注定是不平凡的一年，是具有挑戰(zhàn)性的一年！
市場(chǎng)開放，就意味經(jīng)銷商面臨著更多的競(jìng)爭(zhēng)！
品種井噴，就意味著廠家要拿出更好的品種和營(yíng)銷！
而這一切的一切，僅僅只是開始，而不是結(jié)尾！
想讀懂這一切，我們只需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)而已，因?yàn)槿f事萬物皆有因果關(guān)系！
在銷量占主導(dǎo)地位的縣級(jí)代理商，手里基本都有過硬的品牌，不過大品牌品種的利潤(rùn)空間與小品牌品種相比較是比較低的。就目前的情況而言，品種的產(chǎn)量表現(xiàn)相差不是很大，利潤(rùn)空間卻有點(diǎn)大，鄉(xiāng)村經(jīng)銷商為多賺錢不愿做大品牌品種的推廣者。同時(shí)，農(nóng)戶在品牌和性價(jià)比之間作出選擇，同樣也不會(huì)照顧品牌品種。所以大品牌的銷量下降，非品牌拾級(jí)而上，品種無差別導(dǎo)致銷量趨向平均，哪個(gè)品種優(yōu)劣也體現(xiàn)不出來。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民收入越來越不倚重于土地，一浪高過一浪的打工潮逐漸成為他們賺錢的主流，而農(nóng)村的留守者多為大齡人群，因此，種地方便成了農(nóng)戶的首選。很多農(nóng)資經(jīng)銷商看到并抓住了這個(gè)商機(jī)，及時(shí)提供科技下鄉(xiāng)、送貨上門的服務(wù)，其銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出門店銷售。誰提供方便誰就贏得農(nóng)戶，獲取利潤(rùn)，這就是為什么種子門店生意清淡而下級(jí)渠道處處暗流涌動(dòng)的真正原因。
玉米品種嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，再?zèng)]有任何一個(gè)品種能像當(dāng)年鄭單958那樣一家獨(dú)大了。
沒有大品種的主導(dǎo)，就意味著所有的品種都可以銷售。加上現(xiàn)在鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)要求過大，如果滿足不了，就不賣或盡量少賣。為了照顧?quán)l(xiāng)村經(jīng)銷商的情緒，市場(chǎng)上便出現(xiàn)了很多奇奇怪怪的包裝，裝著廉價(jià)種子進(jìn)行兜售，賺得較高的利潤(rùn)差價(jià)。
只要銷售持續(xù)，選擇合適經(jīng)銷商就是廠家的頭等大事，而廠家最頭痛的莫過于經(jīng)銷商的忠誠(chéng)問題。很多上游廠家揚(yáng)言只要有忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，銷量就會(huì)增長(zhǎng)云云。其實(shí)，說這話的人，真正是不懂得銷售的理想主義者。 什么是經(jīng)銷商？就是廠家能滿足其需求并建立合作關(guān)系的合作伙伴。換句話說，經(jīng)銷商忠不忠誠(chéng)，是由廠家決定的而不是由經(jīng)銷商所決定的。拋開品種表現(xiàn)和銷售政策而談忠誠(chéng)，只能讓經(jīng)銷商笑掉大牙?，F(xiàn)在廠家和品種太多，只有好的品種表現(xiàn)+合理的政策誘導(dǎo)才能換回經(jīng)銷商合作，至于忠誠(chéng)，要看廠家持續(xù)的表現(xiàn)和綜合能力。品種是基礎(chǔ)，營(yíng)銷是保障，服務(wù)是前提！
作者：王付剛
