我們非常清楚，埃及人對西奈地區(qū)的態(tài)度同樣堅決：他們要求以色列一定要從西奈地區(qū)撤軍?？赏ㄟ^使用暫置策略，我們就可以首先解決許多小問題，并在這個過程中為后面的談判積聚一些能量。然后，當(dāng)我們重新把談判的重點轉(zhuǎn)回西奈地區(qū)撤軍問題的時候，這個問題似乎就不是那樣無法解決了。大家知道，以色列人最終還是從西奈撤走了軍隊—雖然他們當(dāng)初曾反復(fù)重申自己絕對不會撤軍。
1991年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前跟巴勒斯坦解放組織進(jìn)行談判，國務(wù)卿詹姆斯·貝克再次遭到了以色列的強(qiáng)硬抵制。以色列人起初堅持認(rèn)為，只要一進(jìn)行談判，對方就會提出要以色列從巴勒斯坦定居點撤軍，而在以色列看來，撤軍是絕對不可能的，所以他們干脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。詹姆斯貝克是非常聰明的談判高手，他知道，要想讓以色列重新坐到談判桌前，他必須把僵局問題放到一邊，首先解決一些小問題。
于是他說：“好的，我也意識到你們并不準(zhǔn)備跟巴勒斯坦人舉行和平會談，可我們不妨先把這個問題放到一邊。設(shè)想一下，如果真的舉行和平會談的話，你們希望會談的地點在哪兒？是在華盛頓，或者是中東，還是在一個中立城市比如馬德里呢？”通過討論這些看起來微不足道的問題：我們一步一步地把談判推向前進(jìn)。然后我們提出了巴勒斯坦談判代表的問題。如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織？解決完這些小問題之后，我們發(fā)現(xiàn)再跟以色列討論和平問題已經(jīng)變得很容易了，他們最終同意跟巴勒斯坦解放組織舉行和平會談。
當(dāng)你正在跟客戶談判，而客戶告訴你：“我們可以跟你談?wù)?，可問題是，我們要在新奧爾良舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須在銷售會議那個月的1日之前交來樣本，否則，我們也就沒必要浪費(fèi)時間了。”
即便根本不可能在那么短的時間里拿出樣本，你仍然可以使用暫置策略：“我知道這對您很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細(xì)節(jié)問題，你們希望我們使用工會員工嗎？關(guān)于付款，您有什么建議？”
通過“暫置策略”創(chuàng)造契機(jī)
通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上(那樣雙方就一定要分個輸贏)。
首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。
你可能會問：“如果我們不能在重要問題上達(dá)成共識，為什么還要浪費(fèi)時間討論那些微不足道的問題？”談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達(dá)成共識，對方就會變得更加容易被說服。
