基本薪酬加傭金模式
在基本薪酬加傭金模式中，銷售人員的薪酬包括兩個(gè)部分：一部分是基本薪酬，是對銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)等客戶服務(wù)素質(zhì)所支付的報(bào)酬；另一部分是傭金，是對銷售業(yè)績的認(rèn)可和激勵(lì)。這種模式結(jié)合了純基薪模式和純傭金模式的優(yōu)點(diǎn)，有利于企業(yè)和個(gè)人共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：一方面，基本薪酬提供了收入保障，并可以促進(jìn)關(guān)注銷售結(jié)果和銷售過程，如售后服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場調(diào)研等，在市場低迷時(shí)有利于保護(hù)銷售人員；另一方面，又吸收了純傭金模式的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵(lì)作用。缺點(diǎn)在于計(jì)量較復(fù)雜，相對難以理解，薪酬支付成本和管理成本都比較高。
按照傭金計(jì)算方式的不同，這一模式又可分為基本薪酬加直接傭金模式和基本薪酬加間接傭金模式兩種不同形式。
基本薪酬加直接傭金
這種薪酬模式每位銷售人員每年的目標(biāo)薪酬是6萬元，其中基本薪酬和目標(biāo)傭金各占50％，兩者均為3萬元／年，而且傭金按銷售額的一定百分比提成計(jì)算。一方面，不同產(chǎn)品的傭金比率不同；另一方面，同一產(chǎn)品的傭金比率也隨著銷售業(yè)績的實(shí)際完成情況而不同。
基本薪酬加間接傭金在這一模式下，傭金不是根據(jù)直接的銷售業(yè)績提成計(jì)算，而是首先將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)數(shù)，然后再根據(jù)點(diǎn)值來計(jì)算傭金數(shù)額。在表4中，每位銷售人員每年的目標(biāo)薪酬是6萬元，其中基本薪酬占60％，目標(biāo)傭金占40％。傭金根據(jù)所銷售的產(chǎn)品數(shù)量來計(jì)算，每銷售一個(gè)單位的產(chǎn)品，都可以獲得相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)，且產(chǎn)品不同，點(diǎn)數(shù)也不一樣，傭金則等于所銷售的產(chǎn)品總點(diǎn)數(shù)乘以相應(yīng)的點(diǎn)值，這里是2元／點(diǎn)。
以上兩個(gè)方案都對不同產(chǎn)品設(shè)定了不同的傭金比率，此時(shí)假定銷售人員能夠左右顧客在購買產(chǎn)品時(shí)的選擇，其主要目的在于突出主要產(chǎn)品或主要銷售目標(biāo)的分量，對某些重要產(chǎn)品的銷售進(jìn)行重點(diǎn)管理，也使銷售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對客戶需要的判斷和影響，并有助于推廣在戰(zhàn)略意義上非常重要的產(chǎn)品。
基本薪酬加關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式
在許多銷售薪酬方案中，激勵(lì)薪酬都是根據(jù)某一個(gè)銷售業(yè)績指標(biāo)計(jì)算的，這類方案有時(shí)會(huì)導(dǎo)致一些不好的結(jié)果，比如，如果只根據(jù)銷售收入提取傭金，員工很可能為了提高銷售收入而不惜盡可能降低產(chǎn)品售價(jià)，損害公司利潤。為了解決這個(gè)問題，關(guān)聯(lián)模式是一個(gè)比較好的選擇，這種方案將兩個(gè)或兩個(gè)以上的針對激勵(lì)薪酬的績效指標(biāo)綜合運(yùn)用，每一個(gè)指標(biāo)的評價(jià)結(jié)果都會(huì)影響所獲得的銷售傭金。根據(jù)具體指標(biāo)的選擇和方案設(shè)計(jì)的不同，關(guān)聯(lián)方案也存在多種方式，這里介紹一種使用比較普遍的模式：關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式。該模式用于企業(yè)要求銷售人員處理好兩個(gè)相互沖突甚至可能相互對立的銷售目標(biāo)，例如，既要求增加銷售額又要求盡可能獲取利潤，或者既要求銷售核心產(chǎn)品又要求銷售新產(chǎn)品。
薪酬方案表明，擁有一定定價(jià)權(quán)利的銷售人員為了使自己享有大于5％的傭金比率，就不僅需要在業(yè)績上超過目標(biāo)銷售額，而且還必須達(dá)到較高的平均毛利水平，當(dāng)銷售額和平均毛利都特別優(yōu)秀時(shí)，其傭金比率可以達(dá)到銷售收入的9％。需注意的是，傭金矩陣方案要求銷售人員必須同時(shí)面對和解決兩個(gè)互有沖突的績效指標(biāo)，是銷售額和利潤，而且，矩陣通常由奇數(shù)個(gè)列和行組成，以便讓處于矩陣中心的那一格能夠同時(shí)表示目標(biāo)績效和目標(biāo)傭金比率的數(shù)值。多數(shù)矩陣至少是9×9格的排列，有的甚至?xí)_(dá)到15×15格的排列。另外，矩陣方案的一個(gè)很重要的特點(diǎn)是非常直觀，銷售人員很容易理解自身績效如何影響其薪酬。
