在當(dāng)今的種業(yè)市場中，一個看似矛盾的現(xiàn)象正在上演：通過審定的玉米品種數(shù)量連年攀升，田間地頭的選擇卻愈發(fā)艱難。經(jīng)銷商面對滿目琳瑯的種子袋無所適從，種植戶在豐產(chǎn)承諾與種植風(fēng)險間徘徊不定，科研院所的研發(fā)成果困在實驗室與示范田之間——好品種如何跨越最后一公里，真正成為被農(nóng)戶認(rèn)可、被市場接納的好產(chǎn)品？
九月中旬，山西晉中迎來了一場匯聚種業(yè)各方聲音的行業(yè)聚會——晉創(chuàng)谷·農(nóng)高區(qū)首屆玉米產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇暨泰昌盛種業(yè)全國經(jīng)銷商大會。
從科研專家到田間老農(nóng)，從資深經(jīng)銷商到跨界新入行者，他們在玉米即將成熟的季節(jié)里，共同探討這個關(guān)乎國家糧倉與農(nóng)民錢袋子的產(chǎn)業(yè)命題。透過他們的視角，我們或許能夠窺見種業(yè)轉(zhuǎn)型期的挑戰(zhàn)與突破，困惑與希望。
1. 品種爆炸時代的挑戰(zhàn)
當(dāng)前種業(yè)市場正面臨前所未有的品種豐富度。據(jù)參會專家介紹，近年來通過審定的玉米品種數(shù)量大幅增加，農(nóng)民可選擇的范圍越來越廣。然而，這種“繁榮”背后也隱藏著新的挑戰(zhàn)。
一位來自河北的種業(yè)經(jīng)銷商坦言，現(xiàn)在最大的困難就是品種太多太雜，選擇起來非常困難。這種情況導(dǎo)致經(jīng)銷商需要投入更多時間和精力進(jìn)行品種篩選和試種，經(jīng)營成本相應(yīng)增加。
面對品種爆炸的局面，一些種業(yè)公司開始調(diào)整策略。以山西泰昌盛種業(yè)為例，這家山西本土企業(yè)從最初提供優(yōu)質(zhì)品種和本地化技術(shù)服務(wù)，逐漸發(fā)展為與科研院校合作，專門針對華北、西北區(qū)域研發(fā)高產(chǎn)抗病玉米品種。
一個好品種從培育成功到成為被農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品，需要經(jīng)歷漫長的過程。多位參會專家強調(diào)，品種區(qū)域適應(yīng)性是其中關(guān)鍵一環(huán)。同樣的品種在不同地區(qū)可能表現(xiàn)出完全不同的效果，這要求企業(yè)必須進(jìn)行大量的區(qū)域試驗和示范種植。
栽培技術(shù)的配套也同樣重要。有專家指出，一個品種的高產(chǎn)潛力需要相應(yīng)的栽培管理技術(shù)才能充分發(fā)揮。這就需要種業(yè)企業(yè)不僅提供種子，還要提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)。
種子質(zhì)量是另一個不容忽視的環(huán)節(jié)。從生產(chǎn)到加工、包衣，每一個環(huán)節(jié)都可能影響最終的產(chǎn)品質(zhì)量。一位有著三十年行業(yè)經(jīng)驗的從業(yè)者表示，保證種子出苗率是基本要求，只有苗齊苗壯，才談得上后期的高產(chǎn)。
2. 種業(yè)是一門信任經(jīng)濟(jì)
隨著市場競爭加劇，傳統(tǒng)的種子銷售模式正在發(fā)生變化。單純的產(chǎn)品銷售已經(jīng)難以滿足市場需求，提供服務(wù)解決方案成為新的趨勢。
此次大會上，一種被稱為“天地合網(wǎng)”的新營銷模式被提出。該模式通過線上平臺進(jìn)行宣傳引流，結(jié)合線下的技術(shù)服務(wù)和示范田建設(shè)，為經(jīng)銷商提供全方位的支持。這種模式試圖解決傳統(tǒng)農(nóng)資銷售中客戶流失、市場難拓的困境。
一些種業(yè)公司已經(jīng)開始為經(jīng)銷商提供更多支持，包括物資支持、資金支持，以及互聯(lián)網(wǎng)宣傳方面的補貼。通過降低經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，提高其市場推廣的積極性。
種業(yè)營銷的本質(zhì)是建立和維護(hù)信任。一位從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型從事種業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為，做生意首先要為對方著想，讓客戶少花錢還能獲得好服務(wù)，這才是最重要的。
這種觀點得到了多位參會者的認(rèn)同。有銷售人員表示，與農(nóng)民打交道就是要用真心換真心。種子質(zhì)量固然重要，但為人處世的方式同樣會影響農(nóng)戶的選擇。只有取得農(nóng)戶的信任，才能建立長期的合作關(guān)系。
建立信任需要時間和實際行動，例如通過建設(shè)示范田，組織現(xiàn)場觀摩活動，讓農(nóng)戶親眼看到品種表現(xiàn)，比任何宣傳話語都更有說服力。這種眼見為實的方式，能夠有效建立品種和企業(yè)的信譽。
3. 從種到收的保姆式托管
賒銷問題成為困擾種業(yè)經(jīng)銷商的一大難題。一位經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在最大的困難就是種子賒出去后貨款難以收回，但向上游企業(yè)進(jìn)貨又需要支付現(xiàn)金，這種資金壓力讓很多經(jīng)銷商感到艱難。
面對這一問題，不同經(jīng)銷商采取了不同策略。有些人選擇通過降低價格來避免賒銷，雖然犧牲了部分利潤，但能夠減少壞賬風(fēng)險。也有人通過提供更好的服務(wù)和技術(shù)支持，來提高產(chǎn)品的附加值，讓農(nóng)戶愿意現(xiàn)款購買。
線上銷售模式或許為解決賒銷問題提供了新思路，但一些經(jīng)銷商對線上種子的真實性表示擔(dān)憂——曾購買線上種子進(jìn)行試種，但實際表現(xiàn)與宣傳差距很大。這表明線上銷售模式還需要進(jìn)一步完善信用體系。
4. 政產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同創(chuàng)新
推動好品種轉(zhuǎn)化為好產(chǎn)品，需要各方力量的協(xié)同。政府、高校、企業(yè)、合作社等各方應(yīng)該加強合作，形成合力。
政府希望農(nóng)業(yè)興旺、農(nóng)民富裕、產(chǎn)業(yè)強大；高校要培養(yǎng)高素質(zhì)農(nóng)業(yè)人才，推動科技成果轉(zhuǎn)化；企業(yè)需要好品種開拓市場；農(nóng)戶渴望增產(chǎn)增收。雖然各方角色不同，但目標(biāo)是一致的。
通過組織現(xiàn)場觀摩會、品種展示會、培訓(xùn)會等活動，能夠促進(jìn)各方交流合作，加速好品種的推廣和應(yīng)用。這種多方協(xié)作的模式，正在成為推動種業(yè)發(fā)展的重要力量。
5. 未來之路
隨著新技術(shù)、新模式的出現(xiàn)，種業(yè)營銷正在經(jīng)歷深刻變革。線上銷售、新媒體推廣等方式為種業(yè)帶來新機遇，但也帶來了新挑戰(zhàn)。
無論方式如何變化，種業(yè)營銷的本質(zhì)始終是服務(wù)農(nóng)戶、創(chuàng)造價值。一位老種業(yè)人表示，做種子行業(yè)就是要為老百姓服務(wù)，必須服務(wù)好老百姓，讓他們受益。
秋天的田野上，玉米即將成熟。大地從不撒謊，到了收獲季節(jié)，一切自有答案。如何將好品種變成好產(chǎn)品，需要種業(yè)人用真誠和服務(wù)去回答，用時間和成果去證明。
在這個品種繁多的時代，只有那些真正適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境、能夠為農(nóng)戶帶來實惠的品種，才能最終成為被市場認(rèn)可的好產(chǎn)品。這需要種業(yè)企業(yè)、經(jīng)銷商、科研單位和農(nóng)戶共同努力，構(gòu)建一個健康、可持續(xù)的種業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。
