促銷、推廣活動(dòng)規(guī)劃本身的問(wèn)題
對(duì)于一個(gè)促銷活動(dòng)、推廣計(jì)劃的實(shí)施，企業(yè)除了要從力度大小上給予關(guān)注之外，對(duì)于活動(dòng)本身的可控性也應(yīng)該給與重點(diǎn)關(guān)注，否則再好的活動(dòng)、再大的力度也可能由于落實(shí)不到位而失去價(jià)值。
比如促銷活動(dòng)，為了防止業(yè)務(wù)員從中截留或業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商串通截留，可以從幾個(gè)方面給予控制：一是不要無(wú)限制的追求銷量，而是根據(jù)該區(qū)域或經(jīng)銷商的過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)以及現(xiàn)狀，有一個(gè)上限的控制，避免多吃帶政策的產(chǎn)品；二是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商或辦事處的庫(kù)存和分銷數(shù)據(jù)管理，及時(shí)反饋庫(kù)存和實(shí)際分銷數(shù)字，并且對(duì)政策提前保密，活動(dòng)前后及時(shí)盤點(diǎn)庫(kù)存；三是采用政策直達(dá)的方式，營(yíng)銷人員口頭傳達(dá)，公司營(yíng)銷部直接發(fā)文告知經(jīng)銷商促銷活動(dòng)內(nèi)容，防止中間環(huán)節(jié)截留；四是保持區(qū)域市場(chǎng)之間的同步性和一致性，避免市場(chǎng)之間的政策不平衡造成活動(dòng)費(fèi)用被挪用；四是從政策操作的手續(xù)和流程上給予重視，需要各級(jí)營(yíng)銷人員提供執(zhí)行結(jié)果反饋和必要的憑證等等。
再比如廣告費(fèi)用的使用，建議公司最好采用雙重控制的方式，具體談價(jià)格的不負(fù)責(zé)投放，具體審批的人不負(fù)責(zé)談價(jià)格，同時(shí)公司要有專門的財(cái)務(wù)審核，對(duì)廣告發(fā)布價(jià)格進(jìn)行審核，這樣就可以通過(guò)減少管理上的漏洞，盡可能的避免營(yíng)銷費(fèi)用的流失。
比如廣告物料制作費(fèi)用等，公司應(yīng)給予不同材質(zhì)和規(guī)格的價(jià)格參考標(biāo)準(zhǔn)，這樣就不可能無(wú)限的偏離，把費(fèi)用流失降到一個(gè)最低限度。
對(duì)于虛報(bào)駐地業(yè)代和促銷員名額的問(wèn)題，關(guān)鍵是加強(qiáng)檢查力度，電話檢查加現(xiàn)場(chǎng)檢查，尤其是突擊性的現(xiàn)場(chǎng)檢查，盡管不能面面俱到，但是可以起到一定的警示作用。
還有在終端費(fèi)用投入等方面，關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，公司可以給據(jù)不同地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)情況劃分一個(gè)大致的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用的督導(dǎo)力度，也可以有效的防止和減少費(fèi)用流失，另外從手續(xù)上要嚴(yán)格要求，可以有個(gè)例，但不能把個(gè)例當(dāng)常規(guī)。
營(yíng)銷人員的道德問(wèn)題
一個(gè)人的道德標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的不同而變化的，就像我們通常在不同環(huán)境里的表現(xiàn)一樣：如果在一個(gè)臟亂差的環(huán)境里，你可能會(huì)隨地吐痰、亂扔垃圾，但是如果走進(jìn)了一個(gè)五星級(jí)的酒店，看到到處都是整潔有序，有痰你可能會(huì)找痰盂、有垃圾你會(huì)找垃圾桶，盡管沒(méi)人監(jiān)督你，但是會(huì)很自覺(jué)，否則你會(huì)覺(jué)得不好意思，這就是環(huán)境使然。
同理，在一個(gè)腐敗成風(fēng)的團(tuán)隊(duì)中，一個(gè)人要想保持“純潔”的正氣是很難的，同樣在一個(gè)充滿正氣的團(tuán)隊(duì)里，一個(gè)人的私心雜念也會(huì)受到所在環(huán)境的威懾而盡可能的收斂，這樣實(shí)際也就達(dá)到了企業(yè)的目的，因?yàn)橐f(shuō)在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，完全杜絕營(yíng)銷費(fèi)用流失是不可能的，關(guān)鍵是要保持基本的秩序、保持基本面的正常，不能讓截留費(fèi)用成為一種主流和大多數(shù)情況。
所以，要關(guān)注營(yíng)銷費(fèi)用流失的黑洞，不能只看表面，更不能只做表面文章，而應(yīng)該從企業(yè)的管理層面和文化層面給予深刻反省，是企業(yè)縱容和滋長(zhǎng)了營(yíng)銷腐敗還是營(yíng)銷腐敗毀掉了企業(yè)，這不是一個(gè)非此即彼的關(guān)系，而是一個(gè)因果關(guān)系。
