【先營(yíng)后銷(xiāo)】
營(yíng)：讓產(chǎn)品好賣(mài)；
銷(xiāo)：把產(chǎn)品賣(mài)好。
功夫在“銷(xiāo)”外。
不夠“營(yíng)”蕩，
何以“銷(xiāo)”魂。
【營(yíng)銷(xiāo)的障礙】
站在自己的角度，
說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，
這叫技術(shù)思維。
站在對(duì)方的角度，
說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話(huà)，
這叫營(yíng)銷(xiāo)思維。
兩種思維，
兩股勢(shì)力。
【明察秋毫】
毛主席：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
孫子：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
營(yíng)銷(xiāo)，從市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)始。
【訂單來(lái)自于】
客戶(hù)
對(duì)現(xiàn)用產(chǎn)品的不滿(mǎn)。
【品牌】
品字三個(gè)口，
別人說(shuō)了算。
區(qū)隔客戶(hù)需求，
占領(lǐng)客戶(hù)心智。
【競(jìng)爭(zhēng)】
競(jìng)爭(zhēng)與空氣同在。
良性競(jìng)爭(zhēng)——
你好，我要比你更好。
惡性競(jìng)爭(zhēng)——
我差，我要讓你比我更差。
良性競(jìng)爭(zhēng)，皆大歡喜，
惡性競(jìng)爭(zhēng)，尸橫遍地。
【江山錦繡】
想當(dāng)省長(zhǎng)，先當(dāng)市長(zhǎng)；
想當(dāng)市長(zhǎng)，先當(dāng)縣長(zhǎng)；
想當(dāng)縣長(zhǎng)，先當(dāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)；
想當(dāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)，先當(dāng)村長(zhǎng)。
學(xué)習(xí)毛主席，
建設(shè)紅色革命根據(jù)地。
【要做就做第一】
人人都有資格說(shuō)，
我要當(dāng)?shù)谝?。就?/div>
賽跑一樣。
眼里沒(méi)有對(duì)手，只有目標(biāo)，
做自己該做的事，不受同行牽制。
只要人人都想當(dāng)?shù)谝幻?/div>
世界將變成美好的人間。
【門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)】
有什么樣的能力，
就做什么樣的客戶(hù)，
你不可能擁有天下美人，
你不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)。
人啊，要斷了那迷糊
與貪婪之心。
【標(biāo)桿戶(hù)】
抓牢帶頭者，
帶動(dòng)跟風(fēng)者，
影響觀望者，
放棄懷疑者。
【做專(zhuān)做精】
什么都做，
什么都做不好。
湊來(lái)的銷(xiāo)量，
漏斗里的水。
【產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)】
不是要最好，
而是要讓客戶(hù)認(rèn)可和放心。
這個(gè)世界，沒(méi)有完美。
【產(chǎn)品是根】
產(chǎn)品是樹(shù)根，
營(yíng)銷(xiāo)是枝葉。
樹(shù)根淺，就算千枝百葉，
也只是一時(shí)的風(fēng)景。
【產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)】
給客戶(hù)一個(gè)
購(gòu)買(mǎi)的理由。
差異化的。非你莫屬。
【產(chǎn)品只是工具】
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的
不是你的產(chǎn)品，
而是你的產(chǎn)品
能夠給他帶來(lái)的利益。
【不會(huì)定價(jià)就不會(huì)經(jīng)營(yíng)】
定價(jià)過(guò)低，是等死；
定價(jià)過(guò)高，是找死。
價(jià)值定價(jià)，
是唯一正確有效的定價(jià)方法。
【價(jià)格陷阱】
客戶(hù)關(guān)注的，不是你的價(jià)格，
而是他的成本。
他跟你談價(jià)格，
你跟他談價(jià)值。
他覺(jué)得值，就不在意價(jià)格了。
【讓銷(xiāo)售變得了無(wú)痕跡】
為了零散地賣(mài)產(chǎn)品，
而配套零散的服務(wù)，
利己思維，已經(jīng)過(guò)時(shí)。
為了系統(tǒng)地做服務(wù)（解決方案），
而配套系統(tǒng)的產(chǎn)品，
利他思維，永記我心。
大道至簡(jiǎn)，
大技無(wú)痕。
【別做吃力不討好的服務(wù)】
保值服務(wù)，份內(nèi)的事，
做好了不一定滿(mǎn)意，
不做、沒(méi)做好一定不滿(mǎn)意。
增值服務(wù)，份外的事，
不做、沒(méi)做好不一定不滿(mǎn)意，
做好了一定滿(mǎn)意。
保值不夠，
何來(lái)增值。
【促銷(xiāo)依賴(lài)癥】
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)只剩下促銷(xiāo)，
就像打強(qiáng)心針，
離死不遠(yuǎn)了。
【賒銷(xiāo)原則】
不要賒給窮漢，
首單付現(xiàn)一半，
賒欠要有手續(xù)，
少還勝過(guò)不還。
【謹(jǐn)慎出手】
你做，或者不做，
客戶(hù)都在那里，
不增不減。
做砸了，可能一輩子
都做不進(jìn)去了。
【境界】
向客戶(hù)提供產(chǎn)品，
央求式營(yíng)銷(xiāo)，最低境界。
向客戶(hù)提供解決方案，
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，中等境界。
與客戶(hù)一起設(shè)計(jì)解決方案，
合作式營(yíng)銷(xiāo)，最高境界。
從我找客戶(hù)，到客戶(hù)找我，
秘訣就在提升境界。
【內(nèi)線(xiàn)】
在客戶(hù)那邊，你有沒(méi)有
這樣一個(gè)朋友。他
及時(shí)、主動(dòng)地告訴你，他們的一切。
【人人都在做營(yíng)銷(xiāo)】
一輩子，
都在讓別人接受自己。
【三件事】
營(yíng)銷(xiāo)，就是溝通。
第一，需求認(rèn)知，你應(yīng)該要什么；
第二，價(jià)值認(rèn)知，你要的，我可以幫你得到；
第三，價(jià)值實(shí)現(xiàn)，你要的，我?guī)湍愕玫搅恕?/div>
【用心營(yíng)銷(xiāo)】
營(yíng)銷(xiāo)需要的不是技巧，
而是心。
將心比心。以心換心。
你的心在哪？拿出來(lái)看看。
【詩(shī)意地工作】
營(yíng)銷(xiāo)不止有眼前的辛勞，
還有詩(shī)和遠(yuǎn)方。
（作者：輔音國(guó)際輔音大學(xué)校長(zhǎng)王宏國(guó) 2016-5-30，深圳）
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