做銷售在于細節(jié)

　　商場的爭斗是殘酷的，細節(jié)疏忽的破壞力有時是驚人的。幾年前，筆者在東芝一家企業(yè)工作。在與法國公司進行一次業(yè)務(wù)談判時，發(fā)現(xiàn)談判代表是筆者在國外考察時的朋友。談判進展得非常順利，法方代表表示看完樣品就簽約。不料，筆者安排業(yè)務(wù)員派送樣品時出了意外。原來，業(yè)務(wù)員在交付樣品時，放在包里的樣品找不到了。情急之下，她將包包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。沒想到，看似勝券在握的百萬合同就這樣宣告流產(chǎn)。事后，筆者向法方代表詢問緣由，法方代表說：“細微之處雖不起眼，但反映了員工的工作態(tài)度是否嚴謹。如果將業(yè)務(wù)交給這樣的公司，我怎么都不會放心。所以，我們與其他公司簽訂了合同。”員工在細節(jié)方面的小小失誤，釀成前期所有努力都付之東流的結(jié)局，實在是得不償失。

　　很多企業(yè)在營銷From EMKT.com.cn出現(xiàn)問題的時候，一遍遍思考營銷戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對營銷細節(jié)的認真檢核!以前筆者企業(yè)推廣豆?jié){機終端演示時,有個帥氣的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黃瓜、胡蘿卜、黃豆、綠豆、冰糖等物料整齊地擺成一排,再配套上一個豆?jié){機，顯得非常漂亮，在賣場吸引了不少消費者觀賞，每一天都能在終端銷上百臺。那小伙子也每天忙得不易樂乎！可一個月后，筆者到這個小子伙所在商場走訪時，這個小伙子一臉的疚相說：“原來每天演示時，消費者都把演示臺圍了個水泄不通，現(xiàn)在消費者走都不走到我身邊來了”！問及原因，原來是小伙子每天忙，有時忘記把隔夜的牛奶倒掉，有時又忘記把過期的蔬菜及時處理，導致演示一段時間后，演示后白色的桌面發(fā)霉，夏天天熱產(chǎn)生一股怪味。誤送消費者一種觀念，這豆?jié){機不易清洗，容易得腸胃病！這種演示的創(chuàng)意推廣方式的筆者沒想到：“成也送演示，敗也送演示。”就是這樣一個細節(jié)問題，導致推廣失敗。

　　在國慶或五一時，筆者企業(yè)均會搞一些活動促銷方案！而一個營銷方案是否能取得預(yù)期效果，執(zhí)行過程中的細節(jié)是重中之重。如果從一個營銷活動的推行而言，細節(jié)的意義更遠大于創(chuàng)意，尤其是當一個方案在全國多個區(qū)域同時展開時，如果執(zhí)行不力，細節(jié)失控，很可能最終面目全非。而每一個疏忽，都可能對整體的成功形成“一票否決權(quán)”。如去年筆者公司豆?jié){機市場上，提出了終端制勝的口號，對各區(qū)域市場下令要強占終端，并對終端的的大小、規(guī)模進行了嚴格的規(guī)定。但由于對商品陳列方面的細節(jié)要求不夠細致科學，并缺乏指導與監(jiān)督，各區(qū)域市場由于難度的問題而在執(zhí)行中大打折扣，只是草率地按照大小、規(guī)模的要求完成任務(wù)，而陳列的位置、視線沒有考慮消費者的購物路線，日常維護也沒有到位，結(jié)果導致終端效果與競爭品牌相比大大失分?！?/p>

　　在執(zhí)行環(huán)節(jié)，不僅要細致到位，而且也要注重執(zhí)行過程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營銷方案的創(chuàng)新相比比較細微，但細微之處更能顯現(xiàn)效果。很多小事，一個人能做，另外的人也能做，只是做出來的效果不一樣，往往就是一些細節(jié)上的功夫，決定著完成的質(zhì)量。將小事做好，努力把小事做細，小事成就大事，細節(jié)成就完美，銷售在于細節(jié)。

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　　呂諫，職業(yè)經(jīng)理人、統(tǒng)馭管理咨詢機構(gòu)顧問、經(jīng)濟研究會研究員、市場渠道管理顧問，數(shù)十家經(jīng)濟、營銷管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構(gòu)建、市場渠道管理。歡迎大家與他探討交流! Email:[email protected]，MSN：[email protected] BLOG：http://blog.sina.com.cn/lvjiancn，電話：13951954396