銷售經(jīng)理如何寫好營銷方案

                          

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費(fèi)者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計劃。

 

市場營銷方案寫作

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費(fèi)者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）

九、工作計劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計劃）

下面是筆者任職某乳業(yè)分公司經(jīng)理時全程策劃的市場營銷方案，供營銷人參閱。

 

TJ市場營銷方案及上市計劃

目    錄

第一部分、TJ市場分析

1、特征分析

2、渠道狀態(tài)分析

3、TJ市場競品各環(huán)節(jié)價格體系等毛利率分析

4、TJ市場各競爭品牌宣傳方式

5、TJ市場匯總分析

第二部分、TJ市場整體運(yùn)營計劃

1、運(yùn)作模式

2、運(yùn)作思想

3、核心工作

第三部分、銷售指標(biāo)分解

1、全年銷售任務(wù)量月度分解

2、商超月度任務(wù)量分解

3、流通任務(wù)量月度分解

4、完成目標(biāo)所需要流通開發(fā)的目標(biāo)A、B、C類店數(shù)量

第四部分、實(shí)操方案

1、產(chǎn)品占比及定位

2、價格表

3、渠道規(guī)劃

4、促銷

第五部分、組織機(jī)構(gòu)及人員編制

1、組織架構(gòu)圖

2、業(yè)務(wù)人員定編定崗

3、科室人員定編定崗

4、營銷系統(tǒng)薪酬體系

5、營銷系統(tǒng)人員獎金表

第六部分、營銷費(fèi)用預(yù)算

1、固定投資

2、固定費(fèi)用

3、變動費(fèi)用

4、費(fèi)用預(yù)算明系

第七部分、工作排期計劃

1、內(nèi)部體系完善

2、上市工作準(zhǔn)備

3、上市策劃執(zhí)行

第八部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的八大優(yōu)勢

第九部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐條件

第十部分、效益

第十一部分、風(fēng)險

第十二部分、業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理

第十三部分、日常運(yùn)營流程

第十四部分、招商手冊

第一部分：TJ市場分析

一、市場特征分析：

轄區(qū)15區(qū)3縣、人口1079萬的TJ市場具備如下核心特征：

1、大流通、大市場、寬網(wǎng)絡(luò)、密集性的理性中介型輻射市場。

2、經(jīng)銷商分銷商良莠不齊，特別是能接受廠家營銷思路和認(rèn)識“誰投入，誰受益” 的優(yōu)秀經(jīng)銷商較少。

3、消費(fèi)者的品牌忠誠度低，消費(fèi)比較理性。

4、任何廠家的價格體系在該市場難以保持穩(wěn)定狀態(tài)。

5、市場范圍廣，對經(jīng)銷商的配送能力及速度要求較高。

二、渠道狀態(tài)分析：

TJ市場的液態(tài)奶渠道呈多樣化，渠道分類如下：

商超系統(tǒng)							流通系統(tǒng)
國際大賣場		區(qū)域KA	中型連鎖	小型便利連鎖			奶站
家樂福	其他	家樂	樂購	津工	物美	華潤
X家	X家	X家	X家	X家	X家	X家	X家

    三、TJ市場競品各環(huán)節(jié)價格體系等毛利率分析（略）

    四、TJ市場各競爭品牌宣傳方式：

品牌	電廣	燈箱	路牌	車體	店招	堆箱	促銷員
伊利	▲	▲	▲	▲	▲	▲	▲
蒙牛	▲	▲	▲	▲	▲	▲	▲
三鹿	▲	▲	▲	▲	▲	▲	▲
光明	▲	▲	▲	▲	▲	▲	▲
海河	▲	▲	▲	▲	▲	▲	▲

    五、TJ市場匯總分析：

    1、價格及利潤分析：

百利包純奶供貨價	基本上在X---Y元左右，不超過Z元。
百利包純奶批發(fā)價	在X元左右（不包括市場促銷政策）。
經(jīng)銷商利潤	一般在X元左右，重點(diǎn)分銷商留有X元利潤
終端利潤	在X----Y元之間的不等。

 

 

    2、銷售量分析：

奶站	包括蒙牛、伊利在內(nèi)，日零售在X件并在X件以下的奶點(diǎn)并不多。零售超過X件的店幾乎沒有。
超市	節(jié)假日的購買力非常驚人，但各種費(fèi)用也偏高，日零售能力超過X件的店卻占不到X%。

3、競爭品牌優(yōu)勢：

海河	地產(chǎn)品牌以低價搶占市場份額的典型代表
蒙牛	由于品牌力及所留出的利潤空間要較大，銷量較大，一定程度上曾提升了終端零售商的積極性。

4、機(jī)會：

品 牌	機(jī)    會
蒙牛	品牌知名度是消費(fèi)者認(rèn)可的一大關(guān)鍵，但目前各級經(jīng)銷商利潤偏低，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價格管理混亂一個好的市場機(jī)會。
海河	由于內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，占有率也出現(xiàn)下降。
X乳業(yè)	產(chǎn)品在兩年前進(jìn)入過TJ市場，還具備一定的知名度， 并且產(chǎn)品本身口碑很好。
綜合	各廠家對本區(qū)域市場在集中資源投入運(yùn)作方面相對不是太強(qiáng)，是我們最重要的機(jī)會。

 

    第二部分：天津市場整體運(yùn)營策略

    一、運(yùn)作模式：

設(shè)置密集性、扁平式的小區(qū)域配送商運(yùn)作+公司深度精耕協(xié)銷與市場推廣的主要模式。計劃相匹配的配送商為17家，具體設(shè)置如下：

區(qū)域或渠道	寧河漢沽	靜海	塘沽	大港	寶坻	薊縣	津南	武清
預(yù)計客戶數(shù)	X家	X家	X家	X家	X家	X家	X家	X家
狀況	已定	已定	待定	待定	已定	待定	待定	已定

 

區(qū)域或渠道	區(qū)域型 賣場	國際大賣場	連鎖便利	和平	南開	河?xùn)|	河西	紅橋	河北
預(yù)計客戶數(shù)	1家	1家	1家	1家	1家	1家	1家	1家	1家
狀況	已定	待定	待定	待定	待定	待定	待定	待定	待定

二、運(yùn)作    思想：

    建立密集性輻射、多渠道并進(jìn)、寬網(wǎng)格覆蓋、精細(xì)數(shù)字化、表單化作業(yè)的快速立體營銷業(yè)務(wù)體系。

    三、核心工作：

商超：加強(qiáng)主要形象售賣店、主要銷量貢獻(xiàn)店、競品主要貢獻(xiàn)店的“三店”工作。

奶站：在抓好主要銷量貢獻(xiàn)店的建設(shè)工作的基礎(chǔ)上，提升覆蓋率。

中心：導(dǎo)入生動化陳列、優(yōu)秀導(dǎo)購員推廣、實(shí)效促銷連續(xù)等輔助策略，提升渠道競爭力，分區(qū)搜尋市場，選擇布置網(wǎng)點(diǎn)，全面銷售管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)研分析市場，分區(qū)實(shí)行分銷。

第三部分：銷售指標(biāo)分解

    一、全年銷售任務(wù)量月度分解                       單位：噸

渠道	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月	合計
商超	X	X	X	X	X	X	X	X
流通	X	X	X	X	X	X	X	X

    二、商超月度任務(wù)量分解：                          單位：噸

區(qū)域	6月	7月	8月	9月	10月	11月	12月	合計
國際大 賣場	X	X	X	X	X	X	X	X
區(qū)域連鎖	X	X	X	X	X	X	X	X
合計	X	X	X	X	X	X	X	X

    三、流通任務(wù)量月度分解                            單位：噸

區(qū)域	六月	七月	八月	九月	十月	十一月	十二月	合計
河?xùn)|區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
河西區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
南開區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
河北區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
紅橋區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
和平區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
塘沽區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
大港區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
寶坻區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
薊縣	X	X	X	X	X	X	X	X
寧漢	X	X	X	X	X	X	X	X
武青區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
靜海區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
津南區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
西青區(qū)	X	X	X	X	X	X	X	X
合計	X	X	X	X	X	X	X	X

    四、完成目標(biāo)所需要流通開發(fā)的目標(biāo)A、B、C類店數(shù)量：

1、指標(biāo)核算計劃： 天津市 奶站銷量占70% （9240箱）		銷售目標(biāo)為14400噸，合計日  商超銷量占30%（3960箱）		銷量13200箱。
區(qū)域	店面總數(shù)	計劃開發(fā)日銷售10件A類店數(shù)量	計劃開發(fā)日銷售5件 B類店 數(shù)量	計劃開發(fā)日銷售2件C類店數(shù)量	銷量（件/日）
河?xùn)|區(qū)	100	15	30	55	410
河西區(qū)	130	20	30	80	510
南開區(qū)	150	30	45	75	675
河北區(qū)	95	20	20	55	410
紅橋區(qū)	85	15	30	40	380
和平區(qū)	60	15	10	35	270
塘沽區(qū)	300	30	140	130	1260
大港區(qū)	270	25	100	145	1040
寶坻區(qū)	160	25	40	95	640
薊縣	130	20	30	80	510
寧漢	270	25	35	210	845
武青區(qū)	190	20	40	130	660
靜海區(qū)	170	15	65	90	655
津南區(qū)	150	15	65	70	615
西青區(qū)	110	10	20	80	360
合計	2370	300	700	1370	9240

    五、完成目標(biāo)所需要商超開發(fā)的目標(biāo)A、B、C類店數(shù)量：

區(qū)域	店總數(shù)	計劃開發(fā)日銷售30件A類店數(shù)量	計劃開發(fā)日銷售15件B類店數(shù)量	計劃開發(fā)日銷售6件C類店數(shù)量	銷量（件/日）
區(qū)域大賣場	17	10	7	0	405
國際大賣場	18	10	8	0	420
中小連鎖	370	30	40	300	3300
合計	405	50	55	300	4125

 

    第四部分：實(shí)操方案

    一、產(chǎn)品占比及定位：

	百利包純牛奶	百利包麥香奶	百利包巧克力奶	乳飲料
占比	X%	X%	X%	X%
定位	主力產(chǎn)品	主力產(chǎn)品	輔助產(chǎn)品	輔助產(chǎn)品

    二、價格表

    策略：

1、出廠價與零售價與競爭品牌持平，重點(diǎn)是保護(hù)與刺激批發(fā)與零售商的環(huán)節(jié)利潤，一方面是讓各級經(jīng)銷商賺取產(chǎn)品的本身利潤，另一方面是給予激勵性利潤，用中間環(huán)節(jié)的利潤來穩(wěn)定與擴(kuò)大消費(fèi)群體。

2、把有限的費(fèi)用投放在終端近距離的促銷上。

    三、渠道規(guī)劃

    基地區(qū)：寶坻  進(jìn)攻區(qū)：河西、南開、塘沽  改良區(qū)：河?xùn)|區(qū)等；雞肋區(qū)：薊縣

    1、核心渠道思路：

    TJ渠道運(yùn)作的核心思路是上市期間搶占主要銷量貢獻(xiàn)店，在KA系統(tǒng)進(jìn)入家世界18家連鎖店；在市區(qū)流通渠道中從TJX家奶站中選出X?X家主要銷量較好的奶站重點(diǎn)運(yùn)作；外埠郊縣市場以寶坻為重點(diǎn)市場，建立樣板市場，輻射周邊市場。我們期望按20/80法則的原理，在短期內(nèi)快速提升銷量與創(chuàng)造轟動效應(yīng)。

    2、開拓進(jìn)度：

    第一階段：（X月X日---X月X日）

    渠道：區(qū)域主要形象售賣店、銷量貢獻(xiàn)店、競品貢獻(xiàn)店的大賣場形象展示，核心重點(diǎn)奶站及啟動部分縣級分銷商。

    時間：X個月。

    第二階段：（X月X日---X月X日）

    渠道：增加部分區(qū)域大賣場形象展示，擴(kuò)大部分核心重點(diǎn)奶站，增加部分縣級分銷商，支持加深加寬渠道.時間：X個月。

    3、通路開發(fā)計劃：

    市內(nèi)六區(qū)通路銷量主要以奶站銷量為主，渠道較成熟，

    全市奶站約X家，其主要貢獻(xiàn)店約X家。

    零售業(yè)主較為成熟，對價格敏感。

    市區(qū)砸價現(xiàn)象嚴(yán)重，價格穩(wěn)定性很差。

    4、KA賣場的運(yùn)作實(shí)施計劃：

    進(jìn)店工作將在X月X日展開，計劃在X個月內(nèi)基本結(jié)束。

    制定進(jìn)店進(jìn)度表，責(zé)任到人，與經(jīng)銷商作好進(jìn)店配合、協(xié)調(diào)工作。

    進(jìn)店的同時配合地堆的買斷，陳列的展示、促銷人員駐店導(dǎo)入。

    計劃排期：

日期 店名	X?X	X?X	X?X
家世界連鎖	談合同條件、簽合同	交費(fèi)用、產(chǎn)品進(jìn)店、促銷執(zhí)行
家樂福連鎖	與總部聯(lián)系	談合同條件	交費(fèi)用、促銷執(zhí)行
樂購連鎖	談合同進(jìn)店	簽合同、促銷執(zhí)行
世紀(jì)聯(lián)華超市	談合同條件	簽合同	交費(fèi)用、促銷執(zhí)行
好又多超市		談進(jìn)店條件       促銷執(zhí)行
沃爾瑪超市	談合同條件	談進(jìn)店條件	交費(fèi)用、促銷執(zhí)行
易初蓮花連鎖	談合同條件	簽合同	交費(fèi)用、促銷執(zhí)行
人人樂超市	談合同條件、簽合同		交費(fèi)用、促銷執(zhí)行
華潤連鎖	根據(jù)市場情況調(diào)解進(jìn)店時間，由于連鎖店數(shù)較多，而且銷量較小，投入的人力、物力、財力較多，前期達(dá)不到預(yù)期效果，所以前期進(jìn)店談判工作不以此三家為重點(diǎn)。預(yù)計七月份完成此項(xiàng)工作。
物美連鎖
津工連鎖

    四、促銷

    1、總思路：

    促銷品牌重點(diǎn)將放在店招及售點(diǎn)的宣傳上。

    促銷思路重點(diǎn)放在各環(huán)節(jié)的返利上。

    終端促銷以消費(fèi)者得實(shí)惠為主要思路策劃。

    2、產(chǎn)品上市促銷方案：活動名稱：“五一佳節(jié)日，相伴XX情”

    3、激勵政策：

    經(jīng)銷商：坎級銷貨激勵

    執(zhí)行時間：X年X月X日-----X年X月X日

    激勵政策：

    當(dāng)月完成X噸－X噸(含X噸),月度獎勵X%

    當(dāng)月完成X噸－X噸(含X噸),月度獎勵X%

    當(dāng)月完成噸X噸(不含X噸),月度獎勵X%

    零售商：坎級銷貨激勵

    單店月銷量低于X箱（含X件），無返利政策；

    單店月銷量在X箱（含X件），每箱返利X元；

    單店月銷量在X箱以上，每箱返利X元；

    首批進(jìn)貨X件以上（含X件）贈送太陽傘一把（每店限一把）；

    消費(fèi)者：實(shí)物促銷激勵

    買一箱牛奶贈送價值X元的實(shí)物。包裝箱外有“X乳業(yè)送禮”標(biāo)識。

    其他：

    針對TJ主要商超與奶站配置X名優(yōu)秀促銷員，X家奶站X名促銷人員。

    計劃給予TJX家奶站協(xié)商短期或長期買斷店招廣告牌。

    計劃在X家奶站中實(shí)施箱體陳列展示的促銷方式。

    五、費(fèi)用投入：

    上市第一月總規(guī)劃費(fèi)用投入比例占全年總費(fèi)用的X%，預(yù)計X萬元，銷售指標(biāo)X噸。

 

第五部分：組織機(jī)構(gòu)、人員編制、薪酬標(biāo)準(zhǔn)及績效考核

一、組織架構(gòu)圖：

二、業(yè)務(wù)人員定編定崗

崗位	區(qū)域	人數(shù)	責(zé)任人
銷售科科長	TJ市	X人	待定
通路經(jīng)理	TJ市通路	X人	待定
商超經(jīng)理	TJ市商超	X人	待定
特通經(jīng)理	TJ市特通	X人	待定
河西區(qū)營業(yè)所所長	河西區(qū)	X人	待定
河?xùn)|區(qū)營業(yè)所所長	河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)	X人	待定
河北區(qū)營業(yè)所所長	河北區(qū)、北辰區(qū)	X人	待定
和平區(qū)營業(yè)所所長	和平區(qū)、	X人	待定
南開區(qū)營業(yè)所所長	南開區(qū)、西青區(qū)	X人	待定
紅橋區(qū)營業(yè)所所長	紅橋區(qū)	X人	待定
塘沽區(qū)營業(yè)所所長	塘沽區(qū)	X人	待定
漢沽區(qū)營業(yè)所所長	漢沽區(qū)、寧河區(qū)	X人	待定
寶坻區(qū)營業(yè)所所長	寶坻區(qū)	X人	待定
大港區(qū)營業(yè)所所長	靜海區(qū)、大港區(qū)	X人	待定
商超營業(yè)所所長	商超	X人	待定
河西所業(yè)務(wù)員	河西區(qū)	X人	待定
河?xùn)|業(yè)所務(wù)員	河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)	X人	待定
河北業(yè)務(wù)所員	河北區(qū)、北辰區(qū)	X人	待定
和平所業(yè)務(wù)員	和平區(qū)	X人	待定
南開所業(yè)務(wù)員	南開區(qū)、西青區(qū)	X人	待定
紅橋所業(yè)務(wù)員	紅橋區(qū)	X人	待定
塘沽所業(yè)務(wù)員	塘沽區(qū)	X人	待定
漢沽所業(yè)務(wù)員	漢沽區(qū)、寧河區(qū)	X人	待定
寶坻所業(yè)務(wù)員	寶坻區(qū)	X人	待定
大港所業(yè)務(wù)員	大港區(qū)	X人	待定
特通業(yè)務(wù)員	TJ市	X人
商超理貨員	市內(nèi)六區(qū)	X人	待定
合計		X人

 

三、科室人員定編定崗

崗位		人數(shù)	責(zé)任人
市場科科長		1人	待定
市 場 科	促銷專員	1人	待定
	導(dǎo)購專員	1人	待定
	市調(diào)專員	1人	待定
	督察專員	1人	待定
	客服專員	1人	待定
綜合科科長		1人	待定
綜 合 科	文員	1人	待定
	行政	1人	待定
	人事檔案管理	1人	待定
營運(yùn)科科長		1人	待定
營 運(yùn) 科	統(tǒng)計員	1人	待定
	訂單匯總員	1人	待定
	內(nèi)勤	1人	待定

 

四、營銷系統(tǒng)薪酬體系

	基本工資	人員編制	本年度總計	占工資費(fèi) 用比例	占固定費(fèi) 用比例
分公司經(jīng)理	X	X	X	X	X
銷售科長	X	X	X	X	X
運(yùn)營科科長	X	X	X	X	X
市場科科長	X	X	X	X	X
綜合科科長	X	X	X	X	X
K/A經(jīng)理	X	X	X	X	X
通路經(jīng)理	X	X	X	X	X
特通經(jīng)理	X	X	X	X	X
業(yè)務(wù)（所長）	X	X	X	X	X
A級業(yè)務(wù)員	X	X	X	X	X
B級業(yè)務(wù)員	X	X	X	X	X
商超理貨	X	X	X	X	X
導(dǎo)購專員	X	X	X	X	X
督察專員	X	X	X	X	X
市調(diào)專員	X	X	X	X	X
客服專員	X	X	X	X	X
促銷專員	X	X	X	X	X
文員	X	X	X	X	X
內(nèi)勤	X	X	X	X	X
訂單員	X	X	X	X	X
統(tǒng)計	X	X	X	X	X
總  計	X	X	X	X	X

 

五、營銷系統(tǒng)人員獎金表            單位：（元）

	人員編制	月獎	年獎	總獎金
銷售科長	X	X	X	X
運(yùn)營科科長	X	X	X	X
市場科科長	X	X	X	X
綜合科科長	X	X	X	X
K/A經(jīng)理	X	X	X	X
通路經(jīng)理	X	X	X	X
特通經(jīng)理	X	X	X	X
業(yè)務(wù)（所長）	X	X	X	X
A級業(yè)務(wù)員	X	X	X	X
B級業(yè)務(wù)員	X	X	X	X
商超理貨	X	X	X	X
導(dǎo)購專員	X	X	X	X
督察專員	X	X	X	X
市調(diào)專員	X	X	X	X
客服專員	X	X	X	X
促銷專員	X	X	X	X
文員	X	X	X	X
內(nèi)勤	X	X	X	X
訂單員	X	X	X	X
統(tǒng)計	X	X	X	X
總  計	X	X	X	X

備注：人員績效獎金總預(yù)算費(fèi)用為X萬，本表預(yù)算約X，預(yù)留獎金為X元，作為特別獎及機(jī)動將發(fā)放。

六、營銷人員績效考核說明：

1、績效考核實(shí)行月度按崗位打分考核制，主要通過崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表及崗位責(zé)任狀來實(shí)施，崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀人手一份。

2、考核結(jié)果按獎金來體現(xiàn)。其指標(biāo)包括銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)（鋪市率，終端陳列，價格維護(hù)，促銷執(zhí)行等）兩部分。銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)考核比率為70：30。

3、銷售量任務(wù)由公司在考核評估期前制定，并具體分解到團(tuán)隊(duì)和個人，指標(biāo)需簽定責(zé)任狀，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、員工個人確認(rèn)方能生效。銷售量任務(wù)指標(biāo)獎金考核區(qū)間分為月獎和年獎，任務(wù)指標(biāo)滿分為100分，指標(biāo)獎金考核與發(fā)放如下：

銷售任務(wù)得分90分，全額發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金。

銷售任務(wù)得分75?90分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金的X%。

銷售量任務(wù)得分60?75分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金的X%。

銷售量任務(wù)得分60分以下，扣除當(dāng)月獎金。

連續(xù)三個月未完成個人當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)X%，移交公司人力資源部處理。

連續(xù)三個月超額完成個人當(dāng)月指標(biāo)的，并給予X元的獎勵。

4、其他指標(biāo)考核由上級業(yè)務(wù)主管考核，指標(biāo)獎金考核與發(fā)放如下：

考核得分90分，全額發(fā)放指標(biāo)獎金。

考核得分75?90分，發(fā)放指標(biāo)獎金的X%。

考核得分60?75分，發(fā)放指標(biāo)獎金的X%。

考核得分60分以下，扣除當(dāng)月指標(biāo)獎金。

5、崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀由分公司制定并與責(zé)任人簽定，具體流程如下：

每月X號前各區(qū)域負(fù)責(zé)人按崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表中的要求將考核結(jié)果統(tǒng)一考核后上交到銷售部內(nèi)勤-------每月X號前內(nèi)勤把關(guān)將考核結(jié)果上交分公司經(jīng)理---------每月X號前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交營銷總監(jiān)--------每月X號前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交財務(wù)部確認(rèn)-----------財務(wù)部最后確認(rèn)將獎金隨工資發(fā)放到個人。

第六部分、費(fèi)用預(yù)算

一、費(fèi)用明細(xì)表

分類	明細(xì)	年費(fèi)用合計	占總預(yù)算費(fèi)用比例
固定投資	辦公設(shè)備	72650	0.51%
	辦公用品	3000	0.01%
合計		75650	0.52%
固定費(fèi)用	房租	116000	0.799%
	水電暖	46800	0.322%
	工資	808000	5.56%
	通訊	76800	0.529%
	管理	99090	0.682%
	商超	122500	0.844%
	教育	120000	0.826%
	旅差	260810	1.8%
	不可預(yù)見	50000	0.34%
合計		1700000	11.707%
變動費(fèi)用	人員績效考核獎金	1200000	8.264%
	物流配送	1000000	6.887%
	促銷	10000000	68.871%
	路演等活動費(fèi)用	550000	3.788%
合計		12750000	87.810%
總計		14520000	100%

備注：全年任務(wù)量為14400噸，銷售額約為5760萬。

用于市場投入的費(fèi)用預(yù)計1000萬元。比例為17.3%。

全年任務(wù)量為14400噸，銷售額約為5760萬。

全年投入總費(fèi)用預(yù)計為1452萬元。費(fèi)用銷售比例為25%。

 

 

二、固定費(fèi)用                             170萬元

1、房租                                          116000元

類別	單位	租金（元/月）	年度總計	占房租費(fèi)用比率	占固定費(fèi) 用比率
天津分公司	1	3500	28000	24.1%	1.64%
營業(yè)所	11	1000	88000	75.9%	5.18%
合計	12	4500	116000	100%	6.82%

2、水電暖                                46800元

類別	單位	費(fèi)用（元/月）	年度總計	占水電暖用比率	占固定費(fèi)用比率
水	12	100	9600	20.5%	0.56%
電	12	200	19200	41.2%	1.13%
暖	12		18000	38.3%	1.06%
合計			46800	100%	2.75%

3、工資                                  808000元

	基本工資	人員編制	本年度總計	占工資費(fèi) 用比例	占固定費(fèi) 用比例
分公司經(jīng)理	4000	1	32000	3.96%	1.88%
銷售科長	2800	1	22400	2.77%	1.32%
運(yùn)營科科長	2200	1	17600	2.18%	1.04%
市場科科長	2200	1	17600	2.18%	1.04%
綜合科科長	1800	1	14400	1.78%	0.85%
K/A經(jīng)理	2000	1	16000	1.98%	0.94%
通路經(jīng)理	1800	2	28800	3.56%	1.69%
特通經(jīng)理	1800	1	14400	1.78%	0.85%
業(yè)務(wù)主管（所長）	1500	11	132000	16.34%	7.76%
A級業(yè)務(wù)員	1200	16	153600	19.00%	9.04%
B級業(yè)務(wù)員	800	37	236800	29.31%	13.92%
商超理貨	800	5	32000	3.96%	1.88%
導(dǎo)購專員	1200	1	9600	1.19%	0.56%
督察專員	1200	1	9600	1.19%	0.56%
市調(diào)專員	1200	1	9600	1.19%	0.56%
客服專員	1200	1	9600	1.19%	0.56%
促銷專員	1500	1	12000	1.49%	0.71%
文員	800	2	12800	1.58%	0.75%
內(nèi)勤	800	1	6400	0.79%	0.37%
訂單員	800	2	12800	1.58%	0.75%
統(tǒng)計	1000	1	8000	0.99%	0.47%
總  計		89	808000	100%	100%

4、通訊費(fèi)                               76800元

5、管理費(fèi)用                             99090元

類別	費(fèi)用	年度總計	占管理費(fèi)用比例	占固定費(fèi)用比例
電話、傳真	5200	41600	52.0%	2.45%
寬帶	120	960	0.9%
日常辦公用材	4000	32000	32.3%	1.88%
設(shè)施折舊		14530	14.7%	0.85%
其他		10000	10.1%	0.59%
合計		99090	100%	5.83%

6、商超費(fèi)用                             122500元

類別	單位	總費(fèi)用	占商超費(fèi)用比例	占固定費(fèi)用比例
進(jìn)店費(fèi)	35	87500	71.4%	5.15%
各類雜費(fèi)	35	35000	28.6%	2.06%
合計	35	122500	100%	7.21%

7、教育培訓(xùn)                           120000元

金額	占固定費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
120000	7.06%	0.83%

8、旅差費(fèi)：                             356810元

金額	占固定費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
260810	15.34%	1.8%

9、不可預(yù)見費(fèi)：                         52800元

金額	占固定費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
50000	2.94%	0.36%

 

 

 

 

 

 

三、變動費(fèi)用          1275萬元

1、人員績效考核獎金                     120萬元

金額	占變動費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
1200000	9.41%	8.26%

2、物流配送費(fèi)                           100萬元

金額	占變動費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
1000000	7.84%	6.89%

3、促銷費(fèi)用                             1000萬元

類別	費(fèi)用	占促銷費(fèi)用比例	占變動費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
分銷商經(jīng)銷商獎勵	2880000	28.8%	22.9%	19.83%
零售商獎勵	2880000	28.%	22.9%	19.3%
導(dǎo)促人 員工資	640000	6.%	5.2%	4.1%
促銷物料費(fèi)（獎品）	2880000	28.%	22.9%	19.3%
路演等 活動費(fèi)	720000	7.%	5.5%	4.6%

4、其他費(fèi)用                              50萬元

金額	占變動費(fèi)用比例	占整體費(fèi)用比例
500000	3.2%	3.4%

 

四、月度市場投入費(fèi)用比例計劃：

 

	本月費(fèi)用占全年費(fèi)用的比例	金額（萬元）
5月	25%	250
6月	25%	250
7月	10%	100
8月	5%	50
9月	10%	100
10月	10%	100
11月	10%	100
12月	5%	50
合計	100%	1000

五、渠道客戶設(shè)立工作進(jìn)度安排：

區(qū)域	負(fù)責(zé)人	執(zhí)行人	要求到位時間
塘沽區(qū)客戶的談判與確立
大港區(qū)客戶的談判與確立
寶坻區(qū)客戶的談判與確立
漢沽區(qū)寧河縣客戶的談判與確立
西青區(qū)客戶的談判與確立
津南區(qū)客戶的談判與確立
薊縣客戶的談判與確立
武清區(qū)客戶的談判與確立
靜?？h客戶的談判與確立
國際賣場客戶的談判與確立
區(qū)域賣場客戶的談判與確立
市內(nèi)六區(qū)客戶的談判與確立

 

 

 

 

 

 

 

六、天津各工作站費(fèi)用預(yù)算

序號	營業(yè)所	主管	業(yè)務(wù)員	房租	水費(fèi)	電費(fèi)	辦公 用品	取暖 費(fèi)	傳真 電話	辦公 桌椅	合計
1	河西	1	8	12000	960	1920	3600	7200	1500	600	27780
2	河?xùn)|	1	6	12000	960	1920	3600	7200	1500	600	27780
3	河北	1	6	12000	960	1920	2800	7200	1500	600	26980
4	和平	1	2	4800	480	960	1200	4000	1500	300	13240
5	南開	1	8	12000	960	1920	3600	7200	1500	600	27780
6	紅橋	1	3	4800	640	1280	1600	4800	1500	300	14920
7	塘沽	1	6	6400	960	1920	2800	7200	1500	600	21380
8	漢沽	1	4	4800	640	1280	2000	4800	1500	300	15320
9	寶坻	1	4	4800	640	1280	2000	4800	1500	300	15320
10	大港	1	3	4800	640	1280	1600	4400	1500	300	14520
11	商超	1	5	9600	960	1920	2400	7200	1500	600	24180
12	總計	11人	55人	88000元	8800元	17600元	27200元	66000元	16500元	5100元	229200元

 

 

 

第七部分、工作排期計劃與風(fēng)險、收益分析

一、內(nèi)部體系完善

	細(xì)分內(nèi)容	負(fù)責(zé)人	執(zhí)行人	籌備時間
內(nèi)部 體系 完善	各崗位人員招聘配備；職責(zé)分工、制度培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)；組織體系完善及薪酬擬訂；規(guī)范各類制度、相關(guān)報表、表格；辦公場所租賃與設(shè)備購置			X月X日到X日

二、上市工作準(zhǔn)備

	細(xì)分內(nèi)容	負(fù)責(zé)人	執(zhí)行人	籌備時間
上市 工作 準(zhǔn)備	促銷物料定制及投放計劃安排		市場 科、銷售科各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管	X月X日到X日
	渠道促銷、消費(fèi)者促銷策劃
	目標(biāo)渠道選定談判
	促銷員招聘培訓(xùn)
	經(jīng)銷商開發(fā)及經(jīng)銷商會議召開
	商超工作進(jìn)度拓展啟動
	其他所需工作

三、上市策劃執(zhí)行

	細(xì)分內(nèi)容	負(fù)責(zé)人	執(zhí)行人	籌備時間
上市策劃執(zhí)行	初期鋪貨選點(diǎn)及線路安排分工設(shè)計		市場科、銷售科及各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管	X月X日到X日
	日常送貨、斷貨補(bǔ)送、產(chǎn)品破損退還流程設(shè)計
	促銷物料日常運(yùn)送、回收工作安排、倉儲送貨安排
	日常調(diào)貨及滾動要貨計劃安排、組織架構(gòu)配置
	電視廣告追加投放合作準(zhǔn)備
	媒介廣告策劃與談判
	區(qū)域分銷深度開展安排
	通路及賣場促銷跟進(jìn)安排設(shè)計

 

四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的八大優(yōu)勢保障：

1、較穩(wěn)定的價格與利潤空間保障： 保障環(huán)節(jié)利潤。

2、終端優(yōu)化陳列與推廣優(yōu)勢： 集中以終端建設(shè)與推廣為中心。

3、攻擊薄弱環(huán)節(jié)與區(qū)域資源集中的優(yōu)勢： 以有限的資源突擊打攻擊戰(zhàn)。

4、實(shí)效終端促銷優(yōu)勢： 促銷與消費(fèi)者面對面，實(shí)惠看得見。

5、深度分銷協(xié)助與服務(wù)優(yōu)勢： 業(yè)務(wù)人員全程協(xié)助客戶開展深度分銷。

6、主要形象售賣店、銷量貢獻(xiàn)店、競品主要貢獻(xiàn)店的“三店”強(qiáng)勢投入優(yōu)勢：造勢的大投入。

7、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的人員優(yōu)勢： 集中快速消費(fèi)品行業(yè)中最優(yōu)秀的人員。

8、客戶合作的理念優(yōu)勢： 在扶持經(jīng)銷商成長的基礎(chǔ)上，變單純買賣型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，共同完成對現(xiàn)金流、商品流、信息流的占有。

品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。在渠道上支持扁平化策略。加速產(chǎn)品高速、高效流通。建設(shè)新型廠商關(guān)系，把經(jīng)銷商納入利益聯(lián)盟體，在營銷策劃，廣告支持，終端建設(shè)上給予經(jīng)銷商大力支持，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場風(fēng)險。市場部主要是為市場服務(wù)職能，嚴(yán)格穩(wěn)定市場價格體系，充分保證各級代理商利潤，最大限度的調(diào)動各級經(jīng)銷商開發(fā)熱情，在營銷策劃，廣告支持，終端建設(shè)上給予經(jīng)銷商大力支持，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場風(fēng)險。

五、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐條件：

1、人力

骨干力量50人(上述市場)

總?cè)藬?shù)600多人，臨時導(dǎo)促人員不包括在內(nèi)

2、市場

市場范圍，京津冀及周邊地區(qū)

3、經(jīng)銷商

天津15個

河北70個

北京20個

總計105家客戶

4、銷量的區(qū)域分解

1人力

a骨干力量X人(上述市場)

b總?cè)藬?shù)X多人，臨時導(dǎo)促人員不包括在內(nèi)

六、風(fēng)險

1、當(dāng)開拓市場的困難比我們預(yù)計得還嚴(yán)重時.要追加投入,加大力度

2、在市場拓展中.資金要保證

3、銷售只能讓消費(fèi)者喝第一口，完美的內(nèi)在質(zhì)量才是產(chǎn)品暢銷不衰的根本保證。

4、銷售是企業(yè)的龍頭，需要領(lǐng)導(dǎo)重視，兄弟部門配合，只靠銷售一個部門的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

5、銷售的成功是一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營.營銷策劃.管理控制的集中體現(xiàn),是一個企業(yè)團(tuán)隊(duì)力量的表現(xiàn),任何一個部門的努力都不足以使團(tuán)隊(duì)取得完全勝利。

七、 效益

1、建立穩(wěn)固的根據(jù)地市場,樹立樣板市場功效

2、在基本保證工廠產(chǎn)銷平衡的基礎(chǔ)上,占有絕對的市場份額

3、樹立X品牌知名度與美譽(yù)度

4、形成以天津?yàn)橹行妮椛渲苓吺袌龅?rdquo;衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)”效應(yīng)