一線市場(chǎng)是銷售人員的根據(jù)地，也是銷售人員區(qū)域管理的關(guān)鍵場(chǎng)所。下市場(chǎng)是每個(gè)片區(qū)管理人員的一項(xiàng)重要工作。但真正認(rèn)識(shí)到下市場(chǎng)的重要性，并把它落實(shí)到時(shí)間表和具體的行動(dòng)細(xì)節(jié)中，卻并非易事。本人就以往的工作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，對(duì)區(qū)域管理人員為什么要下一線、下一線前應(yīng)準(zhǔn)備什么、怎樣下一線、下一線做什么、什么時(shí)候應(yīng)該下一線、下一線應(yīng)注意什么問(wèn)題等進(jìn)行梳理總結(jié)，希能對(duì)各區(qū)域管理人員有所裨益。
☆一線市場(chǎng)的重要性
面對(duì)今天唯有“變化”二字不變的終端市場(chǎng)，只有扎根市場(chǎng)，下到一線，才能緊扣市場(chǎng)脈搏，制訂出符合市場(chǎng)的計(jì)劃。一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，除了市場(chǎng)規(guī)劃、銷售目標(biāo)、銷售策略是關(guān)鍵外，主管人員對(duì)一線的深入了解，團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的管理和跟進(jìn)以及對(duì)政策的執(zhí)行效果，都要求主管人員及時(shí)的跟蹤，并能準(zhǔn)確把握每一個(gè)銷售管理環(huán)節(jié)，才能打得準(zhǔn)，打得狠，打得贏，終端市場(chǎng)才能做得好，才能負(fù)得起區(qū)域管理一職。記得有位老總說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷From EMKT.com.cn就是市場(chǎng)一線”?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，不下市場(chǎng)，只依靠感覺(jué)行事，把計(jì)劃停留在口頭上或認(rèn)為憑經(jīng)驗(yàn)就能解決問(wèn)題，就頭腦中固有的一點(diǎn)積累，肯定會(huì)脫離市場(chǎng)，脫離實(shí)際，所制訂的策略就不能和市場(chǎng)接軌，市場(chǎng)就無(wú)法做好。作為區(qū)域負(fù)責(zé)人就無(wú)法用實(shí)際行動(dòng)去說(shuō)服別人，讓手下人接受你的指令，并完成公司交予的任務(wù)。面對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求區(qū)域管理人員應(yīng)該有一個(gè)清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么，確定那些是重點(diǎn)需要馬上解決的，將問(wèn)題篩選出主次并及時(shí)解決。那么，這些信息都需要我們從一線市場(chǎng)上去了解調(diào)查。
☆下市場(chǎng)前應(yīng)準(zhǔn)備什么
目標(biāo)和目的明確，并準(zhǔn)備充分，下終端市場(chǎng)才會(huì)有好的效果。下市場(chǎng)前，要根據(jù)市場(chǎng)近段時(shí)間的具體情況和業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，確定下市場(chǎng)要做什么事并準(zhǔn)備提綱，要達(dá)成什么樣的目的，是走訪客戶，了解渠道情況，還是走訪終端，了解陳列和促銷情況；是走訪消費(fèi)者，了解消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為，還是了解新品推廣的市場(chǎng)反應(yīng)；是與其他相關(guān)人員進(jìn)行溝通了解，還是檢查市場(chǎng)工作進(jìn)展情況；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做有針對(duì)性的促銷方案等。在目標(biāo)和目的清楚的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，確定路線。一般需有以下東西隨身攜帶：
1、區(qū)域路線圖、終端進(jìn)場(chǎng)資料和業(yè)務(wù)員所填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表等，便于隨時(shí)查對(duì)和不斷熟悉區(qū)域情況。
2、區(qū)域客戶資料、檢查表格、工作日記表及銷售數(shù)據(jù)資料，前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時(shí)查閱和分析?！?/p>
3、通過(guò)業(yè)務(wù)人員了解該區(qū)域的具體情況以及產(chǎn)品品項(xiàng)推廣進(jìn)度等，便于在拜訪客戶時(shí)隨時(shí)與客戶溝通。
4、促銷執(zhí)行方案的過(guò)程監(jiān)控和相關(guān)資料。
5、照相機(jī)和筆記本等等。
☆怎樣下一線
除訪問(wèn)消費(fèi)者和相關(guān)工作人員外，下市場(chǎng)一般按周時(shí)間計(jì)劃悄然進(jìn)行，無(wú)特殊情況下（除跟線作現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)外）不需要事先向業(yè)務(wù)人員打招呼，不需要向業(yè)務(wù)人員說(shuō)明下市場(chǎng)的具體路線安排。因?yàn)闃I(yè)務(wù)如果知道管理人員要下市場(chǎng)，往往會(huì)自然不自然做些“準(zhǔn)備”，做表面工作以應(yīng)付檢查，這樣必然會(huì)給管理人員誤導(dǎo)信息，擾亂市場(chǎng)正常工作秩序，這不是管理人員下市場(chǎng)的真正目的，也不是管理人員愿意看到的。另外，管理人員經(jīng)常悄悄下市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員就會(huì)安心認(rèn)真的開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，就會(huì)有壓力，要是市場(chǎng)做不好，就會(huì)被檢查出來(lái)，受處罰。
于下市場(chǎng)時(shí)對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題必須記錄在冊(cè)，從陳列到輔助物料的使用；從促銷和價(jià)格體系的執(zhí)行到客情關(guān)系；從生動(dòng)化到信息發(fā)布等等都要從細(xì)處著手，親眼所見(jiàn)和親耳所聽(tīng)，直接面對(duì)市場(chǎng)的上上下下和方方面面，確保市場(chǎng)信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和系統(tǒng)性，這樣指導(dǎo)各級(jí)市場(chǎng)人員的工作，就會(huì)有的放矢，一針見(jiàn)血。如果光聽(tīng)匯報(bào)，信息經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員的過(guò)濾，往往不完全不真實(shí)，有時(shí)甚至虛假。因此對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，那肯定是偏離市場(chǎng)實(shí)際，不痛不癢，聽(tīng)起來(lái)放之四海皆準(zhǔn)，但實(shí)際毫無(wú)用處。
☆下一線做什么
1、抓執(zhí)行
一分計(jì)劃，九分執(zhí)行，執(zhí)行落實(shí)是市場(chǎng)的關(guān)鍵。每個(gè)時(shí)間段所制定的方案，管理人員都要隨時(shí)進(jìn)行檢查執(zhí)行情況，親自抓落實(shí)，以形成上上下下扎扎實(shí)實(shí)抓落實(shí)抓執(zhí)行的市場(chǎng)氛圍。市場(chǎng)是公平的，你的終端拜訪及時(shí)合理，終端陳列超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的宣傳工作比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得多做得好，在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝和價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差不大的情況下，你的銷量就會(huì)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就是執(zhí)行落實(shí)的回報(bào)，這就是執(zhí)行落實(shí)的力量。
2、樹(shù)標(biāo)立桿
樹(shù)立優(yōu)秀的市場(chǎng)典型，總結(jié)業(yè)務(wù)人員的成功經(jīng)驗(yàn)和具體做法，帶領(lǐng)落后的區(qū)域人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，或把周例會(huì)開(kāi)到市場(chǎng)上、把典型市場(chǎng)作為培訓(xùn)素材，讓其他區(qū)域人員參觀學(xué)習(xí)，眼見(jiàn)為實(shí)，實(shí)地感受。理解優(yōu)秀區(qū)域的操作方法方式，并結(jié)合其他市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行指導(dǎo)，直至理解為止，進(jìn)行模仿復(fù)制，特別是樣板場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，理論與方法結(jié)合作為典范來(lái)學(xué)習(xí)，不僅有說(shuō)服力，而且可操作性強(qiáng)。在此基礎(chǔ)上，不斷樹(shù)立新的標(biāo)桿，營(yíng)造“你優(yōu)秀、我比你更優(yōu)秀”比、學(xué)、趕、超的市場(chǎng)氛圍，推動(dòng)市場(chǎng)的建設(shè)并不斷進(jìn)步。
3、做好計(jì)劃
如何因地制宜落實(shí)公司的執(zhí)行政策，下一步市場(chǎng)將走向何方，這是區(qū)域管理人員時(shí)刻要考慮的問(wèn)題。要找到這些問(wèn)題的答案，必須進(jìn)行如下的規(guī)劃：
a、每周對(duì)一線的跟蹤做好計(jì)劃行程表并按計(jì)劃進(jìn)行；
b、每周每月按計(jì)劃不斷對(duì)客戶和消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行深入了解，以便制定行之有效的階段性促銷計(jì)劃和次月的銷售任務(wù)量等。
c、在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)對(duì)不同類型終端進(jìn)行走訪，從中規(guī)分出較具潛力的終端并計(jì)劃進(jìn)一步加強(qiáng)合作的客戶。
d、每周或每月做好培訓(xùn)計(jì)劃，主要針對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能、談判、業(yè)務(wù)流程以及專項(xiàng)證策和公司文化等，其次是從市場(chǎng)走訪中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及個(gè)人單方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)前需做好相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容。
4、了解團(tuán)隊(duì)人員的心態(tài)。
只有不斷深化理解和認(rèn)識(shí)，外部和內(nèi)部營(yíng)銷相結(jié)合，才能找到具體方向和切入點(diǎn)，做到心中有數(shù)，運(yùn)籌帷幄，才能決勝千里。
5、帶隊(duì)伍
沒(méi)有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人，人是市場(chǎng)的核心因素。片區(qū)負(fù)責(zé)人下市場(chǎng)要和下屬一起發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，分析市場(chǎng)問(wèn)題，解決市場(chǎng)問(wèn)題，在市場(chǎng)大舞臺(tái)上，培養(yǎng)人才，發(fā)現(xiàn)人才，通過(guò)不斷的言傳身教，逐步培養(yǎng)帶領(lǐng)出一支能征善戰(zhàn)的員工隊(duì)伍。
☆下一線時(shí)間
一般每周下市場(chǎng)的時(shí)間為三至五天。有的片區(qū)負(fù)責(zé)人可能認(rèn)為時(shí)間太長(zhǎng)，影響其他日常事務(wù)處理。但反過(guò)來(lái)想一想，市場(chǎng)為大，沒(méi)有了市場(chǎng)，其他一切都變得毫無(wú)意義。所以必須按計(jì)劃時(shí)間路線進(jìn)行跟線指導(dǎo)，一對(duì)一或單獨(dú)進(jìn)行。
☆下一線后的總結(jié)
片區(qū)人員下一線時(shí)必須將每個(gè)終端點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的巡視并將所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)記下，當(dāng)天或走訪完市場(chǎng)后進(jìn)行總結(jié)分析，將問(wèn)題下達(dá)給相關(guān)負(fù)責(zé)人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)去解決，并關(guān)注整個(gè)過(guò)程隨時(shí)改進(jìn)指正，形成今后工作思路。不要讓他人記錄或根本不記錄，走訪市場(chǎng)像猴子扳玉米棒，見(jiàn)到新的，丟了舊的，沒(méi)有基礎(chǔ)資料的積累；不分析，不總結(jié)，老驢拉磨，轉(zhuǎn)了一圈又一圈，沒(méi)有任何改觀和進(jìn)步，最終對(duì)市場(chǎng)毫無(wú)作為，毫無(wú)起色。根本不清楚下一步該怎么走，需要從那方面著手調(diào)整。相應(yīng)的制度都需要以此為依據(jù)來(lái)參考制訂。
☆下一線應(yīng)注意的問(wèn)題
1、片區(qū)負(fù)責(zé)人也可借下市場(chǎng)機(jī)會(huì)與業(yè)務(wù)人員多進(jìn)行溝通，了解其內(nèi)心所想，對(duì)公司有何看法和建議，和下屬一起吃飯，便于和下屬聯(lián)絡(luò)感情，融洽關(guān)系；記住一點(diǎn)，就是不要讓下屬人員請(qǐng)吃飯。否則，久而久之，片區(qū)負(fù)責(zé)人就成了不受歡迎的人或是表面歡迎，背后罵娘。
2、多傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)，盡量讓業(yè)務(wù)員多講話，講心里話，從中總結(jié)閃光點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不足；而不是到處發(fā)表長(zhǎng)篇指示、喋喋不休沒(méi)完沒(méi)了，讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)心煩，只有你說(shuō)沒(méi)有我說(shuō)。
3、真誠(chéng)關(guān)心業(yè)務(wù)人員的生活，從細(xì)節(jié)入手，問(wèn)寒問(wèn)暖，如宿舍熱不熱、冷不冷、個(gè)人問(wèn)題怎么樣了、家里情況怎么樣等，提高員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
以上粗淺見(jiàn)解屬個(gè)人觀點(diǎn)。管理無(wú)界限，觀點(diǎn)各不同，如何理解，見(jiàn)人見(jiàn)智，多多包涵，謝謝指指??！
