據(jù)說，在非洲有個村落，至今還保留著一個奇特的聘禮風(fēng)俗：男方家以牛來下聘禮，并且牛的數(shù)量和新娘的美貌成正比，也就是說新娘長的越漂亮，送的牛的頭數(shù)越多，反之越少。長年下來，約定成俗：被認(rèn)為長相一般的新娘，大概是3頭；以此為標(biāo)準(zhǔn)，被認(rèn)為長得差一點的，是1-2頭，漂亮一些的4-5頭，最漂亮的是7頭。
有一次，有個新娘，其實長相被村子里的人普遍認(rèn)為是比較普通的。但在新郎的鼓動下，男方家一下子送了9頭牛。新娘樂壞了，逢人便說：我是9頭牛娶來的女人。結(jié)果，幾年后，這個女孩出落成這個村落里最美的一個女人。
西方有句諺語，激勵得當(dāng)，連豬也會上樹。管理的最高境界莫過于能夠點燃員工的工作激情，讓平凡的人做出不平凡的事。年終臨近，如何設(shè)計好銷售人員年終激勵的方式，使激勵達(dá)到最佳效果，需要些腦力激蕩。千萬不要像中央電視臺的晚會，總是老一套，總是趙本山，已經(jīng)調(diào)不起大多數(shù)觀眾的胃口了。
在同樣的預(yù)算下，做出不一樣的效果，形式就非常重要。給大家分享一家公司年終激勵的方法。這家公司在年底評選出優(yōu)秀銷售員工后，在正常獎金之外，又額外的每人發(fā)1萬元，但有個條件，必須在1小時內(nèi)花完，否則就會被取消。結(jié)果這些優(yōu)秀員工拿到錢后，開始進(jìn)行商場瘋狂的采購。什么感覺呢？有些人說爽，從來沒有花錢這么爽過；有些人說，終于買了以前想買又舍不得買的東西。全體員工就像看娛樂節(jié)目式，那叫一個開心，帶著眼熱的開心。
企業(yè)在設(shè)計銷售人員的年終激勵的形式的時候，需要考慮哪些因素，筆者在這里給出些建議，歡迎交流：
1、公開性。以年會或表彰會的方式，用公開的方式進(jìn)行激勵。一方面可以顯示企業(yè)對年初獎金政策的承諾，另一方面通過公開的方式增強獲獎銷售人員的自豪感和歸屬感，增強企業(yè)的凝聚力。對于沒有獲獎或獎金較少的銷售也是一種激勵和鞭策。
2、針對性。除業(yè)績獎勵外，對于公司重視或需要加強的方面做得好的銷售人員給予單項獎勵。比如公司希望強化對回款的重視，可設(shè)最佳回款周期獎或最佳回款率獎；比如公司希望強化公司內(nèi)部協(xié)作，可設(shè)最佳協(xié)作獎，等等。
3、和明年目標(biāo)承諾相結(jié)合。銷售人員在獲得年度獎勵的同時，鼓勵對來年做出承諾，通過更高的目標(biāo)來激勵銷售人員的斗志。
4、創(chuàng)意性。如上面舉到的例子，可在形式上有些新的創(chuàng)意。銷售人員大多是80后，可以針對年輕人的心理特征，形式上活潑多樣些。
張衛(wèi)東,90年代南京大學(xué)畢業(yè)，企業(yè)管理顧問、培訓(xùn)講師，曾任聯(lián)想銷售總監(jiān)及中型民營企業(yè)銷售副總。致力為中小企業(yè)提供銷售和銷售管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)課程包括《智贏訂單-大客戶銷售謀略》、《苦練內(nèi)功-顧問式銷售技能訓(xùn)練》、《高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)》等。咨詢服務(wù)包括企業(yè)銷售現(xiàn)狀診斷及建議、企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計、績效管理體系設(shè)計等。歡迎交流。電子郵件: [email protected]
