特約撰稿人：楊大海
初冬的東北大地，雪霽天晴朗，糧價(jià)緩慢漲。在市場(chǎng)緊俏品種全面缺貨的大環(huán)境下，在新種子法即將實(shí)施，今年可能面臨最嚴(yán)格管控的大環(huán)境之年，今年市場(chǎng)上廣大經(jīng)銷商面臨的困難和困惑逐步浮出水面。筆者和大家共同探討市場(chǎng)上今年農(nóng)民購(gòu)買力滯緩的十大問(wèn)題，共同分享和學(xué)習(xí)解決之道。
談種論道話今年困惑與成敗，決勝種業(yè)共贏在渠道和人脈；發(fā)展是硬道理，贏利是真功夫，解決之道更是“突出重圍”之道，如何沖出紅海市場(chǎng)拼出藍(lán)海市場(chǎng)，詳述值得我們思考的十大問(wèn)題。
1、今年農(nóng)民購(gòu)買力發(fā)生的變化
首先新時(shí)期的農(nóng)民分為三類農(nóng)民，六種客戶。
1、先知先覺(jué)型農(nóng)民占三分之一：大戶、合作社；
2、不知不覺(jué)型農(nóng)民占三分之一：追隨型農(nóng)民、中等富裕戶
3、后知后覺(jué)型農(nóng)民占三分之一：被動(dòng)消費(fèi)者，不喜歡和不愿意接受高端和高附加值產(chǎn)品的農(nóng)民，以圖便宜為主。
解決方法：
1、抓住高端（抓住先知先覺(jué)型農(nóng)民和拉動(dòng)中端不知不覺(jué)型農(nóng)民），放棄低端（后知后覺(jué)型農(nóng)戶），抓住66.6%的農(nóng)民購(gòu)買力完全可以滿足市場(chǎng)需求；
2、抓住領(lǐng)頭的和挑頭的，放棄低端和無(wú)頭緒購(gòu)買的；
3、市場(chǎng)確定重點(diǎn)客戶，切忌眉毛胡子一把抓。
4，市場(chǎng)不可能全部做透，重點(diǎn)是抓住高中端客戶和人脈客戶。
2、當(dāng)前農(nóng)民及種植大戶消費(fèi)細(xì)分
今年糧價(jià)的第一輪強(qiáng)勢(shì)波動(dòng)和下跌，農(nóng)民更加關(guān)注收益和田間節(jié)本增效。
1、好收益=好產(chǎn)品（產(chǎn)量）×好糧價(jià)—成本
2、節(jié)本增效=傳統(tǒng)收棒改為機(jī)械收粒直接向糧儲(chǔ)企業(yè)賣糧，每公頃節(jié)本增效2500—2700元左右，相對(duì)于每斤玉米增值0.10--0.12元左右。
3、農(nóng)民消費(fèi)心理細(xì)分：今年糧價(jià)下跌勢(shì)必導(dǎo)致農(nóng)民下年種地勁頭不足，覺(jué)得沒(méi)必要再多花錢投資，簡(jiǎn)單買個(gè)便宜種子種就行，實(shí)質(zhì)上這是個(gè)誤區(qū)，因?yàn)楦呖萍及l(fā)展的時(shí)代智能手機(jī)微信功能讓人愛不釋手，我們已經(jīng)回不到那種功能機(jī)、老年機(jī)時(shí)代。
因?yàn)橛衩追N子的好壞，將直接關(guān)系到玉米的最終產(chǎn)量，因?yàn)榧Z價(jià)降價(jià)了，反倒提醒農(nóng)民把玉米單產(chǎn)提高上去，市場(chǎng)更需要好種子和高端和高附加值的產(chǎn)品。種地收益的提高，以此來(lái)彌補(bǔ)商品糧降價(jià)帶來(lái)的損失，這是未來(lái)的大趨勢(shì)之一。
3、面對(duì)糧價(jià)下跌，農(nóng)民購(gòu)買欲望的下降，如何拉動(dòng)農(nóng)民的購(gòu)買
（一）廣告宣傳上要因勢(shì)利導(dǎo)。企業(yè)間品牌軟文電視專題片的宣傳顯得尤為重要，會(huì)起到因勢(shì)利導(dǎo)、事半功倍的作用，如東北的《幸福的種子》和《大嘴說(shuō)事》等電視節(jié)目?jī)?nèi)容，深入人心，糧王大賽等參與性欄目農(nóng)民喜歡。
（二）今年訂單銷售、會(huì)議營(yíng)銷、有獎(jiǎng)銷售顯得尤為重要。
1、吉林省和黑龍江省某地經(jīng)銷商秋季觀摩會(huì)可以簽訂10多萬(wàn)袋訂單，費(fèi)用200萬(wàn)元以上，你舍得嗎？預(yù)約銷售還是最為直接和有效的手段，每天2000人參觀和吃飯規(guī)模你見過(guò)嗎？
2、簽單不追蹤等于一場(chǎng)空，預(yù)約訂單后要及時(shí)入戶回訪和追單或補(bǔ)缺，對(duì)鄰居沒(méi)有簽訂的農(nóng)戶也爭(zhēng)取預(yù)約訂單，單子為主，禮品刺激，人脈鋪路，抓住一戶是一戶，最大忌諱是“跑單”和被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“吃單”。那先前的工作就白做了。
3、銷售開業(yè)前的有獎(jiǎng)促銷拉動(dòng)：針對(duì)賣糧區(qū)域市場(chǎng)和農(nóng)民有現(xiàn)金購(gòu)買力的成熟市場(chǎng)，千方百計(jì)開展有獎(jiǎng)促銷拉動(dòng)。
消費(fèi)者都存在圖便宜和追求物有所值的心理。開業(yè)之前對(duì)于現(xiàn)金購(gòu)買的農(nóng)戶就可以開展有針對(duì)性的抽獎(jiǎng)刺激。
大小公司因人而宜和因地制宜設(shè)置大獎(jiǎng)、四輪車、電瓶車、電視電飯煲、熱水器等新奇特實(shí)用品及時(shí)跟進(jìn)，抽獎(jiǎng)形式去開獎(jiǎng)，只要農(nóng)民購(gòu)種，張張有獎(jiǎng)，但要科學(xué)合理計(jì)算投入產(chǎn)出比，開業(yè)抽獎(jiǎng)可以保本或微利，但投入和拉動(dòng)效果是最好的。
①滿足農(nóng)民購(gòu)買第一批種子質(zhì)量最好的心理；
②滿足農(nóng)民圖實(shí)惠物有所值心理；
③關(guān)系營(yíng)銷可以拉近距離，有利于培養(yǎng)鐵桿客戶；
④有獎(jiǎng)促銷賣現(xiàn)金可以最快捷提高市場(chǎng)占有率，盡快回籠資金；
⑤利用先知先覺(jué)型農(nóng)民幅射和拉動(dòng)其他農(nóng)民上來(lái)購(gòu)買，體現(xiàn)高端品種高附加值的作用；
⑥開業(yè)促銷視銷量情況確定在一定期限內(nèi)短期開展。
4、今年暢銷品種價(jià)格全線上漲如何讓農(nóng)民接受高價(jià)格種子
由于今年西北制種基地暢銷品種的大幅度減產(chǎn)，勢(shì)必造成緊俏品種缺貨甚至減量供應(yīng)，目前東北一部分暢銷品種生產(chǎn)廠家基本已經(jīng)處于零庫(kù)存狀態(tài)。
1、品種表現(xiàn)優(yōu)異是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
2、連續(xù)兩年品種表現(xiàn)穩(wěn)定，抗性強(qiáng)、豐產(chǎn)性強(qiáng)的品種一定賣價(jià)堅(jiān)挺；
3、再談“穩(wěn)定是硬道理，打糧真功夫”，高產(chǎn)不再是衡量品種表現(xiàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)鍵看抗性和好賣糧。
4、高端品種體現(xiàn)出高附加值所在進(jìn)口種衣劑配方包衣，春季耐低溫易抓苗，秋季不早衰，適合機(jī)械收獲或機(jī)械收粒品種更受農(nóng)民歡迎；
5、東北及適宜區(qū)域近兩年來(lái)審定品種200多個(gè)，農(nóng)民說(shuō)好才叫好，勝過(guò)忽悠和瞎炒。
解決辦法：
1、對(duì)于銷售的過(guò)硬自主產(chǎn)權(quán)品種，通過(guò)走訪、會(huì)議銷售等方式確保銷量穩(wěn)中有增；
2、對(duì)于表現(xiàn)突出農(nóng)民認(rèn)可的品種農(nóng)民買種子“不差錢”；
3、對(duì)于炒作的新品種通過(guò)講課促銷、拉動(dòng)、抽獎(jiǎng)等方式確保高價(jià)位帶來(lái)利潤(rùn)空間；
4、對(duì)于短線常規(guī)品種，把住質(zhì)量關(guān)，質(zhì)量過(guò)硬一定賣出剛性需求；
5、對(duì)于吉林和黑龍江部分區(qū)域賒銷市場(chǎng)，確保種子一次播好種，一次拿全苗，配套種衣劑或千斤頃等促根劑要配套，解決和預(yù)防低溫等不利氣候條件造成出苗較弱可能帶來(lái)的欠賬要款糾紛；
6、高價(jià)種子相應(yīng)配套高端服務(wù)，良種+進(jìn)口包衣劑力爭(zhēng)全苗，輔以有獎(jiǎng)促銷拉動(dòng)，一定賣出期望的價(jià)格。
5、如何科學(xué)合理地計(jì)算投入產(chǎn)出比，營(yíng)銷成本過(guò)大，利潤(rùn)逐漸下降，怎樣科學(xué)合理地控制好營(yíng)銷費(fèi)用
當(dāng)前很多經(jīng)銷商易犯的通病是不喜歡算小賬，不喜歡做預(yù)算。筆者建議經(jīng)銷商做好四個(gè)預(yù)算，兩個(gè)計(jì)劃。
四個(gè)預(yù)算：
①本年度計(jì)劃銷量
②本年度預(yù)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用
③本年度投入產(chǎn)出比預(yù)算
④本年度純利潤(rùn)預(yù)算
兩個(gè)計(jì)劃：
①一是產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃
②二是工作落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃
確定實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，堅(jiān)定地執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃，科學(xué)合理地控制投入產(chǎn)出比，做好氣候等不利因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，增強(qiáng)工作人員的凝聚力和執(zhí)行力，做好顧問(wèn)式服務(wù)和精細(xì)化銷售。今年確保銷量的同時(shí)也要確保利潤(rùn)穩(wěn)中增長(zhǎng)。
6、再談東北經(jīng)銷商如何化解“賒銷”危機(jī)
對(duì)于東北大多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)：從今年抓住好品種的真缺貨的機(jī)會(huì)，和備受煎熬的賒銷說(shuō)再見，開啟現(xiàn)金銷售的新一頁(yè)，暫時(shí)不能一刀切的客戶，嘗試短期賒銷，盡量杜絕“種·肥·藥”的長(zhǎng)線賒銷。
1、嘗試今年表現(xiàn)好的產(chǎn)品必須現(xiàn)貨現(xiàn)款，維護(hù)價(jià)格尊嚴(yán)。
2、對(duì)于今年銷售的產(chǎn)品定位于“高端、中端”產(chǎn)品，放棄低端產(chǎn)品。
3、高端高質(zhì)量產(chǎn)品采用進(jìn)口種衣劑包衣，高價(jià)位直銷到戶，現(xiàn)金交易。
考慮吉林省部分區(qū)域農(nóng)民沒(méi)有賣糧，中端產(chǎn)品可以短期賒銷，但必須有經(jīng)濟(jì)人擔(dān)保。種子賒銷相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小，但面對(duì)今年價(jià)格全面上漲的情況，種子若全部賒銷有資金鏈斷條的可能。
4、銷售上可以采取大獎(jiǎng)刺激、禮品包積分制、會(huì)員制、買贈(zèng)等多元方式拉動(dòng)，現(xiàn)金為主，盡量杜絕賒銷。
5、對(duì)于有實(shí)力的經(jīng)銷商可以嘗試土地托管、糧食收儲(chǔ)等方式，做種肥藥配套的銷售單位要和農(nóng)民簽訂糧食預(yù)約收購(gòu)合同，化解農(nóng)資賒欠帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
6、還是做種子賒銷的業(yè)戶，經(jīng)營(yíng)盡量是合法審定品種，農(nóng)民賒貨要立“借條”、“不寫欠條”，盡可能杜絕和減少種子出苗或秋天收獲時(shí)出現(xiàn)的各類生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。（各類氣候原因，種衣劑，除草劑藥害等都有不可控的因素）
7、讓自己推廣的品種成為當(dāng)?shù)刂髁髌贩N的最快捷徑和方法
如何讓自己的主推品種在當(dāng)?shù)刈羁旖莸拇蝽?，盡快地成為當(dāng)?shù)刂魍破贩N？縱觀全國(guó)種子市場(chǎng)上的品種，不用劃拉一大堆，如何在眾多審定品種時(shí)篩選出過(guò)硬的品種確時(shí)需要擦亮慧眼和煉就一雙“火眼金睛”。
1、東北區(qū)新審定品種在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)穩(wěn)定，豐產(chǎn)性好、抗病性強(qiáng)的品種就算好品種。
2、不論吹多歡，實(shí)踐檢驗(yàn)看表現(xiàn)，一年種植露破綻，這樣品種不中干。
3、以前是一少部分審定品種見光就死，推廣時(shí)需要慎重。加快品種推廣速度的品牌之路建設(shè)更需要維護(hù)：
①有苗頭的自主審定品種，多布點(diǎn)示范多開會(huì)議，靠老百姓口碑宣傳拉動(dòng)銷售。②對(duì)于表現(xiàn)中等的審定品種，靠品種的豐產(chǎn)性強(qiáng)，突出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，靠示范和會(huì)議營(yíng)銷增加其影響力。③自主品種當(dāng)自強(qiáng)，品種給力樹榜樣，對(duì)于表現(xiàn)穩(wěn)定綜合抗性好的自主品種，通過(guò)苗期會(huì)、秋季觀摩會(huì)、冬季高產(chǎn)脫粒會(huì)的拉動(dòng)，輔以電視廣告、墻體廣告和講課等立體宣傳方式，增加其品牌效應(yīng)，盡快占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
8、會(huì)議營(yíng)銷是最后完成銷售目標(biāo)的致勝法寶嗎？
在東北乃至全國(guó)會(huì)議營(yíng)銷的確是完成銷量目標(biāo)的最有效手段之一。但還不能稱為最后的致勝法寶。
1、隨著農(nóng)資電商的及時(shí)跟進(jìn)和有效進(jìn)入，傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷會(huì)受到一定的沖擊。
2、都想“苗期、秋季、脫粒”三會(huì)開出新意，但創(chuàng)新實(shí)屬不容易。
3、會(huì)議營(yíng)銷嘗試顧問(wèn)式服務(wù)跟進(jìn)，專家型農(nóng)民講課及時(shí)跟進(jìn)。
4、聊天聊出的銷量，讓微信營(yíng)銷成為行之有效的手段，落地實(shí)施性要強(qiáng)。
5、會(huì)議要注重時(shí)效性和效果，各地大會(huì)和小會(huì)要因地制宜看其會(huì)后效果跟進(jìn)召開。
6、國(guó)務(wù)院提出三年內(nèi)讓農(nóng)民學(xué)會(huì)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)信通等知識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代、農(nóng)資電商的入戶村屯將是大勢(shì)所趨。
9、“土地托管”和“種肥藥”配套模式未來(lái)能成為種子銷售開辟“藍(lán)海市場(chǎng)”的最給力一招嗎？
答案是肯定的，隨著國(guó)家對(duì)大戶時(shí)代（農(nóng)庭農(nóng)場(chǎng)及合作社組織的）大力扶持政策出臺(tái)，也隨著今年糧價(jià)的大幅下跌，明年土地流轉(zhuǎn)價(jià)格逐漸理性和下降，東北玉米和大戶時(shí)代必將來(lái)臨，土地托管，土地流轉(zhuǎn)的模式將不斷加強(qiáng)和向集約化過(guò)渡。
1、一家一戶的小戶土地越少，生產(chǎn)成本和投入越大，種地越不賺錢，生產(chǎn)投入成本減不下來(lái)，勢(shì)必成為土地流轉(zhuǎn)的催化劑。
2、有資金實(shí)力的大經(jīng)銷和大的家庭農(nóng)村，可以利用土地托管或流轉(zhuǎn)，通過(guò)配套大型農(nóng)機(jī)化作業(yè)，配套糧食收儲(chǔ)銀行的模式，土地集約化經(jīng)營(yíng)，降低生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)上成本，實(shí)行機(jī)械收獲和籽粒直收的方式，拉動(dòng)和鼓勵(lì)農(nóng)民加入組織，和農(nóng)民簽訂流轉(zhuǎn)合同、互惠互利、秋后分紅等方式，有利于“種肥藥”配套和銷售上量。
3、東北中小經(jīng)銷商誰(shuí)占有了品種源頭和收糧的資源，誰(shuí)將更快占領(lǐng)市場(chǎng)。經(jīng)銷商誰(shuí)掌握了較好品種，又能解決農(nóng)民賣糧的難題，誰(shuí)就能更快地占領(lǐng)市場(chǎng)。目前已經(jīng)在黑龍江看到了幾家成功企業(yè)的典范。
10、追求的腳步從未停止，大家都期待十全十美的銷售結(jié)果，冷靜分析和看待2016年種子市場(chǎng)。
1、東北今年暢銷的品種基本訂貨一空，大多數(shù)生產(chǎn)廠家都是贏家。
2、備受煎熬的還是中小經(jīng)銷商，東北三省黑龍江、遼寧市場(chǎng)相對(duì)好做，吉林省競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。
3、最為激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，越是成長(zhǎng)和涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀經(jīng)銷商，化肥模式領(lǐng)先看河南，種業(yè)營(yíng)銷看“吉林”。
4、2016年?yáng)|北中小經(jīng)銷商將是“拐點(diǎn)”和“大考”之年，亦或是步入嚴(yán)冬和逐漸落寞和小戶消亡之年。
筆者絕不悲觀看市場(chǎng)，對(duì)于一缺品種二缺貨資金落入俗套的小經(jīng)銷商注定要步入嚴(yán)冬或?qū)⑾鲋辍?/p>
5、明年隨著“新法”實(shí)施，各級(jí)經(jīng)銷商或許面臨最為嚴(yán)管和“打假維權(quán)”的大考之年。
6、自主產(chǎn)權(quán)品種的廠家將迎來(lái)蓬勃發(fā)展的新世紀(jì)元年，高產(chǎn)與豐產(chǎn)，自主品種最精彩。
7、綠色通道的開通和各省品種備案制辦法的實(shí)施與落實(shí)，市場(chǎng)上將會(huì)涌現(xiàn)出一大批穩(wěn)產(chǎn)、豐產(chǎn)性好的中國(guó)好品種。
8、明年國(guó)家將對(duì)新品種保護(hù)力度不斷加大，抱有僥幸心理的投機(jī)取巧者亦有可能面對(duì)嚴(yán)厲打擊或處理。
9、中國(guó)種業(yè)明年將全面進(jìn)入理性的減庫(kù)存新時(shí)代，不規(guī)范的基地將面臨重新洗牌。西北制種業(yè)也面臨“靠天吃飯”的特殊氣候考驗(yàn)。
10、種子經(jīng)銷商們，下一個(gè)風(fēng)口，豬可能飛起來(lái)，亦或下一個(gè)風(fēng)口，像股票似的重重落地，2016年種子銷售亦或前緊后松，也許是“真缺口或假缺貨”。在“痛并快樂(lè)”的年代里我們學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)生存與存在。
在路上，我們并不期待一路暖陽(yáng)，冬天終會(huì)過(guò)去，我們一樣向往溫暖的春天。
（和大家共同學(xué)習(xí)與分享，個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎批評(píng)指正！吉林楊大海微信ydh1972113）
