風(fēng)險投資人(VC)在選擇一家潛在投資目標(biāo)公司時，通常要達(dá)到4個“正確”：首先，要處于正確的細(xì)分行業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展趨勢看好，有長期成長性以及市場容量巨大等；其次，要是正確的公司，公司要有一定的市場地位，發(fā)展階段與VC投資階段相匹配，與投資人有合作的意愿等；第三，要有正確的團(tuán)隊，創(chuàng)業(yè)及管理團(tuán)隊的能力和經(jīng)驗互補(bǔ)，有過長期的合作磨合，有過創(chuàng)業(yè)甚至成功的經(jīng)歷等；最后，要是正確的商業(yè)模式。
偽商業(yè)模式的面孔
不管是VC還是創(chuàng)業(yè)者，每個人都在談?wù)撋虡I(yè)模式，但我敢打賭沒有幾個人真的知道什么是商業(yè)模式。許多設(shè)計精密的商業(yè)模式，最后都被證明是偽商業(yè)模式。
如曾經(jīng)讓投資人趨之若鶩的暢翔網(wǎng),為企業(yè)提供24小時的機(jī)票與酒店服務(wù)，同時為企業(yè)提供差旅管理與免息的差旅信貸服務(wù)，費用由暢翔與客戶按月結(jié)算，為企業(yè)節(jié)約差旅費用，而工商銀行為其客戶提供特定的差旅授信額度，暢翔網(wǎng)在為客戶提供服務(wù)的同時不用墊付任何費用。暢翔實行“授信”，相比之下攜程則直接結(jié)賬。表面看，環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)模式設(shè)計得滴水不漏，但是這個“商業(yè)模式”最致命的一點：出資人和使用者不是同一個人。
銀行、企業(yè)、出差人員、酒店等環(huán)節(jié)各有利益矛盾無法調(diào)和：銀行風(fēng)險過大陷入收益困局，企業(yè)付款誠信遭受考驗，酒店要求付現(xiàn)，而出差人員則希望得到灰色收入—當(dāng)每個鏈條無法穩(wěn)固時，商業(yè)模式就會崩塌。
曾經(jīng)是創(chuàng)業(yè)者眼中的明星公司Color(彈性社交網(wǎng)絡(luò))，不需要Follow，也不需要注冊，更不需要填寫復(fù)雜的個人簡介。你只需要按一個拍照按鈕，就完成社交過程，其它都交給云端來實現(xiàn)。社交關(guān)系的建立和消退也是自動的，你可以和別人保持3天的熱度而不會失禮，一切都是彈性可伸縮的。但Color的推出卻受到了冷遇。歸根結(jié)底，基本的社交網(wǎng)絡(luò)需求已經(jīng)被推特、Facebook等滿足了，Color并沒有提供用戶真正迫切的需求。
什么是真正的商業(yè)模式?
商業(yè)模式不是盈利模式，Paul Graham是美國最知名的創(chuàng)業(yè)孵化器YCombinator的創(chuàng)始人，他給他所投資的創(chuàng)業(yè)者們說“要關(guān)注如何創(chuàng)造偉大的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是擔(dān)心如何賺錢。”VC關(guān)注公司的商業(yè)模式，除了包括如何產(chǎn)生收入、利潤之外，還包括很多其他重要方面，比如：為用戶創(chuàng)造什么價值?為業(yè)務(wù)合作伙伴創(chuàng)造什么價值?如何建立并維持競爭優(yōu)勢?如何擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)?等等。具體如下：
1.你的產(chǎn)品或服務(wù)給用戶創(chuàng)造什么價值?用戶為什么需要、購買你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品能夠為他解決什么問題或滿足他什么需求?他的問題或需求目前市面上的產(chǎn)品無法解決還是你的產(chǎn)品能夠更好地解決?你要徹底了解競爭情況并知道如何突出產(chǎn)品的真實價值和獨特定位。就像前面說的例子，乞丐找每個人要一塊錢就足夠，關(guān)鍵是我為什么要給他?
2.你的業(yè)務(wù)能否產(chǎn)生收入和利潤?幾乎沒有哪個公司能做到一開張就盈利，開家小餐館也要買鍋碗瓢盆、付房租、買原料，做互聯(lián)網(wǎng)要有內(nèi)容、租服務(wù)器帶寬。那你現(xiàn)在有沒有從業(yè)務(wù)上獲得收入?有哪些方式可以產(chǎn)生收入?成本如何?如何制定銷售價格?如果沒有收入，你還需要多長時間才能產(chǎn)生收入?需要多久能達(dá)到盈虧平衡?多久產(chǎn)生利潤?哪些因素對你的收入和利潤有直接影響?
3.如何讓用戶知道你?現(xiàn)在是信息爆炸時代，“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去了，你要采取有效的宣傳和推廣手段才能讓潛在用戶知道你的公司和你的產(chǎn)品。即便你知道潛在客戶在哪里，讓他們知道你也是困難并且成本巨大的。你需要通過網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、戶外媒體、電視廣播、印刷品、郵寄、推薦、騷擾電話、垃圾短信等等手段找到你的客戶?，F(xiàn)在很多電子商務(wù)公司，拿著VC的錢四處打廣告，就是讓客戶知道自己。好的模式不是增加一倍的推廣費用拉來一倍的客戶，而是把推廣費用減少一半，客戶的流失少于一半。
4.如何讓用戶有好的消費體驗?你要知道如何打動客戶?你的銷售是通過直銷還是分銷?線上還是線下?如何包裝以適應(yīng)物流配送?如何對客戶進(jìn)行售后支持?是否需要提供現(xiàn)場指導(dǎo)或7/24服務(wù)?如何獲取客戶有價值的建議?如何幫助用戶獲取最大的滿意度?滿意的用戶會成為你最好的銷售員和宣傳員。
