在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對(duì)這三種情況的定義：
●所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了；
●所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了；
●所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
勿混淆僵局和死胡同
談判新手很容易混淆僵局和死胡同。
你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設(shè)備，新澤西一家潛水用品供應(yīng)公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什么好談的了。”你知道，成立72年來(lái)，你的公司從來(lái)沒有答應(yīng)客戶超過(guò)30天的賬期，所以你很容易認(rèn)為雙方的談判進(jìn)入了死胡同，可實(shí)際上這只是一個(gè)僵局。
巧妙化解僵局
對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，這情形聽起來(lái)好像是死胡同，可對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。無(wú)論什么時(shí)候，你都可以使用一種非常簡(jiǎn)單的策略來(lái)打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略”。1973年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之后，我們?cè)行У赜眠@一策略解決了雙方的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)美國(guó)的代表前往中東，告訴以色列：“請(qǐng)坐下來(lái)，跟埃及政府談?wù)効?。如果你們不這么做的話，很可能就會(huì)有人發(fā)動(dòng)第三次世界大戰(zhàn)。”他們的反應(yīng)很可能會(huì)被很多人誤以為談判進(jìn)入了死胡同：“好吧，我們可以跟他們談，可我們想首先聲明一點(diǎn)，有一件事情是絕對(duì)無(wú)法談判的。無(wú)論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對(duì)不會(huì)退出西奈沙漠。我們?cè)?967年的時(shí)候就占領(lǐng)了這個(gè)地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對(duì)不會(huì)退出西奈半島。”
你難道沒有遇到過(guò)類似的威脅嗎？“我們并不反對(duì)跟你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān)持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應(yīng)商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點(diǎn)，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的了。”在對(duì)付以色列人的時(shí)候，我們足夠聰明地使用了暫置策略，效果好極了。當(dāng)你用它來(lái)解決一些看似根本無(wú)法解決的問(wèn)題的時(shí)候，你不禁會(huì)為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對(duì)方：“可以。我想我們知道西奈沙漠對(duì)你們有多重要了，你們的油井在那里，你們?cè)?967年的時(shí)候就已經(jīng)擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個(gè)問(wèn)題放到一邊，討論另外一些重要問(wèn)題吧。”
