在進行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這三種情況的定義：
●所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了；
●所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；
●所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
勿混淆僵局和死胡同
談判新手很容易混淆僵局和死胡同。
你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設備，新澤西一家潛水用品供應公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什么好談的了。”你知道，成立72年來，你的公司從來沒有答應客戶超過30天的賬期，所以你很容易認為雙方的談判進入了死胡同，可實際上這只是一個僵局。
巧妙化解僵局
對于談判新手來說，這情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。無論什么時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略”。1973年阿以戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，我們曾有效地用這一策略解決了雙方的問題。當時美國的代表前往中東，告訴以色列：“請坐下來，跟埃及政府談談看。如果你們不這么做的話，很可能就會有人發(fā)動第三次世界大戰(zhàn)。”他們的反應很可能會被很多人誤以為談判進入了死胡同：“好吧，我們可以跟他們談，可我們想首先聲明一點，有一件事情是絕對無法談判的。無論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在1967年的時候就占領了這個地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對不會退出西奈半島。”
你難道沒有遇到過類似的威脅嗎？“我們并不反對跟你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什么好談的了。”在對付以色列人的時候，我們足夠聰明地使用了暫置策略，效果好極了。當你用它來解決一些看似根本無法解決的問題的時候，你不禁會為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對方：“可以。我想我們知道西奈沙漠對你們有多重要了，你們的油井在那里，你們在1967年的時候就已經(jīng)擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊，討論另外一些重要問題吧。”
